如何做好超市促銷工作

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促銷 前的準備工作

　　1．選擇合適的 促銷 方式

　　針對超市具有目標(biāo)顧客集中、人群流動頻繁和宣傳效果好的特點，超市 促銷 的目的主要有：

　　（1）鼓勵顧客大量購買，迅速提升銷售量；

　?。?）吸引競爭對手的顧客改變購買習(xí)慣，打擊競爭對手；

　　（3）爭取潛在顧客嘗試購買或使用；

　?。?）使顧客盡快熟悉新產(chǎn)品，促進新產(chǎn)品的銷售；

　　（5）給顧客帶來新鮮感，加深品牌影響；

　　（6）可以和顧客進行面對面溝通，增進顧客對產(chǎn)品的熟悉感，建立顧客對產(chǎn)品的忠誠度和美譽度；

　?。?）促進超市產(chǎn)品的銷售，給超市帶來更旺的人氣，有助于和超市建立良好的客情關(guān)系。

　　首先企業(yè)根據(jù)自身的銷售環(huán)境，明確 促銷 的主要目的， 促銷 目的明確以后，可以針對不同的目的和消費群體選擇合適的 促銷 方式。比如產(chǎn)品贈送、價格折讓等可以讓顧客瞬間產(chǎn)生購買欲望，從而發(fā)生購買；積分 促銷 可以使顧客不斷增加購買次數(shù)；免費使用讓顧客初次嘗試；刮刮卡等增加顧客的游戲樂趣，促進銷售。

　　2．確定 促銷 主題

　　超市 促銷 要確定一個有購買誘因的 促銷 主題。任何一次 促銷 活動都必須有一個正當(dāng)?shù)睦碛?，讓顧客如利用?jié)假日、紀念日和新品上市作為活動的理由，不然會給顧客留下低價甩賣、產(chǎn)品銷售不暢等錯覺。

　　超市 促銷 不能一成不變，要根據(jù)時尚、節(jié)日等各種契機找出新的恰當(dāng)?shù)?b> 促銷 主題。

　　3．選擇合適的超市

　　選擇好適合作 促銷 的超市，對于 促銷 成功也非常重要，選擇作 促銷 的超市最好具備如下條件：

　?。?）銷售量大；

　?。?）地理位置好，有合適的 促銷 場地；

　?。?）人流量大、形象好、影響力大；

　?。?）超市定位及其商圈的顧客群，與 促銷 產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費群相一致；

　?。?）超市最好有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方 促銷 、備貨、陳列、讓利、宣傳和定價等。

　　每個區(qū)域市場都有幾個大賣場，在區(qū)域市場有很大的影響力，超市 促銷 首先要爭取在起“龍頭”作用的大賣場開展。

　　4．取得超市的支持

　　企業(yè)可事先和超市洽談，就 促銷 場地、后勤支持、活動保安措施、 促銷 場地費用和廣告宣傳等事項與超市達成共識。如果能得到超市更大支持，企業(yè)的超市 促銷 活動往往更能順利開展。

　　5．規(guī)范制度，明確職責(zé)

　　企業(yè)要制定 促銷 表格和 促銷 制度，各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間建立規(guī)范的管理和流程設(shè)計，并明確各種人員的職責(zé)，做到各司其職，保證 促銷 活動的正常運轉(zhuǎn)。

　?。?） 促銷 管理表格

　?、?b> 促銷 員工作日報表。內(nèi)容有：各人當(dāng)日贈品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當(dāng)天 促銷 業(yè)績，競品流量反饋，其它異常信息。此表由現(xiàn)場 促銷 人員填寫。

　?、?b> 促銷 日報表。內(nèi)容有：當(dāng)日整體 促銷 業(yè)績， 促銷 人員考勤評分，贈品領(lǐng)用、消耗、退回數(shù)量，競品信息反饋，其它異常信息。此表由現(xiàn)場 促銷 負責(zé)人填寫。

