連鎖門店一般促銷手法分析2

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二：非常規(guī)促銷

　　非常規(guī)促銷模式（又稱主題促銷），也是連鎖店經(jīng)常參與的一種促銷活動(dòng)。此類促銷活動(dòng)一般都先由廠家來確定活動(dòng)方案、主題、規(guī)模、形式，然后由連鎖店負(fù)責(zé)執(zhí)行或自行實(shí)施。非常規(guī)促銷活動(dòng)的次數(shù)不多，操作規(guī)模較大，在消費(fèi)者中的印象也較深，能對(duì)市場的長期銷量走向有深刻影響，因此一旦廠家拿出一套較具可行性的操作方案，許多連鎖店都愿意跟隨一搏。

　?。ㄒ唬悍浅Ｒ?guī)促銷的特征：

　　1、 指導(dǎo)性。操作非常規(guī)促銷活動(dòng)時(shí)，通常有活動(dòng)方案提出者對(duì)連鎖店在方案操作、程序、規(guī)模、媒體傳播等方面給予全面指導(dǎo)。

　　2、 主題性。非常規(guī)促銷活動(dòng)一般都希望在消費(fèi)者心中留下深刻印象，因此，活動(dòng)操縱者都會(huì)在整個(gè)活動(dòng)中提出一個(gè)有吸引力的活動(dòng)主題及口號(hào)，以引起更多人的關(guān)注。如某廠家主題活動(dòng)中提出的“補(bǔ)鈣需要‘鈣保險(xiǎn)’”。

　　3、 時(shí)效性。非常規(guī)促銷活動(dòng)都會(huì)有一定的活動(dòng)期限，“過期不候”的時(shí)效性也是非常規(guī)促銷活動(dòng)吸引受眾眼球的一個(gè)重要特征。

　?。ǘ悍浅Ｒ?guī)促銷的應(yīng)用范疇：

　　適合操作群體： 大中 小企業(yè)及連鎖店

　　適合操作周期：適合階段性促銷活動(dòng)，具有一定的間隔周期，通常以月、季、半年、年為間隔；

　　適合操作場所：大面積戶外場所或大賣場為主，也可按促銷網(wǎng)點(diǎn)的形式來全面布局。

　?。ㄈ悍浅Ｒ?guī)促銷活動(dòng)注意事項(xiàng)：

　　開展非常規(guī)促銷活動(dòng)的程序相對(duì)來說要比常規(guī)促銷要復(fù)雜得多，連鎖店還需要從費(fèi)用、場地選擇時(shí)的談判、促銷隊(duì)伍、售后服務(wù)、媒體互動(dòng)、促銷物料支持等方面綜合考慮。

　　在做非常規(guī)促銷活動(dòng)之前，連鎖店要弄懂近段時(shí)期消費(fèi)者在想什么，表現(xiàn)出什么的購買偏好，所接受的消費(fèi)及促銷信息多為哪些方面的內(nèi)容等等。

　　針對(duì)消費(fèi)者所想，提出符合他們口味的促銷活動(dòng)主題便更能動(dòng)人心弦。

　　針對(duì)購買偏好，制定具有附加利益、滿足消費(fèi)者偏好和喜好的促銷優(yōu)惠措施，可以贏得消費(fèi)者一顆長期信賴的心。

　　針對(duì)目前流行或雷同的促銷信息，在促銷形式和主題內(nèi)容上進(jìn)行創(chuàng)新，才有可能形成一股嶄新的傳播力。

　　做非常規(guī)促銷時(shí)，還應(yīng)隨時(shí)觀察市場動(dòng)態(tài)及競品動(dòng)態(tài)，并根據(jù)競品的促銷攔截推出應(yīng)對(duì)措施?！?

