咨詢式培訓(xùn)要怎樣進(jìn)行規(guī)劃

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咨詢式培訓(xùn)，應(yīng)該是對(duì)癥下藥、藥到病除，沒有理由成為可望不可即的奢望。對(duì)于某個(gè)企業(yè)而言，有五道坎需要翻越。這就是每一種類型有不同的咨詢方式和咨詢內(nèi)容，培訓(xùn)師們需要根據(jù)不同的情況，采用不同的企業(yè)培訓(xùn)模式。

首先針對(duì)銷售型的企業(yè)，最愁的就是打開銷路，尤其是創(chuàng)業(yè)企業(yè)或者新品推廣的情況下，所以最為關(guān)鍵是要先解決生存問題。可能有這么五種咨詢式培訓(xùn)需求：

1）品牌化終端；2）招商、經(jīng)銷商升級(jí)換代；3）定價(jià)體系；4）銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力；5）行業(yè)、區(qū)域銷售管理。其中品牌化終端是銷售發(fā)力點(diǎn)，匯聚品牌形象、導(dǎo)購(gòu)、成交與服務(wù)等功能，會(huì)是品牌落地力的重點(diǎn)。經(jīng)銷渠道是非直銷企業(yè)的主要銷售途徑，它的活力指數(shù)源自定價(jià)體系的合理性、銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力、行業(yè)/區(qū)域銷售管理的精細(xì)度。

其次是營(yíng)銷型企業(yè)，關(guān)鍵是要謀劃如何活得更好，因此，可能有這么四種咨詢式培訓(xùn)需求。1）定價(jià)體系；2）行業(yè)/區(qū)域銷售管理；3）市場(chǎng)部建設(shè)；4）市場(chǎng)調(diào)研。定價(jià)體系、行業(yè)/區(qū)域銷售管理等。

對(duì)于營(yíng)銷型企業(yè)而言，也是命門所在。定價(jià)體系牽涉到銷售額與利潤(rùn)率，而行業(yè)/區(qū)域銷售管理牽涉到客戶價(jià)值的深層次實(shí)現(xiàn)，利潤(rùn)率與客戶價(jià)值那可是營(yíng)銷的命根子。市場(chǎng)部建設(shè)是一個(gè)永恒的話題，凡是在意客戶價(jià)值的企業(yè)，都會(huì)將市場(chǎng)部是為客戶管理與服務(wù)的中心，而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的榨取客戶先有殘值、硬推銷售前行的幫兇。

第三、咨詢式培訓(xùn)體系型企業(yè)。營(yíng)銷與銷售、營(yíng)銷與內(nèi)部運(yùn)營(yíng)之間，首尾協(xié)調(diào)自如，協(xié)同效率很好，這樣的企業(yè)對(duì)咨詢式軟裝培訓(xùn)可能有這么四種需求：1）市場(chǎng)部建設(shè)；2）行業(yè)/區(qū)域銷售管理；3）銷售計(jì)劃指導(dǎo)會(huì)；4）客戶信息抓手。

市場(chǎng)部建設(shè)、行業(yè)/區(qū)域銷售管理，是落實(shí)營(yíng)銷與銷售的協(xié)同力，以營(yíng)銷為內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力的銷售，才是客戶價(jià)值與企業(yè)價(jià)值雙豐收的理想范式。葉敦明認(rèn)為，銷售計(jì)劃指導(dǎo)會(huì)，不玩數(shù)字分解游戲，直指客戶價(jià)值在銷售任務(wù)完成過程中的保真與增值?？蛻粜畔⒆ナ郑瞧髽I(yè)與客戶溝通的綠色通道，讓營(yíng)銷主導(dǎo)企業(yè)暢游在客戶主動(dòng)溝通的信息洋流之中。

第四、咨詢式培訓(xùn)管理型企業(yè)。很多企業(yè)，客戶群體空間受限，需求變化幅度小，競(jìng)爭(zhēng)格局一時(shí)間難有大變動(dòng)。成本控制，是他們?cè)诳蛻羰找嫦薅ǖ那闆r下，改變自己盈利能力與競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的陽光大道。有這么四種咨詢式培訓(xùn)，是可能需要的：

1）低成本、銷售型的品牌傳播；2）客戶信息抓手；3）銷售計(jì)劃指導(dǎo)會(huì)；4）行業(yè)/區(qū)域銷售管理。其中，2-4項(xiàng)與體系型企業(yè)的咨詢式培訓(xùn)需求一樣，原因在于銷售力是成本控制的外在決定因素。而低成本、銷售型的品牌傳播，則是以客戶視角重新界定企業(yè)內(nèi)在價(jià)值創(chuàng)造的方式，它即使一種傳播技巧，更是一種低成本、高收益的管理能力所在。

第五、戰(zhàn)略型企業(yè)咨詢式培訓(xùn)。1）創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行力體系；2）客戶信息抓手；3）低成本、銷售型的品牌傳播；4）定價(jià)體系。細(xì)心的您會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶信息抓手、低成本銷售型品牌傳播與定價(jià)體系，再一次被提及。有效、夠用的客戶信息，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的活水；低成本銷售型品牌傳播，是企業(yè)贏得并保持客戶的一貫姿態(tài)；定價(jià)體系，是營(yíng)銷作為的一個(gè)最重要杠桿。這三項(xiàng)要素，決定了企業(yè)基本運(yùn)營(yíng)的質(zhì)量。

一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)要以終為始，要以執(zhí)行力來考量它的合理性與戰(zhàn)斗力。而執(zhí)行力體系呢，則要以始為終，每一個(gè)行動(dòng)都指向同一個(gè)目標(biāo)，少打亂拳，多出組合拳。戰(zhàn)略執(zhí)行力體系的活力，好比一個(gè)人的幸福，戰(zhàn)略是價(jià)值觀與信仰，執(zhí)行力是職業(yè)發(fā)展與收入，只有當(dāng)精神與物質(zhì)相對(duì)同步時(shí)，才能擦出發(fā)自內(nèi)心的激情與幸福感。

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