　?、?b> 促銷 效果檢核表。內(nèi)容有： 促銷 現(xiàn)場布置， 促銷 人員工作態(tài)度、技能，與超市合作狀況等方面檢核記錄。此表由指定 促銷 檢核人員（如項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）填寫；

　　④ 促銷 費用支出單。包括 促銷 品費用、 促銷 員工資單等。

　?。?） 促銷 管理制度

　　 促銷 活動時間越長，越容易在 促銷 過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，比如活動期間斷貨、斷禮品，廣告宣傳品或禮品丟失或準備不足， 促銷 員遲到、串崗，新補充的 促銷 員對 促銷 活動不清楚，廣告宣傳品布置混亂，理貨無人具體負責(zé)，出現(xiàn)意外事件不知如何處理等，基于這種情況，要規(guī)范 促銷 活動的制度，明確每一執(zhí)行人的崗位職責(zé)，并有專門人員督導(dǎo) 促銷 。

　　①明確每一執(zhí)行人的崗位職責(zé)。每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)，有專項檢查辦法和獎罰規(guī)定。

　?、谝?guī)范 促銷 員的薪資體系和考核體系。建立一套固定工資與浮動工資、基本福利待遇相結(jié)合的薪資體系。

　?、壑贫ú⑼菩?b> 促銷 的日常管理制度。如考勤制度、日常報表制度、現(xiàn)場管理制度、贈品管理制度、例會培訓(xùn)制度，以及離職制度等等。

　　6．準備工作的注意事項

　　①實質(zhì)性的準備工作，為避免某項工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進程，需將準備工作細分責(zé)任，落實到人，規(guī)定完成時間，規(guī)定檢查人， 促銷 前確認各項工作到位。

　?、谌绻顒拥牟邉澓蛨?zhí)行不是同一個團隊進行，活動前策劃人員要對執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示和現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時策劃方應(yīng)派人全程跟進執(zhí)行予以輔導(dǎo)。

　?、刍顒忧皯?yīng)制作相關(guān)人員通信錄，保證聯(lián)系方便，同時了解 促銷 過程中超市的聯(lián)系人（如柜組長）以及出現(xiàn)嚴重問題要找的超市負責(zé)人的聯(lián)系方法。

　?、艹渥愕呢浽词卿N售得以保證的基礎(chǔ)。如果 促銷 開展后出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，往往直接影響 促銷 效果。企業(yè)根據(jù)活動規(guī)模確定 促銷 產(chǎn)品的儲備數(shù)量，活動前銷售人員要落實相關(guān)訂單，確?；顒悠陂g超市有充足庫存。

　?、荼仨氃?b> 促銷 活動前一天做好產(chǎn)品上架、理貨工作，貼好價格標(biāo)簽，布置好宣傳品等工作，避免活動當(dāng)天才去做，以免引起現(xiàn)場混亂，給超市造成不便。

　?、揶k好相關(guān)手續(xù)或協(xié)調(diào)好相關(guān)部門，如場外 促銷 需要到城管大隊辦理好手續(xù)。

　　 促銷 活動現(xiàn)場

　　執(zhí)行要點

　　1．搶占最好的 促銷 位置

　　大型 促銷 活動要提前和超市確定合適的 促銷 位置，也可以多設(shè) 促銷 點和宣傳點，吸引更多的顧客注意。

　　如果是一般的常規(guī) 促銷 ， 促銷 人員在 促銷 當(dāng)天要提前到達超市，搶占最佳的 促銷 位置和較大的 促銷 場地，最好是顧客必經(jīng)之處，如超市的出入口、通道等人流集中處。

　　2．提前布置好 促銷 現(xiàn)場

　　企業(yè)要提前制作和準備好 促銷 物品，如制作好宣傳單張、 促銷 海報，落實 促銷 臺和備足產(chǎn)品，搭建舞臺等，并在超市開始正式營業(yè)前就做好現(xiàn)場的宣傳布置，以免影響超市的正常營業(yè)。布置的時候一定要合理運用各種物料進行現(xiàn)場布置，并保證一定的牢固性，以免被風(fēng)吹倒。

