培訓(xùn)讓理論變成行動(dòng) 下

就這樣，從建立正確觀念到具備整體思路，這僅僅是簡(jiǎn)單的理論灌輸，接下來(lái)把理論變成標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化為動(dòng)作，動(dòng)作再延伸到評(píng)估工具、進(jìn)一步細(xì)化為動(dòng)作流程，乃至重點(diǎn)難點(diǎn)解決方案示例，層層遞進(jìn)、抽絲剝繭，培訓(xùn)內(nèi)容才會(huì)更貼近實(shí)際工作內(nèi)容、更易于吸收，從而更有實(shí)戰(zhàn)效果?？斩吹睦碚摻逃潘懵鋵?shí)到了實(shí)處。
    二、注重“殘局破解”
    日常工作中要管理好經(jīng)銷商盡可能防止沖貨出現(xiàn)？對(duì)極了，但沖貨在很多地方已經(jīng)發(fā)生！平時(shí)要注意掌控好終端促銷的力度防止超市砸價(jià)？沒(méi)錯(cuò)，但實(shí)際上超市的惡性特價(jià)屢屢出現(xiàn)！
   培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性還體現(xiàn)在不能只放馬后炮，不但要講應(yīng)該怎樣做正確的事，還要講以前做錯(cuò)的事怎樣補(bǔ)救。只講怎樣做正確的事，員工可能明白以前哪里做錯(cuò)了，為什么做錯(cuò)了、應(yīng)該是怎么做，但問(wèn)題是很多局面已成事實(shí)。經(jīng)銷商已經(jīng)選錯(cuò)、二批已經(jīng)開始砸價(jià)、跨區(qū)沖貨已經(jīng)泛濫、客戶已經(jīng)拖欠貨款、超市已經(jīng)要把產(chǎn)品清場(chǎng)……。面對(duì)殘局如何破解往往事關(guān)企業(yè)眼前利益，需求更迫切、員工也更關(guān)心。這時(shí)就要求培訓(xùn)師有更深層的實(shí)戰(zhàn)背景，需要注意的是這些殘局破解方法，更要落實(shí)到實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解，否則會(huì)得到學(xué)員一片噓聲。
    舉例說(shuō)明：
    超市業(yè)務(wù)運(yùn)作過(guò)程，最讓人頭疼的是對(duì)“特價(jià)”活動(dòng)的掌控，尤其是跨國(guó)連鎖大超市擅自對(duì)產(chǎn)品做特價(jià)，往往會(huì)起連鎖反應(yīng)——未做特價(jià)的中小超市聯(lián)手抗議要求廠家給予同樣的“特價(jià)政策”，否則把你清場(chǎng)；其他大超市紛紛以更低價(jià)格跟進(jìn)，損失直接從貨款里扣除外，還要罰款；整個(gè)價(jià)格體系一旦混亂，批發(fā)通路無(wú)法出貨將導(dǎo)致整體癱瘓。
    類似這種營(yíng)銷殘局問(wèn)題，學(xué)員期望學(xué)到的絕不是“應(yīng)該如何合理設(shè)置價(jià)格，防止問(wèn)題發(fā)生”之類事后諸葛亮的說(shuō)教，他們更想知道是已經(jīng)這樣了，怎么辦？
    對(duì)上面的例子建議如下：對(duì)有惡性砸價(jià)實(shí)力的大賣場(chǎng) ，企業(yè)的業(yè)務(wù)主管應(yīng)該在日常工作中勤加拜訪，維系客情（有條件者可以專門設(shè)置大客戶部專項(xiàng)跟進(jìn)）。其實(shí)，賣場(chǎng)采購(gòu)也知道這種砸價(jià)行為對(duì)廠家意味著什么，往往這種特價(jià)就是懲罰“不配合的廠家”的手段。良好的客情可大大降低這種厄運(yùn)臨頭的幾率；
    一旦大賣場(chǎng)的“惡性特價(jià)”發(fā)生，廠家銷售經(jīng)理要馬上趕到，查明事項(xiàng)起因，（如是否因?yàn)榻o超市破損/即期退換不及時(shí)，超市要特價(jià)處理這些不良品）盡可能阻止這一行為的延續(xù)。如果該特價(jià)信息已經(jīng)上刊（超市的特價(jià)海報(bào)）無(wú)法中止，可與超市采購(gòu)經(jīng)理/科長(zhǎng)協(xié)商，爭(zhēng)取將絕大部分產(chǎn)品下架并減少陳列排面和海報(bào)——人為造成該特價(jià)產(chǎn)品在超市“很不起眼”、“存貨極少”，甚至“已經(jīng)售完，有價(jià)無(wú)貨”的現(xiàn)象。
    如以上措施均不能奏效，就要當(dāng)機(jī)立斷、馬上給該超市停貨。并安排人員盡早盡快去超市搶購(gòu)該特價(jià)產(chǎn)品。這一點(diǎn)點(diǎn)損失相對(duì)整體市場(chǎng)的癱瘓是微乎其微；主動(dòng)去與當(dāng)?shù)仄渌蟪袦贤ǎ?ldquo;負(fù)荊請(qǐng)罪”，防止大超市連鎖砸價(jià)。主動(dòng)告訴他們：“某某超市把我們的產(chǎn)品打了特價(jià)，我們已經(jīng)制止，給您帶來(lái)工作不便請(qǐng)您原諒。后續(xù)我們會(huì)給您的店里投入促銷活動(dòng)等等”。面對(duì)中小超市聯(lián)名要特價(jià)政策否則把你清場(chǎng)的情況千萬(wàn)不要輕易妥協(xié)——否則第二天大超市采購(gòu)經(jīng)理就會(huì)找你去談話，要你提供更大的優(yōu)惠，最終必然是左右為難、泥潭深陷。先盡可能向中小超市說(shuō)明：這次特價(jià)是個(gè)意外，而且很快會(huì)制止，大賣場(chǎng)價(jià)格比小超市低也是正常現(xiàn)象。如果對(duì)方堅(jiān)持要以清場(chǎng)要挾，你就得撥撥算盤珠子，看舍棄大賣場(chǎng)和舍棄這幾個(gè)中小超市哪個(gè)劃得來(lái)，然后壯士斷臂，用簡(jiǎn)單的原則解決復(fù)雜的事情——只要你產(chǎn)品好賣，今天清場(chǎng)，過(guò)幾個(gè)月可能還可以進(jìn)店。
