門(mén)店促銷(xiāo)效率的提升（三）

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　前兩期我們分析了 促銷(xiāo) 的定位和 促銷(xiāo) 資源的利用，以及如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo);這一期我們談?wù)勅绾芜x擇合適的 促銷(xiāo) 方式、 促銷(xiāo) 時(shí)需要注意什么。

　　選擇合適的 促銷(xiāo) 方式

　　1.人員 促銷(xiāo) ：人員 促銷(xiāo) 是一種比較有效的 促銷(xiāo) 方式，但是目前很多超市用得有些“濫”，總以為反正是供應(yīng)商出人，不用白不用，很多 促銷(xiāo) 員其實(shí)就是一個(gè)理貨員，所起的作用非常微弱。要想發(fā)揮 促銷(xiāo) 員的作用，就一定要對(duì) 促銷(xiāo) 員進(jìn)行有效的培訓(xùn)，提高他們的服務(wù)水準(zhǔn)。

　　2.試嘗或者試用：試嘗是一種很好的 促銷(xiāo) 方式，我曾經(jīng)看到過(guò)AC尼爾森做過(guò)的一個(gè)統(tǒng)計(jì)，在所有的 促銷(xiāo) 方式中，試嘗試吃試用的效果是最好的，在中國(guó)的傳統(tǒng)文化中，不白占別人的便宜，在這里發(fā)揮作用了，只要試吃以后與其預(yù)期差距不大，一般大家都會(huì)掏錢(qián)買(mǎi)的。

　　3.降價(jià) 促銷(xiāo) (單純降價(jià)、捆綁、買(mǎi)贈(zèng))：這是最常用的方式，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)用這種方法之前，它是很有效的，但一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用，這種 促銷(xiāo) 方式的效率就會(huì)大大降低。

　　4.堆箱或堆樁 促銷(xiāo) ：作用與降價(jià) 促銷(xiāo) 差不多，重點(diǎn)在于通過(guò)量感陳列及顧客的方便獲取來(lái)刺激銷(xiāo)售。

　　5.端架展示 促銷(xiāo) ：與堆碼 促銷(xiāo) 的方式類(lèi)似，端架是貨架區(qū)中的磁石點(diǎn)，容易吸引顧客的目光。

　　6.抽獎(jiǎng)活動(dòng)：抽獎(jiǎng)活動(dòng)有時(shí)能夠拉動(dòng)一些銷(xiāo)售，但關(guān)鍵是要能夠刺激顧客的興趣，有不少抽獎(jiǎng)活動(dòng)操作很草率，顧客知道得少，抽獎(jiǎng)的公信度不高，中獎(jiǎng)?wù)叩闹歇?jiǎng)效應(yīng)也沒(méi)有很好地放大，最后導(dǎo)致活動(dòng)匆匆開(kāi)始、又草草收?qǐng)?，白花了錢(qián)，顧客還不說(shuō)好。

　　7.限時(shí)特價(jià)：生鮮區(qū)域經(jīng)常采用這種方式，效果還不錯(cuò)，如果門(mén)店能夠選擇那些品質(zhì)有些變化或者走量慢于平常的，則可以借此 促銷(xiāo) 手段走量，既可以降低損耗，又提升了銷(xiāo)售，顧客感覺(jué)也挺好。

　　8.限時(shí)購(gòu)買(mǎi)：就是限定某一個(gè)時(shí)段購(gòu)買(mǎi)，然后進(jìn)行抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)?wù)呙鈫?，或者是?gòu)買(mǎi)金額位列最前面的幾位予以免單(一般會(huì)限定商品品類(lèi)，并且規(guī)定不能退貨)，其效果有些類(lèi)似于抽獎(jiǎng)，組織好了，對(duì)于活躍門(mén)店的氣氛幫助還是很大的。

　　9.以文體或娛樂(lè)活動(dòng)來(lái)聚集人氣：這是聚集賣(mài)場(chǎng)人氣的較常用的方法，關(guān)鍵在于活動(dòng)主題的選擇能否吸引顧客的興趣，吉之島和伊藤洋華堂在這方面做得比較多、也比較好，諸如親子活動(dòng)、母親節(jié)、情人節(jié)等活動(dòng)還是頗吸引人的。

　　10.會(huì)員價(jià)：會(huì)員價(jià) 促銷(xiāo) 是一種精確營(yíng)銷(xiāo)的方式，可以避免過(guò)去那種營(yíng)銷(xiāo)資源被低效使用的狀況，而且可以通過(guò)限定會(huì)員購(gòu)買(mǎi)量及購(gòu)買(mǎi)次數(shù)等方式來(lái)使得每次 促銷(xiāo) 能夠惠及更多的會(huì)員顧客，這對(duì)于提升 促銷(xiāo) 資源的利用效率還是很有幫助的，同時(shí)還有利于門(mén)店發(fā)展會(huì)員的數(shù)量與規(guī)模。

　　11.贈(zèng)券 促銷(xiāo) 或預(yù)存款 促銷(xiāo) ：這也是一種常見(jiàn)的 促銷(xiāo) 方式，對(duì)于提高顧客的購(gòu)買(mǎi)次數(shù)，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度還是有一定作用的。

　　以上這些 促銷(xiāo) 方式，究竟哪一種方式更適合本門(mén)店，要視不同的情境而定的，大家在使用了以后要多注意總結(jié)，觀(guān)察顧客對(duì)這些 促銷(xiāo) 的反應(yīng)，這樣時(shí)間一長(zhǎng)，也就不難積累出或創(chuàng)新出適合本店特色、吻合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)的獨(dú)特的、火候把握得恰如其分的 促銷(xiāo) 方式了。

　　 促銷(xiāo) 需要注意的四個(gè)問(wèn)題

　　1. 促銷(xiāo) 只是魚(yú)餌，不能把魚(yú)餌當(dāng)做主食：那些離開(kāi)了 促銷(xiāo) ，門(mén)店銷(xiāo)售績(jī)效就顯著下降的，就很明顯地是把 促銷(xiāo) 當(dāng)作主食來(lái)吃了，這樣的話(huà)，門(mén)店的 促銷(xiāo) 成本就太高了，最后很可能就是賠錢(qián)賺吆喝，白忙活一場(chǎng)。

　　2.各種 促銷(xiāo) 方式應(yīng)盡可能地發(fā)揮相互間的協(xié)同效用：每一種 促銷(xiāo) 方式都有其利也有其弊，這就跟醫(yī)生選用各種藥物時(shí)的感覺(jué)是一樣的，醫(yī)生用藥時(shí)常常會(huì)用組合藥，以調(diào)和各種利弊，這一點(diǎn)在中醫(yī)當(dāng)中特別明顯，我們?cè)趹?yīng)用各種 促銷(xiāo) 方式時(shí)也是如此，要盡力發(fā)揮各種 促銷(xiāo) 方式間的協(xié)同效用。

　　3.對(duì)于 促銷(xiāo) 的評(píng)估要及時(shí)、科學(xué)： 促銷(xiāo) 效果的好壞往往是受多種因素的影響的，只有多加總結(jié)，才能將每種 促銷(xiāo) 活動(dòng)的火候把握得恰到好處，所以，每次 促銷(xiāo) 活動(dòng)結(jié)束以后一定要給予全面的評(píng)估，及時(shí)地、科學(xué)地總結(jié)提升。

　　4.不斷總結(jié)，不斷提升，沒(méi)有最好、只有更好!