談判的關鍵：把握第一分鐘

在開啟一段全新的人際關系之時，注意如下幾個方面，決勝“第一印象”，或許能夠幫助你樹立一種持久的正面印象。
    在你進行人生中至關重要的一場商業(yè)會談前夕，我可以肯定，你將會做一些精心準備。比如，清楚地知道自己赴會的對象以及會談的目的，并通過各種搜索工具及社交網絡了解對方的所有情況：何時入讀了哪所學校，在上世紀90年代如何完成華麗的職場“三級跳”，甚至你會在某個社交網站上添加關注，成為會談對象的粉絲等等。我還可以確定你一定會按時到場。在這里，我想提醒的一點是：剛一進入會談室，諸如自我介紹、握手、互遞飲料和酒水等這些在一分鐘內完成的事情，實際上是建構良好社交商務關系非常重要的一步。
    入“門”指南
    進入一個陌生的會議室時，面臨的最主要問題就好比你在燈火通明之時離開一家夜店一樣：一切都太透明了，而且整個氣氛都令人有些不安和壓抑。但不管你當時的感覺如何，都需要牢記這個準則：這是你的舞臺！在接下來的半分鐘到一分鐘時間內，你將掌控一切。就算你跑到了會談對象的地盤，這里依然也由你說了算；哪怕你的薪酬只是那些跟你握手的家伙的1/10，也要有自己是主人的勇氣！盡管你不是決定整個會議室氣氛的惟一因素，但你要挑起這份不可推卸的責任。
    加州圣塔莫尼卡喜劇演員羅伯特·皮卡特（Robbie Pickard）對此深有體會，他曾有如下“叢林法則”：“假設你面前的每一個都是叢林中的一頭熊，如果你表現(xiàn)得驚慌失措，那么招致攻擊的可能性便會加大。”通常我們會把這類驚慌失措理解為：大喊大叫、揮舞手臂、重重跺腳，更有甚者扔掉燈籠、丟盔棄甲等。在面對陌生人群時，他認為，不要以預先道歉、過于謙恭或者驚慌到顫栗等負面的情緒開場，而要以自信武裝自己，充分的自信將讓你以一種得體的、令人輕松的方式出現(xiàn)。
    8大關鍵
    在任何會談開始前，你的表現(xiàn)都應該讓人覺得你是無可替代的主宰。隨后你需要把握一些關鍵因素。
    1.時機把握
    通常，會談開始時，雙方都會進行自我介紹，以達到互相認識。你可以通過記筆記或者重復對方名字等做法加強記憶，但最好的辦法是牢牢地將名字記在腦海里，以便在你們已經進行了20～30分鐘的碰撞后，自然而然地在會談中叫出對方的稱謂，能夠在親切的往來互動中體現(xiàn)你對對方的尊重，為自己加分。
    2.名片交換
    不要在會面剛一開始就迫不及待地跟人交換名片，這容易給人你僅僅是來談生意的印象。
    3.眼神互動
    與每一個人進行眼神的交流，但應該點到即止，真摯專注。
    4.戒驕戒躁
    一切夸夸其談或者洋洋自得的表現(xiàn)都會給人造成不好的印象。
    5.握手交流
    如果出席會議的人員不超過6位，應該與所有與會者一一握手，但如果超過6位，則應與其中的5位左右握手，再向其他人一一致意。心靈的“握手”可以跨越距離和空間。
    6.切忌叫賣
    任何時候都不要以“讓我們開始吧！”這類煽動性的語句進行誘導。
    7.切勿擊拳
    8.避開負面
    任何可能引起不愉快情緒的事情都應該避免。比如，交通擁堵、天氣炎熱或者自己感冒不適等，都不適合在這類場合探討。
    在會談的這一關鍵時間段，你比任何時候都要更充分地表現(xiàn)自己，你是你自己的經紀人！要將自己最真實、最自信的一面展現(xiàn)出來。
    比爾·克林頓（Bill Clinton）是一個非常有價值的例子。“只要比爾·克林頓踏入一個會議室的門口，他就成為絕對的主宰，”克林頓的頭號新聞秘書、發(fā)言人迪迪·邁爾斯（Dee Dee Myers）透露，“因為他充滿好奇心，特立獨行。他希望與每一個與會者交談，并且讓他們樂在其中。片刻功夫，他就可以主導整個房間的氣氛。”迪迪·邁爾斯現(xiàn)在是華盛頓一家傳播公司的董事總經理。
    馬林·菲茨沃特（Marlin Fitzwater）是羅納德·里根（Ronald Reagan）和喬治·赫伯特·沃克·布什（George H.W. Bush，老布什，1989年～1993年擔任美國總統(tǒng)）的新聞秘書，也十分欣賞克林頓這方面的能力：“比爾·克林頓是我見過的最厲害的角色，他進入ｓ任何一個房間后都能夠迅速吸引每一個人的注意力。從克林頓身上，我們應該學習到的一點是：不要漫無目標、表現(xiàn)隨意或者舉止輕慢，而要讓你的‘客人’們有被尊重以及自己很重要的感覺。你來到這兒的目的就是為這些重要人物帶來一些重要信息。”
    所以，這看起來像是一場實現(xiàn)排練好的戲碼，但又不完全是一場戲。它的先決條件是要有這樣一種心理定位：恰到好處地表現(xiàn)出自己的好奇心。托馬斯·休斯比（Thomas Huseby）是西雅圖風險投資公司SeaPoint的執(zhí)行合伙人，他認為好奇心非常重要。“很多企業(yè)家總是糾結于要向他人傳遞哪些信息，要告訴人們自己的哪些優(yōu)勢等，但事實是，大家都更喜歡與那些充滿好奇心的人交談。一旦人們認可你的好奇心，那么這種態(tài)度勢必帶來一些令人驚嘆的事情。”
    所以，初來乍到，足夠的好奇心是一塊敲門磚。但要注意的是，不要過于急功近利，僅僅表現(xiàn)出對自己當下正在進行的項目或者生意的探究感是遠遠不夠的。在我們Esquire雜志社，會議通常都有一個約定俗成的開場白：從赫斯特國際集團(Hearst Corporation)曼哈頓中城區(qū)辦公大樓的21層會議室往外看，能夠領略到哪些風景。如果來賓問起關于這個城市的任何信息，我們都會把他帶到窗戶前，讓他迅速開始“游覽”。雄偉的帝國大廈、英雄機長蘇倫伯格當年在紐約哈德遜河上成功迫降挽救155位乘客的準確地點、第八大道上那尊麥當勞叔叔的雕像……如果你極目遠眺，說不定還可以辨別出臨近的田園風格紐澤西州的輪廓——毫無疑問，這是一個有著豐富的談資、令人愉悅并能充分調動興趣的開場白。
    目標明確、充滿自信、對自己所從事的領域富有好奇心并樂在其中；愿意分享，樂于傾聽——具備這些因素，還用得著擔心無法獲得認可？！那些重要人物沒有理由不跟你進行某種形式的合作，不管是進行更多的戰(zhàn)略投資，還是與你簽署一項合同，一切皆有可能。因為你正是他們希望深度溝通并愉快合作的對象。
    所以，在“開場一分鐘”的絕佳表現(xiàn)后，坐下來，向人們展示你更精彩的一面吧！