超市陳列-賣得好的陳列怎么做？（三）

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 標(biāo)識(shí)牌是店內(nèi)促銷的強(qiáng)力助手

　　POP廣告中最引人注目的、最富有沖擊力的是標(biāo)識(shí)牌。標(biāo)識(shí)牌可以有效地用于以下商品。

　　●新產(chǎn)品

　　●促銷商品

　　●TV廣告商品

　　●暢銷品和熱賣商品

　　●重點(diǎn)商品

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　　普通POP廣告的主要目的是詳細(xì)介紹商品的功能，而使用標(biāo)識(shí)牌的目的是引起顧客的注意。因?yàn)槠涠嘤糜跓徜N商品等，所以引人注目的標(biāo)識(shí)牌可以提示顧客這些商品的陳列位置，方便顧客購(gòu)買。

　　一些顧客看到電視商品廣告后會(huì)前往商店購(gòu)買，但有時(shí)顧客不容易找到該商品的陳列位置。

　　這樣的話會(huì)使賣場(chǎng)與廣告產(chǎn)生不了互動(dòng)。想讓顧客一眼就能找到廣告商品，標(biāo)識(shí)牌是必不可缺的。除了電視廣告以外，“○○報(bào)紙廣告商品”也具有同樣的效果。

　　標(biāo)識(shí)牌是店鋪促銷的強(qiáng)力助手

　　將剩貨打造成人氣商品的方法

　　缺貨的陳列是無(wú)法喚起顧客需求的。

　　一般來(lái)說(shuō)，陳列商品必需營(yíng)造出商品的分量感或是豐富感。

　　某家西洋糕點(diǎn)廠商的直銷店一般一天只發(fā)送一次產(chǎn)品，因此到了店鋪快關(guān)門時(shí)，冷藏陳列柜里的商品經(jīng)常處于缺貨狀態(tài)。這樣總給人感覺(jué)是賣剩下的商品，銷量自然停滯不前。一般情況下，人們認(rèn)為沒(méi)法補(bǔ)貨就只能作罷了，然而筆者建議他們?cè)诿撲N的商品處張貼“售罄謝禮POP”。

　　將剩貨打造成人氣商品的方法

　　上面寫(xiě)著“該商品今日已售罄，感謝您的惠顧，明天上午10點(diǎn)開(kāi)始銷售。”這樣就能讓顧客覺(jué)得“這家店的糕點(diǎn)真有人氣，好吃到一下就賣光了”。于是剩下的糕點(diǎn)也很容易賣出去，而售罄的糕點(diǎn)則搖身一變成為了人氣商品，第二天開(kāi)店時(shí)甚至還有顧客排隊(duì)等候購(gòu)買。

　　僅僅使用一條POP廣告就改變了剩貨的形象，甚至能夠打造出人氣商品。

　　通過(guò)陳列輔助道具打造分量感

　　店鋪內(nèi)的小型商品不容易營(yíng)造出分量感。

　　特別是商品無(wú)法補(bǔ)貨時(shí)會(huì)給人感覺(jué)分量更小，顧客的購(gòu)買欲望也會(huì)隨之降低。

　　下圖是某家藥品店的例子。

　　通過(guò)陳列輔助道具打造分量感的實(shí)例

　　參考相關(guān)專家的調(diào)查結(jié)果，該店認(rèn)為有必要讓商品陳列更加富有立體感，因此研制了如圖所示的陳列輔助道具。其使用的是可以營(yíng)造出立體感的空盒子，直接利用商品包裝即可。將其置放于陳列架內(nèi)側(cè)便能帶來(lái)立體感。陳列數(shù)量較少時(shí)，可以打開(kāi)空盒子的盒蓋，還能演繹出POP廣告的效果。

　　僅僅做了這點(diǎn)改變，銷量便得到了大幅度的提升。

　　如上所述，有些商品需要開(kāi)發(fā)陳列輔助用品，比如說(shuō)可以參照以下道具。

　　●亞克力展臺(tái)(亞克力制成的展示輔助用品)

　　●截?cái)嘈屯斜P(將包裝截?cái)嘧龀申惲型斜P)

　　●隔板(防止陳列零散的輔助用品)

　　●掛鉤類陳列輔助用品(在襯紙上安裝掛鉤，可進(jìn)行懸掛式陳列的道具等)

　　●上置式展示臺(tái)(置放于陳列架上方、提高展示效果的道具)

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　　喚起顧客購(gòu)買欲望的三大絕招

　　什么更加暢銷?什么正在暢銷?與其絞盡腦汁地思考這些，不如將自己的商品打造成暢銷商品。如果能做到這點(diǎn)，那就可以安枕無(wú)憂了。這并不是什么無(wú)法完成的任務(wù)。

　　筆者曾經(jīng)通過(guò)改變店鋪的布置，將銷量平平的商品打造成暢銷品。重點(diǎn)如下所示：

　?、偌杏谥攸c(diǎn)商品

　?、诩?xì)心周到地告知商品特點(diǎn)

　?、劢^對(duì)引人注目的商品陳列

　?、俸廷谝蛏唐范?。那么，③的陳列方法有哪些具體例子呢?