　　3．抓住黃金時段，制造現(xiàn)場氣氛

　　對于超市來說，節(jié)假日全天、平常的中午下班時間、下午下班后一直到晚上8時左右都是黃金時段，均應(yīng)全力抓住這些黃金時段進行 促銷 宣傳；而其他時段，若超市的人流較少，則可以安排 促銷 員輪流休息一會。

　　4． 促銷 信息傳達到盡可能多的顧客

　　 促銷 信息要能傳達到盡可能多的目標(biāo)顧客，可以采取如下措施：

　?、?b> 促銷 信息內(nèi)容要清楚明了，要有醒目的標(biāo)題。

　?、谛麄魑锲芬涮R全，要多點擺放，醒目突出，用來展示形象，烘托氣氛。如顧客路過店門外就可以看到醒目的 促銷 信息（如立牌廣告或大幅手繪ＰＯＰ）；店內(nèi)購物在貨架上有 促銷 信息告知（貨架吊掛告知牌）；堆頭 促銷 點上有明晰簡潔準確的告知信息（Ｔ形架、屏風(fēng)、ＰＯＰ和獎品陳列）。

　　③攔截顧客。在 促銷 展臺外安排若干 促銷 人員，在超市范圍內(nèi)派發(fā)宣傳單、流動宣講，以吸引顧客到 促銷 臺前詳細了解活動內(nèi)容，做到場內(nèi)場外結(jié)合，從而進行多重攔截。

　　5．做好日常性的檢查、監(jiān)督

　　 促銷 主管對 促銷 活動的日常工作要經(jīng)常進行檢查、監(jiān)督，有效監(jiān)督是使 促銷 活動健康有序地進行的必要條件。如果對 促銷 活動監(jiān)督不力，往往會發(fā)生 促銷 活動走樣或 促銷 人員松散的現(xiàn)象。

　　6．建立顧客的資料檔案

　　目標(biāo)顧客購買了產(chǎn)品后， 促銷 員應(yīng)盡可能地讓顧客留下其詳細的個人資料，以便以后保持與顧客的一對一深度溝通，在要求顧客留下個人資料時要注意打消顧客的顧慮（害怕被騷擾，有防范心理）。對于確實不愿留下資料的顧客，不可強求，但要把宣傳資料留給顧客。

　　7．超市 促銷 活動的其他執(zhí)行要點

　?、?b> 促銷 第一天，銷售人員、 促銷 人員要提早到場，再次確認準備工作是否到位。當(dāng)天銷售經(jīng)理要全程跟進，了解是否有準備不足和方案欠妥之處，并根據(jù)情況調(diào)整 促銷 方案，并對 促銷 人員進行現(xiàn)場輔導(dǎo)。

　?、阡N售人員需周期性拜訪，確?；顒悠陂g的陳列效果。 促銷 期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，銷售人員必須高頻回訪，檢查庫存，確保庫存安全。

　　③ 促銷 人員應(yīng)積極主動地介紹產(chǎn)品和活動信息，加強理貨，及時反饋活動效果和和相關(guān)數(shù)據(jù)。

　　④ 促銷 干擾的防范與及時排除。

　　 促銷 活動總結(jié)要點

　　 促銷 活動結(jié)束后，對 促銷 活動進行科學(xué)的效果評估和深入的總結(jié)是 促銷 活動重要的一環(huán)。

　　1．反饋終端信息

　　 促銷 員應(yīng)該通過工作日記、 促銷 日報表的形式將相關(guān)市場信息如實反饋給公司，因為 促銷 員面對面與顧客接觸，離顧客最近，得到的終端信息最準確、最直接。

　　2．做好 促銷 總結(jié)

　　負責(zé) 促銷 的相關(guān)人員要對 促銷 活動分階段進行總結(jié)，一般每周要開總結(jié)會議，探討 促銷 的效果，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，分析出現(xiàn)的問題和不足，并尋求改進措施，提出解決問題的合理化建議，通過報表的形式呈交直接上司。

