超市的節(jié)日營(yíng)銷

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超市的生意，好做也不好做。說它好做，是因?yàn)橐呀?jīng)投入到這個(gè)領(lǐng)域的人還拿著大把的錢準(zhǔn)備投入到這個(gè)領(lǐng)域的人都很多，大家的行為反映了市場(chǎng)了，那就是這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在還好做。說它難做，市場(chǎng)上一個(gè)區(qū)域可以同時(shí)存在幾個(gè)像樣的百貨店，但做的好的超市，好像一個(gè)區(qū)域叫的響的不會(huì)超過兩個(gè)。

百貨店做節(jié)，超市也做節(jié)，同樣是做節(jié)，目光決定行為，行為決定結(jié)果，由于兩者的定位不同，所以節(jié)慶營(yíng)銷也不同。百貨店現(xiàn)在都在走中高端，所以營(yíng)銷主要走形象走概念走時(shí)尚路線，雖然也會(huì)讓利，但畢竟品牌的東西，最終價(jià)值取向在服務(wù)和感受，而不是真金白銀的等價(jià)交換，所以，百貨店做起活動(dòng)大開大闔，活動(dòng)也以整體為主，即使中間夾雜些小情調(diào)，也會(huì)自然而然的融入到整體的大氛圍中。

超市就不同了，細(xì)節(jié)決定成敗用于超市最恰當(dāng)不過。成本要從小處來扣，收入也要從小處來扣，就這樣嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出的層層把關(guān)層層落實(shí)，超市的經(jīng)營(yíng)就這樣點(diǎn)滴的開始了。超市營(yíng)銷，也要先選擇主題，有節(jié)慶的時(shí)候主題的選定就不會(huì)太費(fèi)周折了。在年關(guān)的時(shí)候，雖然主題都以“歡度新年啊，驚喜多多”、“某年行大運(yùn)，實(shí)惠鬧翻天” “慶圣誕、迎新年 親情回饋?！钡鹊龋行┤苏J(rèn)為超市做活動(dòng)，主題是次要的，關(guān)鍵在商品，是不是真實(shí)惠，是不是吸引人，這有一定的道理，但在營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行的時(shí)候，這種心態(tài)或者觀點(diǎn)就完完全全錯(cuò)了。一個(gè)活動(dòng)主題，不完全是一句口號(hào)，還是一個(gè)標(biāo)題，一個(gè)信號(hào)，告訴消費(fèi)者，這次你活動(dòng)的力度有多少，這次你活動(dòng)的范圍有多少，這次你活動(dòng)的內(nèi)容是什么等等，去超市消費(fèi)，消費(fèi)者不是簡(jiǎn)單的為購足所需，還需要購買體驗(yàn)，一種購物體驗(yàn)，一種歡愉體驗(yàn)，如果不是體會(huì)超市營(yíng)造的購物氛圍，我們消費(fèi)者在家網(wǎng)購多好呢，實(shí)體店與網(wǎng)購最大的不同之處就是購物體驗(yàn)，缺失了這個(gè)，實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)還剩下什么呢？！

那么購物體驗(yàn)是什么呢？是不是超市的場(chǎng)景陳列、貨品陳列、節(jié)慶陳列？是不是小品營(yíng)造？是不是背景音樂？是不是導(dǎo)購每人一頂圣誕小帽或者沒人提一個(gè)小燈籠？這些都是也都不是，體驗(yàn)式購物導(dǎo)致了體驗(yàn)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型，體驗(yàn)營(yíng)銷是一個(gè)很立體的東西，從視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺等各個(gè)感官都能夠接受和傳遞這種體驗(yàn)，缺一不可。特別是年關(guān)促銷，中國(guó)人非常在意和注重的傳統(tǒng)節(jié)慶，大家都在一種非常亢奮的狀態(tài)中，可以忍受著各種困難，千里迢迢的擠火車回家，就為了一次團(tuán)聚，當(dāng)然，這個(gè)過程當(dāng)中，誕生了很多商機(jī)，這也是零售業(yè)態(tài)在這段時(shí)間內(nèi)可以做出幾個(gè)月業(yè)績(jī)的原因。大家都處在亢奮中，消費(fèi)變得不再理性，積攢了一年的消費(fèi)力要在這幾天內(nèi)爆發(fā)出來，這是個(gè)很恐怖也很有誘惑力的事情的。超市作為生活必需品提供單位，不但要和傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，還要跟GMS這種綜合的百貨商超抗衡，如此，年關(guān)營(yíng)銷就需要更加準(zhǔn)確到位并符合自身特色，消費(fèi)者那么多，或者說就那么多，為什么偏偏舍棄其他的購買方式和地點(diǎn)，來你們這里購物消費(fèi)，你一定要給他們一個(gè)理由，一個(gè)首先可以讓你自己接受的理由。我一直強(qiáng)調(diào)無論何種營(yíng)銷或者促銷，一定要“師出有名”，搞營(yíng)銷策劃也一定要行“正義之師”，如果你冒不丁的不知所以的搞一次促銷，讓消費(fèi)者不明白你為什么肯犧牲毛利貢獻(xiàn)金錢為他們即奉獻(xiàn)了物美價(jià)廉甚至賠錢賺吆喝的商品，也為他們打造了一流的購物環(huán)境甚至精彩演出，傻瓜才相信你這樣呢。這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者會(huì)考慮，要么你之前是暴利欺騙人，要么現(xiàn)在是賣假貨坑害人，雷鋒都出國(guó)了N年了，無奸不商的商家會(huì)白白便宜老百姓？扯淡！所以，搞活動(dòng)一定要給消費(fèi)者一個(gè)名頭，為什么搞，這樣大家才相信，才會(huì)捧場(chǎng)。就好像街上兜售便宜手機(jī)的，都會(huì)故作神秘的偷偷摸摸，他想用行為告訴你這個(gè)是真貨，來路嘛不好說，你覺得恩，這個(gè)東西肯定是這種來路，這種來路這種低價(jià)位是可以理解的，于是成交。

