品類管理：采購選擇品項決策依據(jù)

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賣場要想增強(qiáng)商品對顧客的吸引力，并形成經(jīng)營特色，就必須選擇適銷對路的商品。從本質(zhì)上講，賣場就是一個虛擬的銷售平臺，本身并不具備任何產(chǎn)出和增值的功能，完全依賴于商品的流轉(zhuǎn)來獲取利潤。所以，合適的商品結(jié)構(gòu)是賣場賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。通常說來，賣場在選擇商品時要遵循以下兩個原則：一是商品要與賣場的定位相吻合。是平價原則還是精品原則，服務(wù)大眾還是高端群體？這本身就為商品的選擇劃定了基調(diào)。二是采購的商品要符合顧客需求。這不光要滿足顧客現(xiàn)在的需求，還能創(chuàng)造和引導(dǎo)其潛在的需求。隨著科技和生產(chǎn)技術(shù)的快速發(fā)展，消費類產(chǎn)品的更新率也大大加快，這就要求采購要具備前瞻性，能夠把握未來流行的趨勢和脈搏。從某種意義上講，只有當(dāng)銷售的動作領(lǐng)先于消費者才是合理的。
眾所周知，任何事情一定要有事先規(guī)劃，才能確保結(jié)果更有把握。“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”說的正是這個道理。同樣，商品的選擇也是需要提前做好籌劃的。商品組織表就是賣場對商品采購工作的原則和指南。采購所做出的商品引進(jìn)和淘汰行為，都要在商品組織表的原則上操作，所有偏離商品組織表的商品采購行為都是不科學(xué)的。編制商品組織表是建立一個大的原則和方向，對采購在具體引進(jìn)和淘汰商品時提供指導(dǎo)。總體說來，前者是后者的指導(dǎo)，后者是前者的具體分解和落實。因此，采購引進(jìn)、淘汰商品應(yīng)是一個科學(xué)行為，而不是主觀的臆斷，是要依賴數(shù)據(jù)做出決策的。一般而言，采購在進(jìn)行商品引進(jìn)或淘汰時，大都會考慮以下幾方面因素。
一、商品賣點
商品賣點，簡單地說，就是基于商品本身所具有的那些能夠滿足市場和消費者的吸引點，以及在分類商品中的定位能否和其他商品形成互補(bǔ)或聯(lián)合，并產(chǎn)生最大化的銷售價值。通常，采購都會根據(jù)客人的需求和流行趨勢對現(xiàn)有銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，在商品組織表的框架引導(dǎo)下去做商品淘汰和引進(jìn)的計劃。而商品組織表，是賣場對分類的概念，并不特指某類商品。它是構(gòu)成商品小種類的單品所需要具備的一些共同特質(zhì)。例如，100%純果汁，這就是一個小分類的概念。它沒有特指品牌、味道、規(guī)格的一個具體商品，而是根據(jù)果汁含量濃100%而劃分的一個小類別。凡具有這個特質(zhì)的商品都可以劃歸到這個分類里來。在這個小分類里，可以有很多品牌、很多規(guī)格、很多口味的具體單品。賣場采購將根據(jù)客人的需要和銷售表現(xiàn)做出篩選，并最終做出符合客人需求和銷售產(chǎn)出的商品組合。
二、商品屬性
商品屬性主要包括功能指標(biāo)、感官指標(biāo)、背景等三個方面的因素。功能指標(biāo)是形成商品價值的基礎(chǔ)，商品本身具有的材質(zhì)、結(jié)構(gòu)、設(shè)計、耐久性、使用性、安全性等都包含在這方面。感官指標(biāo)以造型、色彩、品質(zhì)、包裝等為主要要素。背景是指商品的原發(fā)處，也就是說它出身如何，是系出名門還是純粹的新面孔？這個對采購商品決策也起了很大作用，名門意味著安全、品質(zhì)和影響力的保障，而這些也是賣場采購所看重的。
三、交易條件
引進(jìn)商品需要借由談判來執(zhí)行。談判條件包括價格、折扣、配送、促銷、費用等。采購人員一般會綜合考慮以上因素來對商品做出評價。
（1）價格：采購價格是否有足夠的優(yōu)勢，會影響到銷售毛利。
（2）折扣：首單、批量、切貨、累積折扣等。
（3）配送：各家門店在約定的時間內(nèi)能否確保供應(yīng)。
（4）促銷：新品進(jìn)來是自生自滅還是有強(qiáng)有力的推動政策。
（5）費用：新品進(jìn)來會產(chǎn)生多少新品費用。
在商品引進(jìn)的時候，采購?fù)ǔ媾R多個廠家和多個品牌的權(quán)衡和取舍。這時，單純看重任何一兩點都會有失全面，只有綜合考慮才能真正“舍末求本”。所以，可以采取表格的方式來設(shè)計考量點，給相應(yīng)測評打分，并以此來做出選擇。當(dāng)然，在通常情況下，在商品賣點和屬性無多大差異時，交易的條件就成為商品引進(jìn)、淘汰的一個十分重要的決策依據(jù)。而且，其談判空間也會很大，并成為廠商爭奪的“焦點”。