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顧客的購買規(guī)律研究

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商品交換中，買賣行為同時(shí)發(fā)生。但在激烈的競爭中，一般買處于主導(dǎo)地位，賣要服從于買。為此，企業(yè)需要掌握顧客購買商品的規(guī)律性。這些規(guī)律主要表現(xiàn)為：

（1）由需要引起購買動(dòng)機(jī)，由購買動(dòng)機(jī)產(chǎn)生購買行為的規(guī)律。

人們的需要有客觀的需要和主觀的需要，客觀的需要引起人們的客觀購買動(dòng)機(jī)，即要對需要的物品進(jìn)行理智的選擇；主觀的需要引起了人們主觀的購買動(dòng)機(jī)，即需要對購買物品進(jìn)行感情的選擇。人們的客觀購買動(dòng)機(jī)和主觀購買動(dòng)機(jī)不同，會(huì)產(chǎn)生不同的購買行為。

（2）由購買動(dòng)機(jī)到發(fā)生購買行為經(jīng)歷心理發(fā)展過程的規(guī)律。

即經(jīng)歷認(rèn)識(shí)自己的需要產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)；落實(shí)消費(fèi)目標(biāo)（購買目標(biāo)）；克服購買中的困難，強(qiáng)化購買動(dòng)機(jī)；對購買目標(biāo)進(jìn)行選擇比較，貨比多家；采取行動(dòng)，購買商品等五個(gè)階段的規(guī)律。

（3）購買商品的行動(dòng)過程的規(guī)律。

即經(jīng)歷對消費(fèi)目標(biāo)引起注意，發(fā)生興趣，產(chǎn)生欲望，進(jìn)行購買，用后滿意、進(jìn)行反饋、再產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)等五步行動(dòng)過程的規(guī)律。

責(zé)任編輯：ivor
發(fā)布：2007-04-05 10:00    編輯：泛普軟件 · hujian    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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