搞年關(guān)促銷，大家都認(rèn)為很簡(jiǎn)單，“年貨一條街”，米面油大白菜低價(jià)位轟炸，不愁客不來。那好，你可以低價(jià)位搞這種價(jià)格轟炸，別人可不可以？你可以采購來53元一桶的大豆油，別人可不可以買來49元的？這個(gè)時(shí)候你說不可能，因?yàn)槌杀驹谀抢锓胖?。那好，年前是白酒訂貨?huì)最頻繁最熱鬧的時(shí)候，現(xiàn)在白酒訂貨會(huì)下單會(huì)有什么返利？答對(duì)了，就是油！白酒從食用油廠家大規(guī)模自采的食用油，價(jià)格低的離譜，給白酒代理商的形式是返利，對(duì)于代理商來說，油的成本幾乎就是零，賣多少就賺多少，那么這個(gè)時(shí)候，你再說說看，食用油的采購價(jià)會(huì)是多少？當(dāng)然，敏感商品的價(jià)格不可能高了，相對(duì)于必須品等價(jià)格敏感商品的定價(jià)，對(duì)于毛利商品的選擇與推介就顯得更為重要。比方說年關(guān)大家知道除了禮品盒和食品還有很多生活必須品會(huì)被集中采購，比方說碗，很多地方特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)會(huì)有在過年的時(shí)候會(huì)為家里添置新碗的傳統(tǒng)，賣碗不可能一個(gè)兩個(gè)，一買就是一套六個(gè)八個(gè)；還有中國(guó)人好酒，酒杯一套下來也是八個(gè)十個(gè)；這些在超市里不但是毛利相對(duì)較高的商品，也是突出超市個(gè)性和定位的商品，現(xiàn)在既然有即走量也有錢賺的時(shí)候，為什么不動(dòng)動(dòng)腦子搞下營(yíng)銷呢？當(dāng)然這類商品還有件套和枕頭等床品。商品的聯(lián)合連帶銷售做的如何，才是超市一次營(yíng)銷企劃是否成功的關(guān)鍵。如果你搞一次活動(dòng)，平常銷售額是一萬，搞活動(dòng)五萬，看似成功了，結(jié)果發(fā)現(xiàn)四萬都是賣的雞蛋和油，一百塊錢就賺一塊錢，你什么感覺？估計(jì)是哭笑不得吧。這樣的活動(dòng)是成功的嗎？答案當(dāng)然是否定的！

當(dāng)然，話說過來，商品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，大家買的是體驗(yàn)，是服務(wù)，是商品的附加值，那么如何才能營(yíng)造出年關(guān)體驗(yàn)?zāi)?？?jī)蓚€(gè)字：喜和瘋。年關(guān)，喜慶氛圍少不了，從店堂布置到音樂選擇，從商品的特陳到導(dǎo)購的問候語，從豐滿的堆頭到喜慶的包裝，里里外外點(diǎn)點(diǎn)滴滴都要傳遞給消費(fèi)者一個(gè)信息，那就是“辛苦一年了，放開了消費(fèi)好好補(bǔ)償下自己吧！”只有在這種群體性購買行為得到最大化的滿足和促進(jìn)的時(shí)候，才會(huì)讓顧客的購買激情達(dá)到高潮，繼而到達(dá)瘋狂的狀態(tài)，才能形成真正的購物節(jié)！然而，這些東西太表象，你能做，我也能做，陳列我即使想不來，但你做出來我去看看也能學(xué)得會(huì)，采購渠道我沒你的成熟，但你賺一毛我賺八分就可以把零售價(jià)扯平了，那該如何是好呢？那就看誰能夠讓顧客找到“家”的感覺了。會(huì)員制不是一張卡，而是一種紐帶和橋梁，把顧客吸引到超市里來，并建立長(zhǎng)期的關(guān)系，繼而使消費(fèi)者的消費(fèi)行為成為一種習(xí)慣，當(dāng)這種習(xí)慣融入到生活，就使超市的經(jīng)營(yíng)變成了消費(fèi)者的生活方式，這種關(guān)系一旦形成，超市想不發(fā)財(cái)都難。我樓下一家生鮮超市，幾個(gè)小伙子合開的，超市的業(yè)態(tài)，卻是小賣鋪的經(jīng)營(yíng)方式，比方說收銀的時(shí)候零角不要；比方說幫助消費(fèi)者削甘蔗皮，并且發(fā)現(xiàn)一段有蟲子的就立馬從另外的一根甘蔗削一段補(bǔ)上；比方說老年人顧客來買成袋的面粉成提的啤酒就幫忙送到樓上家門口。當(dāng)然這些一個(gè)方面，顧客可以從你這里買到方便，買到實(shí)惠，買到尊重，甚至可以從你這里買到驚喜，都會(huì)使顧客把超市當(dāng)“家”，最終成為超市的忠實(shí)顧客，而這，就是超市營(yíng)銷方向和重點(diǎn)！