　　“絕對(duì)推薦!”的自信喚起顧客的購(gòu)買欲望

　　讓我們來(lái)看看某家旅行店的例子。該旅行店決定將重點(diǎn)商品定為紐約的美國(guó)職業(yè)棒球大聯(lián)盟比賽觀賽團(tuán)。然而使用普通的陳列方法會(huì)讓重點(diǎn)商品淹沒(méi)在其他商品中，無(wú)法引人注目。因此，該店將一個(gè)陳列臺(tái)全部登載該重點(diǎn)商品的信息。這樣自然突出了重點(diǎn)，銷量也隨之節(jié)節(jié)攀升。

　　我們應(yīng)該明確自己想要銷售什么，然后再提出店內(nèi)展示的各種方案。

　　絢麗多彩的陳列讓顧客心動(dòng)

　　好不容易迎來(lái)光臨店鋪的顧客，而有些陳列卻會(huì)讓顧客興趣索然。如果不能讓顧客怦然心動(dòng)的話，顧客就不會(huì)欣然解囊。

　　那么該怎么辦才好呢?最富有沖擊力的方法是讓商品陳列更加絢麗多彩。

　　①顏色變化豐富的商品

　　有些陳列并沒(méi)有將商品的豐富多彩呈現(xiàn)于顧客面前，其原因在于各種顏色的商品擺放得過(guò)于零散。因此重點(diǎn)是將同種顏色的商品集中陳列在一起。

　　絢麗多彩的陳列讓顧客心動(dòng)

　　上圖是彩條型陳列的例子。將每種顏色縱向排列，向顧客呈現(xiàn)出商品的絢麗多彩。

　　②顏色變化較少的商品

　　此類商品可以使用色彩鮮艷的包裝。將各種顏色的包裝相間排列，就能打造出五顏六色的陳列。

　　商品本身只有一種顏色的話該怎么辦呢?我們也可能想出一些小技巧使其變得豐富多彩。比方說(shuō)，汽車輪胎的話可以蓋上鮮艷的塑料輪胎罩，使陳列更加絢麗。

　　店鋪提供哪些信息能喚起顧客的購(gòu)買欲望

　　顧客希望在店內(nèi)獲得哪些信息呢?

　　比方說(shuō)，登載有商品目錄的商品情報(bào)自然是重要的信息。但是僅靠這些還不足以讓顧客欣然購(gòu)買。店內(nèi)應(yīng)該提供一些方便購(gòu)物的、與生活緊密相關(guān)的“人工信息”。

　　而“人工信息”具體包括哪些內(nèi)容呢?我們可以將其分成兩點(diǎn)。

　　第一是物理上的“人工”，即前往日用雜貨店買來(lái)材料制作POP廣告。而更重要的是信息本身也需要“人工”打造，比方說(shuō)如下方式：

　　●親自試用商品的體驗(yàn)

　　●與其他商品的對(duì)比

　　●顧客的反饋與評(píng)價(jià)

　　●與地區(qū)特性相關(guān)的信息

　　●專業(yè)人士的經(jīng)驗(yàn)談

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　　也就是說(shuō)，除了商品目錄和宣傳信息以外，店鋪還需要提供一些更加詳細(xì)的信息。

　　與商品沒(méi)有直接關(guān)聯(lián)的信息也有效果

　　在店內(nèi)，與商品間接相關(guān)的信息也能有效地讓顧客感受到商品的必要性。比方說(shuō)以下信息：

　　●地區(qū)的積雪情報(bào)→無(wú)支架輪胎的促銷

　　●滑雪場(chǎng)的積雪情報(bào)→滑雪用品的促銷

　　●汽車遠(yuǎn)游情報(bào)→汽車用品的促銷

　　●長(zhǎng)期天氣預(yù)報(bào)→季節(jié)商品的促銷

　　●美食館的推薦→旅行套餐的促銷

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　　使用店鋪的信息板提供各種信息

　　如果在店內(nèi)使用畫(huà)架來(lái)宣傳這些信息的話則效果更佳。

　　某女士服裝店采納了服裝供銷商的營(yíng)銷人員的建議，將一塊畫(huà)板作為店鋪的信息板，上面注明了當(dāng)?shù)赜忻?ldquo;垂枝櫻樹(shù)”的開(kāi)花情報(bào)，這樣就能引起路過(guò)商店街的行人的注意，其中有不少人駐足觀看。這時(shí)，女店長(zhǎng)就跟他們打招呼，并聊起了賞花的事宜。

　　到此為止還沒(méi)有結(jié)束。

　　在暢所欲言的氛圍下，交流得到了不斷的深入。此時(shí)，店長(zhǎng)向他們問(wèn)：“店里新進(jìn)了春裝，您要看看嗎?”

　　大多數(shù)人都會(huì)同意去看看的。

　　所以，只要能創(chuàng)造與顧客交流的機(jī)會(huì)，像這種與商品沒(méi)有直接關(guān)聯(lián)的信息也可以得到有效的利用。

　　我們不應(yīng)該將銷售的重點(diǎn)全都放在商品本身上，認(rèn)為銷量的好壞光看商品的造化,而應(yīng)該讓店員用自己的話語(yǔ)去介紹商品、推薦商品。