　　報告還要包括 促銷 前銷量與 促銷 期銷量的對比； 促銷 現(xiàn)場的照片；活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用占比以及投入產(chǎn)出比分析；競品信息、顧客直接／間接參與人數(shù)、超市合作意愿以及意見、建議匯報等內(nèi)容。

　　 促銷 主管對 促銷 方案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準備工作排期表、 促銷 話術(shù)等要作進一步修改和完善，為下次活動做好經(jīng)驗積累。

　　 促銷 主管和銷售人員再次拜訪超市負責(zé)人，通過現(xiàn)場照片、前后銷量對比和利潤對比等工具和數(shù)據(jù)與超市進行溝通，突出 促銷 活動對超市帶來更多的銷量、利潤以及店頭形象改善等利益，并聽取超市的意見和建議，增進雙方的合作關(guān)系。

　　超市不允許 促銷 的

　　解決辦法

　　有些超市對賣場管理比較嚴，不準在超市做 促銷 活動。如果企業(yè)想在超市做 促銷 活動，但超市又不允許做，企業(yè)應(yīng)該怎么辦呢？

　　1．不允許在超市內(nèi)設(shè)置 促銷 人員

　　由于要求在超市做 促銷 的企業(yè)眾多，隨著 促銷 人員的日益增加，相互之間詆毀對方產(chǎn)品的現(xiàn)象越來越多，容易造成超市內(nèi)混亂的局面，給超市管理增加了難度。因此，有些超市要求減少甚至不允許企業(yè)安排 促銷 活動和 促銷 人員。

　　解決辦法：

　　贈品和產(chǎn)品捆綁式銷售，擴大產(chǎn)品排面；

　　生產(chǎn) 促銷 裝產(chǎn)品；

　　在超市外設(shè)臺 促銷 ；

　　與相關(guān)超市主管充分溝通，解決人員 促銷 問題；

　　選擇交際能力強的 促銷 人員對超市主管進行“攻心戰(zhàn)”。

　　2．不允許在超市內(nèi)發(fā)放贈品和做 促銷 宣傳

　　目前有些大型連鎖超市管理甚嚴，不允許在超市內(nèi)發(fā)放贈品，或者 促銷 宣傳受到限制，顧客在購買產(chǎn)品時可能不知道企業(yè)在開展 促銷 活動，或者是 促銷 人員在 促銷 時無法對顧客做贈品展示，因而失去了眾多的顧客，不能有效地提升銷量。

　　解決辦法：

　　在超市門口設(shè)贈品發(fā)放處，顧客憑購物小票領(lǐng)取贈品；

　　在超市內(nèi)設(shè)大型堆碼、端頭，分品種、規(guī)格輪流做特價銷售；

　　通過超市廣播，大屏幕顯示器等超市自身宣傳工具播放公司的 促銷 活動；

　　節(jié)假日或周六、周日盡量在超市外多做大型 促銷 活動。

　　3．不允許在超市內(nèi)做任何形式的 促銷 活動

　　有些超市由于內(nèi)部管理嚴格，超市內(nèi)寸土寸金，無 促銷 位置，而超市外由于市容管理，更沒有做 促銷 的場地，因而任何形式的 促銷 都無法開展。

　　解決辦法：

　　積極參與超市組織的與顧客溝通的各種活動，可以考慮作為協(xié)辦單位或向組織提供贈品、獎品；

　　采取懸吊式或放置在堆碼上方的電視機循環(huán)播放ＶＣＤ廣告帶，以此來吸引顧客；

　　盡量做特價堆碼銷售；

　　增加導(dǎo)購員的數(shù)量，導(dǎo)購員輪班實現(xiàn)全天導(dǎo)購，并注重提高導(dǎo)購員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和培養(yǎng)敬業(yè)精神，充分發(fā)揮導(dǎo)購人員的專業(yè)水平，提高銷售量；

　　分析該超市顧客居住的分布情況，在這些顧客集中的社區(qū)開展各種社區(qū)推廣活動