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事件發(fā)生后，全院的醫(yī)生、領導、職員都對保安部的救援能力產(chǎn)生了懷疑。而整個醫(yī)療中心的公司機和乘客對保安問題也有相同的憂慮。醫(yī)院的公車一天大約要運行18個小時，揍載乘客往返醫(yī)療中心與其他目的地之間，有些地點十分偏僻，司機及在偏僻地點候車的乘客，都擔心自己可能成為罪案發(fā)生的受害者，因此，對司機無法與保安部保持聯(lián)系，乘客與司機都深感憂慮。 趙志本人對科技一竅不通，在他看來，公交車安裝報話機已經(jīng)是比較先進了。而往返千機場的公車，甚至到現(xiàn)在都沒有安裝這種系統(tǒng)，這讓往返機場的醫(yī)生感到十分不滿，因為他們無法接受和傳達任何信息，連急救病人的最后指示也不能提供，每次到達機場后，他們的第一件事總是趕緊跑到電話亭打電話聯(lián)絡醫(yī)院，顯然這是不太妥當?shù)摹? 案例發(fā)展到現(xiàn)在，應當思考以下幾個問題： 第一，鯽寸B和C分別進行了業(yè)務拜訪，艄芏拜訪之前，需要分析哪些問題，如何整理思踣？ 第二，破口何與趙志溝通？ 第三，A與趙志以及保安人員溝通最終的目標是什么？為他們提供怎樣的解決方案和承諾。 ①針對上述情況，首先，觚篁該了解的是客戶的現(xiàn)狀。 比如說運輸保安部門有兩個司機B和C，他們同時兼任保安，B司機負責揍送客戶，C司機負責醫(yī)生揍送。顯然他們對安全問題都會有所擔心，所以在切入的時候，腳藍當針對這個現(xiàn)狀問一些相關的問題，而提問的方式可以采取開放式問題與封閉式問題相結合的方法。此時要避免的是對兩位司機進行直接推銷，因為實際上兩位司機與推銷并沒有太大的聯(lián)系，因為他們對購買與否并沒有決定的權力，購買在很大程度上是他們的上司趙志考慮的問題。