銷售人員該如何進(jìn)行考核

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通常情況下，公司內(nèi)部都會有對員工進(jìn)行考核的機(jī)制，通過考核可以檢驗(yàn)員工的工作成效，通過在時代光華的杭州公開課系統(tǒng)學(xué)習(xí)之后，了解到這也是員工發(fā)放薪酬的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。但對于銷售人員，廣大企業(yè)的老總們有沒有發(fā)現(xiàn)這樣一個讓你頭疼的問題：企業(yè)的銷售部門是一個特殊的團(tuán)隊(duì),差旅費(fèi)一領(lǐng),他們就在你的面前消失了,而且銷售人員在外面的時間遠(yuǎn)比在企業(yè)的時間要多,可謂神龍見首不見尾。銷售人員在外面做了些什么?又是如何做的?是勤勉還是懈怠?是踏踏實(shí)實(shí)跑業(yè)務(wù),還是在弄虛作假混日子?這些都是未知數(shù)。既然在管理上鞭長莫及,那就要在考核上下功夫。
    如何考核，筆者根據(jù)多年人力資源管理的經(jīng)驗(yàn),提出以下幾點(diǎn)考核指標(biāo)拋磚引玉,供企業(yè)家們分享，也供同行們探討。
    1、陌生拜訪的客戶數(shù)量
    沒有陌生拜訪,哪來成交客戶?這一點(diǎn)大家都知道。我們的合作客戶或潛在客戶就是從陌生拜訪的汪洋大海之中尋找和篩選出來的。拜訪的客戶數(shù)量越多,掌握的客戶資訊越多,我們找出合作客戶的可能性越大。這就要求銷售人員具有敬業(yè)精神,不辭辛苦,不畏拒絕,精誠所至,金石為開。新進(jìn)的業(yè)務(wù)員怕生、怯懦可以理解,但不能縱容。丑媳婦總要見公婆,端了銷售這碗飯,就由不得你畏畏縮縮。企業(yè)一定要在考核中做出生陌拜訪的硬性規(guī)定,規(guī)定出銷售人員1天或1周內(nèi)要見的客戶數(shù)量下限。有了這些硬性指標(biāo)就迫使你的銷售員工努力去完成規(guī)定的要求，這樣公司就能夠明細(xì)得考核銷售員工的績效了。
    2、新客戶的開發(fā)數(shù)量 
    在經(jīng)歷了時代光華網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)開通了網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院的學(xué)習(xí)后發(fā)現(xiàn)，新客戶的開發(fā)數(shù)量是衡量一個銷售人員的最基本指標(biāo),是一個銷售人員敬業(yè)精神的充分體現(xiàn)。企業(yè)要發(fā)展,市場額度就要不斷增大,??沒有新客戶,銷量如何能提高?企業(yè)要規(guī)定銷售人員每個月,或每3個月開發(fā)的客戶數(shù)量。當(dāng)然,這個指標(biāo)的確定要依據(jù)銷售人員的背景情況而科學(xué)制定,不能搞一刀切。新進(jìn)銷售人員指標(biāo)可以低點(diǎn),資深銷售人員指標(biāo)肯定要上揚(yáng)。有的企業(yè)大搞銷售龍虎榜,每月的銷售成績直接上墻,每次的銷售會議大張旗鼓地給優(yōu)秀的銷售人員頒獎金,發(fā)證書,以此來達(dá)到激勵銷售人員的效果。如果一個銷售員工所開發(fā)的新客戶的數(shù)量寥寥無幾，這有可能是工作懈怠,有可能是銷售方法和技巧有問題，或者可能是身在曹營心在漢,在醞釀跳槽了;當(dāng)然,也可能是企業(yè)的激勵機(jī)制沒有到位;總之,企業(yè)要針對這些情況及時做好應(yīng)對措施。
    3、老客戶的流失數(shù)量??