　　三：供應(yīng)商促銷和連鎖機(jī)構(gòu)促銷

　　促銷還可以從促銷方層面上劃分：分為供應(yīng)商促銷和連鎖機(jī)構(gòu)促銷。

　?。ㄒ唬汗?yīng)商促銷

　　供應(yīng)商促銷指供應(yīng)商在一些指定的零售商店或超級(jí)市場上出售的商品包裝上貼上特殊優(yōu)惠或折扣標(biāo)志，贈(zèng)品或者優(yōu)惠價(jià)之類。

　　供應(yīng)商向連鎖商支付的費(fèi)用往往直接與他們的商品促銷有關(guān)，那么，支付費(fèi)用的方法，使供應(yīng)商在促銷自己的商品時(shí)獲得了一定的主導(dǎo)權(quán)，尤其是在連鎖商的促銷計(jì)劃和活動(dòng)策劃還不精細(xì)和熟練時(shí)，賣場促銷主導(dǎo)權(quán)更主要地掌握在供應(yīng)商手中；

　　通常供應(yīng)商希望展開的促銷方式有：

　　1、對(duì)特別銷售協(xié)助供貨（附帶退貨條件）。

　　2、對(duì)集中區(qū)域的商業(yè)廣告宣傳。

　　3、明確地在廣告上進(jìn)行品牌宣傳時(shí)的廣告費(fèi)用承擔(dān)和重點(diǎn)進(jìn)行商品展示時(shí)援助資金和店內(nèi)品牌展示廣告費(fèi)用。

　　4、 售商店的廣告宣傳素材（照片和原畫插圖）。

　　5、 計(jì)劃銷售實(shí)施的大幅度讓價(jià)?！　?

　?。ǘ哼B鎖機(jī)構(gòu)促銷

　　連鎖店促銷形式靈活多樣，由于它經(jīng)常在銷售現(xiàn)場實(shí)施，針對(duì)性強(qiáng)，直接刺激了現(xiàn)場購買，是連鎖店常用的宣傳促銷手段。目前較常見的主要有以下幾種：

　　(1)有獎(jiǎng)銷售。買得越多，中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)越大。

　　(2)買一贈(zèng)一。贈(zèng)品可是同種商品，或系列產(chǎn)品，也可是不相關(guān)的其他商品，但贈(zèng)品的價(jià)值一般低于購買品。

　　(3)銷售折讓。買得越多越便宜，以刺激大量購買。

　　(4)讓利銷售。主要是對(duì)落后、過時(shí)的商品或廠家直銷商品讓利，注意各分店要協(xié)調(diào)行動(dòng)，保持價(jià)格一致，以免相互拆臺(tái)。

　　(5)返還貸款。每日或節(jié)假日選擇一名幸運(yùn)顧客，或每月每季度選擇一天作為幸運(yùn)日，返還購物的貨款，刺激顧客購買欲。

　　(6)發(fā)放優(yōu)惠卡。主要針對(duì)購買數(shù)量達(dá)到一定金額的顧客，持卡購物可享受一定比例的價(jià)格優(yōu)惠。優(yōu)惠卡在連鎖店的各分店同樣有效。

　　(7)現(xiàn)場展示。對(duì)新產(chǎn)品，在商店內(nèi)設(shè)專柜現(xiàn)場展示其功能，介紹使用方法，激發(fā)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的興趣。

　　(8)免費(fèi)品嘗或試用。對(duì)新包裝、新口味的食品可讓顧客免費(fèi)品嘗，而其他新產(chǎn)品則可免費(fèi)試用，以此鼓勵(lì)顧客使用新產(chǎn)品，進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望、如許多連鎖店的美容專柜香水柜臺(tái)等都進(jìn)行免費(fèi)試用。

　　(9)以舊換新。連鎖店必須與廠家聯(lián)合才能完成，即對(duì)一店出售的某種商品以舊換新，差價(jià)較大的可由顧客補(bǔ)交一些價(jià)款。

　　(10)交易印花。由連鎖店統(tǒng)一印制，在售貨時(shí)贈(zèng)給顧客，顧客將印花積累到一定數(shù)量時(shí)，可憑此向任何一家分店領(lǐng)取一定數(shù)額的現(xiàn)金或?qū)嵨铩?

　　(11)特價(jià)包裝，實(shí)際是一種銷售折讓方式，即在包裝上注明包裝內(nèi)的商品部分免費(fèi)，如裝有10支彩筆的商品袋，注明5只免費(fèi)。不過，為保證商品“品好質(zhì)優(yōu)”的形象，商家要慎用此法。