    三、管理技能、素質(zhì)教育培訓(xùn)要避免空洞，盡可能具體化；
    營(yíng)銷培訓(xùn)除了上述針對(duì)具體問(wèn)題的業(yè)務(wù)操作專題培訓(xùn)以外，還有一類偏重于素質(zhì)教育的課題。如：談判技巧、管理技能、企業(yè)文化、時(shí)間管理等。旨在增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，提高員工職業(yè)素質(zhì)。
    對(duì)企業(yè)而言專題營(yíng)銷培訓(xùn)是針對(duì)性解決實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題，素質(zhì)教育是給整個(gè)團(tuán)隊(duì)全面營(yíng)養(yǎng)。素質(zhì)教育同樣應(yīng)該、也可以盡可能的落實(shí)到動(dòng)作分解。
    比如，銷售經(jīng)理的培訓(xùn)：與其告訴他管理如何重要，管理有哪些先進(jìn)理念，有多少種理論流派，讓他越發(fā)覺得管理神秘浩瀚，不知從何處下手。不如花幾天時(shí)間告訴他一個(gè)成熟的經(jīng)理是怎樣做事，平時(shí)最容易碰到哪些問(wèn)題該如何處理、如何解決，告訴他一個(gè)銷售經(jīng)理每周、每天、每月的例行事務(wù)，演示給他“銷售經(jīng)理典型的一天”的動(dòng)作流程，讓他學(xué)會(huì)如何主持業(yè)務(wù)會(huì)議、如何反駁員工為自己開脫的種種借口、用哪些制度和表單監(jiān)控下屬，以及如何識(shí)別下屬的虛假、慌報(bào)行為；如何有效地檢核下屬、辦事處的工作不被下屬臨時(shí)突擊的市場(chǎng)假象所迷惑……
    四、培訓(xùn)課題要形成完整的系統(tǒng)；
    專題培訓(xùn)可以讓學(xué)員迅速吸收，學(xué)以致用，但不夠全面。要想全方位地提高業(yè)務(wù)人員的營(yíng)銷素質(zhì)和管理技能，專題培訓(xùn)的課題設(shè)置最好能互相關(guān)聯(lián)，并且突出邏輯次序，形成完整的培訓(xùn)系統(tǒng)。
    營(yíng)銷培訓(xùn)的系統(tǒng)應(yīng)該分兩條主線：
    一、渠道管理培訓(xùn)：包括經(jīng)銷商、零店、商超各渠道的業(yè)務(wù)操作技巧和相應(yīng)的管理技能；而且每一個(gè)渠道的專題培訓(xùn)要分級(jí)別設(shè)置STEP ONE/STEP TWO等由淺入深的階梯式教程。
    二、管理技能培訓(xùn)。管理技能要緊扣銷售經(jīng)理在實(shí)際工作中經(jīng)常遇到的具體工作事項(xiàng)、重點(diǎn)問(wèn)題（如：管理者的角色轉(zhuǎn)換；人員管理基本技能；市場(chǎng)巡查；銷售政策制定；業(yè)務(wù)會(huì)議主持；帳款管理；促銷管理；……）。
    通過(guò)這兩條主線的有機(jī)結(jié)合，員工在業(yè)務(wù)專題培訓(xùn)階段逐步掌握各渠道客戶的拜訪、管理、控制方法，隨著工作經(jīng)驗(yàn)和職位的成長(zhǎng)，進(jìn)入管理培訓(xùn)階段，體會(huì)管理者與執(zhí)行者的差異，迅速掌握銷售經(jīng)理常用的必備的專項(xiàng)管理技能。最終才能全方位提高自己的銷售技巧和管理功力，成為基本功扎實(shí)，一線經(jīng)驗(yàn)豐富，管理手段純熟的銷售精英。
    就這樣，情景對(duì)話式的培訓(xùn)教材設(shè)置，使?fàn)I銷培訓(xùn)更貼近銷售人員的工作場(chǎng)景；落實(shí)到動(dòng)作分解的培訓(xùn)風(fēng)格使學(xué)員能迅速吸收學(xué)以致用；注重殘局破解的培訓(xùn)方法解決學(xué)員的實(shí)際困難;結(jié)合實(shí)際,落實(shí)到管理者常用專項(xiàng)技能的管理培訓(xùn)使最容易理論化的管理素質(zhì)教育變得更實(shí)際;通過(guò)渠道營(yíng)銷和管理技能教育兩條主線的有機(jī)結(jié)合實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)的系統(tǒng)化。最終通過(guò)這五大步驟的運(yùn)用,真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷培訓(xùn)的“落地”，培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)效果方得彰顯。