連鎖商場促銷計(jì)劃的制訂

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連鎖超級(jí)市場的商品促銷活動(dòng)是有計(jì)劃，有目的的,促銷計(jì)劃的具體內(nèi)容包括：促銷活動(dòng)的次數(shù)、時(shí)間上的安排，促銷活動(dòng)的主題內(nèi)容，促銷活動(dòng)的供應(yīng)商和商品的選定、維護(hù)與落實(shí)，促銷活動(dòng)的進(jìn)場時(shí)間、組織與落實(shí)，促銷活動(dòng)期間的協(xié)調(diào)，以及促銷活動(dòng)的評(píng)估等。

1．提前一年做計(jì)劃

(1)促銷計(jì)劃是商品采購計(jì)劃的一部分。促銷(計(jì)劃)部，其作用相當(dāng)重要。因?yàn)椋唐凡少徲?jì)劃當(dāng)中銷售額任務(wù)的1／2是由它來完成的。因而，在商品采購合同中，在促銷保證這一部分，要讓供應(yīng)商作出促銷承諾，要落實(shí)促銷期間供應(yīng)商的義務(wù)及配合等相關(guān)事宜。

(2)商品促銷活動(dòng)必須是一種有較長提前量的計(jì)劃活動(dòng)。通常，促銷部要提前一年做好商品促銷計(jì)劃。一般情況下，連鎖商場公司在每年11月份與供應(yīng)商進(jìn)行采購業(yè)務(wù)談判，簽定下一年的合同。而采購業(yè)務(wù)談判是按照商品采購計(jì)劃、商品促銷計(jì)劃和供應(yīng)商文件來進(jìn)行的。所以，在10月份以前，即提前一年，連鎖商場公司就應(yīng)做好下一年度的商品促銷計(jì)劃。

在做促銷計(jì)劃時(shí)，需要注意以下兩點(diǎn)：

①促銷計(jì)劃可以由粗到細(xì)，但是一定要制定出來，不可缺少；
②按照不同的超級(jí)市場業(yè)態(tài)模式，確定不同的促銷活動(dòng)次數(shù)和間隔時(shí)間，一般大型綜合商場可以每周做一次促銷。
連鎖商場公司應(yīng)該要求其主力商品的供應(yīng)商每個(gè)月做一次促銷活動(dòng)。

(3)要求大供應(yīng)商提供下一年度的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃和產(chǎn)品促銷計(jì)劃。實(shí)際上，連鎖商的商品促銷，是供應(yīng)商促銷活動(dòng)的一種有機(jī)組合?，F(xiàn)在連鎖商場企業(yè)必須解決的一個(gè)很棘手的問題就是：如何做促銷計(jì)劃。其實(shí)，辦法很簡單：先請(qǐng)供應(yīng)商做好商品促銷計(jì)劃，在此基礎(chǔ)上，超級(jí)市場再進(jìn)行組合。

凡是新產(chǎn)品或是第二年要重新訂合同的商品，超級(jí)市場都應(yīng)該讓供應(yīng)商拿出促銷計(jì)劃。然而，如果超級(jí)市場有100—200家供應(yīng)商供應(yīng)同類商品或者缺乏主力商品，那么超級(jí)市場就很難做到這一點(diǎn)。所以，千萬要切記：

①不能把賣場當(dāng)作新產(chǎn)品的試驗(yàn)場；

②盡量不與沒有促銷計(jì)劃的供應(yīng)商做生意；

②做第二年計(jì)劃時(shí)，要讓供應(yīng)商，特別是品牌商和大供應(yīng)商提供其所供應(yīng)的各種品種商品的整體促銷計(jì)劃。

(4)按季節(jié)和節(jié)慶假日編制促銷項(xiàng)目計(jì)劃。不同的季節(jié)和節(jié)慶假日，顧客的需求和購買行為會(huì)有很大的提升和改變，一個(gè)良好的促銷計(jì)劃應(yīng)與之相配合。不同的季節(jié)應(yīng)選擇不同的促銷項(xiàng)目，例如，夏季應(yīng)以飲料、啤酒、果汁等涼性商品為重點(diǎn)；冬季則需以火鍋、熱食等暖性商品為重點(diǎn)。而重要的節(jié)慶假日是促銷的最好時(shí)機(jī)，如果善于規(guī)劃，便能掌握商機(jī)，爭取績效。

一年之中，節(jié)慶假日可分為三類：

法定假日：元旦、春節(jié)、婦女節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、教師節(jié)、國慶節(jié)等；
非法定節(jié)日：情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、圣誕節(jié)等；
民俗時(shí)令節(jié)日：立春、夏至、冬至、立冬、中秋節(jié)、重陽節(jié)、元宵節(jié)等。

2．提前1個(gè)月做促銷項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃

在采購合同的促銷保證部分，應(yīng)要求供應(yīng)商保證提前1—2個(gè)月，在收到連鎖商場公司促銷活動(dòng)通知之后；作出具體的促銷項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃及其配合事項(xiàng)的條款。例如，在合同上寫清楚，供應(yīng)商每個(gè)月都要做一次促銷活動(dòng)。

(1)促銷項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃主要包括三個(gè)方面：

①選擇具體的商品；
②選擇促銷形式，是公關(guān)促銷、服務(wù)促銷，還是賣場促銷，等等。如果選擇賣場促銷，那么要確定采取哪種方式，是特價(jià)、贈(zèng)品還是新產(chǎn)品推薦方式；
⑧將促銷計(jì)劃交給采購人員(買手)，由買手落實(shí)有關(guān)細(xì)節(jié)。

(2)買手落實(shí)項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃的有關(guān)細(xì)節(jié)：

①由買手落實(shí)好促銷品種、價(jià)格、時(shí)間、數(shù)量、POP 廣告 形式和堆頭的費(fèi)用承擔(dān)。
②由門店管理部／營運(yùn)部實(shí)施賣場的組織，包括：貨位預(yù)留、賣場布置、人員配置、POP 廣告 張貼。
②落實(shí)促銷商品的配送渠道。是由供應(yīng)商直接把商品送到門店，還是由連鎖商場公司的配送中心配送。前者主要用于大賣場的貨物配送，后者在配送中心配送的過程當(dāng)中，需注意預(yù)留庫位、組織運(yùn)力、分配各門店促銷商品的數(shù)量等幾項(xiàng)工作的實(shí)施。
④促銷活動(dòng)進(jìn)行期間的協(xié)調(diào)與控制。
⑤進(jìn)行促銷評(píng)估。其主要方面有：促銷商品是否符合消費(fèi)者 需求，能否反映超級(jí)市場的經(jīng)營特色；促銷商品的銷售額與毛利額；供應(yīng)商配合是否恰當(dāng)、及時(shí)；超級(jí)市場自身系統(tǒng)中，促銷計(jì)劃的準(zhǔn)確性和差異性，總部對(duì)門店的配合程度，配送中心是否有問題，促銷商品的選擇正確與否，門店是否按照總部促銷計(jì)劃操作。