    老客戶是銷售人員取之不盡的幸福源泉。一個銷售人員手頭有幾個老客戶,??那日子過起來還是蠻滋潤的。老客戶合作年數(shù)長,產(chǎn)品熟悉度高,銷量也一直很穩(wěn)定,有的銷售人員就因此忽視了對老客戶的管理。銷售人員也要經(jīng)常性地拜訪老客戶,聽取一些建議,逢年過節(jié)一起吃個飯,企業(yè)有什么活動給他送一張邀請函等,這些是小事,但不能忽略。畢竟人是情感動物,真正維持合作關(guān)系的往往是那些超越產(chǎn)品本身以外的因素。對待老客戶,銷售人員要像對待新客戶一樣,有熱情,有激情。有的銷售人員,突然發(fā)現(xiàn)有一天老客戶銷量開始下降,或者產(chǎn)品停用甚至干脆不用了,這時,他才急慌慌打電話過去。于是客戶無可奈何地告訴他一個莫名其妙的理由。他相信嗎?他相信了,說明他腦袋缺根弦。這就是你關(guān)心客戶程度不夠所造成的惡果。一個老客戶的流失,我們可能用兩三個新客戶都彌補(bǔ)不過來。老客戶的流失不但使我們失去了穩(wěn)定的銷量,企業(yè)的產(chǎn)品和口碑都會帶來負(fù)面影響。競爭對手趁虛而入,我們白白丟掉了這一片市場,痛心不痛心?如果一個銷售人員接二連三地丟掉已成交的客戶,不單是他本人,作為負(fù)責(zé)任的企業(yè),我們都要靜下心來,為他開一張“診斷書”。
    4、銷量的增長率
    銷量增長談何容易?但如果一個企業(yè)銷量不增長,那每年都要招一批銷售人員何益?銷售人員龐大的業(yè)務(wù)費(fèi)用從何支出?從長計(jì)議,??銷售人員考核的最重要指標(biāo)就是銷量的增長率。銷量的增長可以從兩個方面分解:一個當(dāng)然是新客戶的開發(fā)帶來新銷量,這一點(diǎn)無需贅述。另一個呢?大家可能忽視了老客戶帶來的銷量增長。很多銷售人員都僅僅滿足于老客戶的銷量穩(wěn)定,就在一旁偷笑了,卻忘記了老客戶會給他帶來新的業(yè)績增長點(diǎn)。有的銷售人員主動替老客戶尋求答案:已經(jīng)用開了,再加也加不進(jìn)去了。換位思考一下,企業(yè)就你在發(fā)展,客戶就不發(fā)展了嗎?即便客戶在這個產(chǎn)品用量上已經(jīng)飽和,你難道不能換一個產(chǎn)品試下?商機(jī)無處不在,一個銷售人員在企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)上,擴(kuò)大成交范圍,將企業(yè)其他的產(chǎn)品或新產(chǎn)品推薦出去,是其敬業(yè)和智慧的體現(xiàn)。有的銷售人員只滿足于向客戶長期銷售一種產(chǎn)品,那么他的銷量怎么可能上得來呢?我們要清楚地知道,在老客戶良好的人際關(guān)系基礎(chǔ)上,我們推薦一個新品種,比向一個陌生的客戶去推薦要容易十倍、百倍。此外,縮短產(chǎn)品的使用周期,增加客戶的使用次數(shù),也是一個增加銷量的好方法。
    通過以上幾點(diǎn)我們的建議，是否能夠幫助你解決銷售人員績效考核這個讓人頭痛的難題呢？經(jīng)過多年的工作經(jīng)驗(yàn)得出，對于人力資源的管理只要開動腦筋，運(yùn)用專業(yè)的人力資源知識，加上科學(xué)的理論指導(dǎo)，總會找到相應(yīng)的解決辦法，重要的是企業(yè)要結(jié)合自身的特點(diǎn)制定符合自己的考核制度，最終的結(jié)果是讓自己的職員各盡其職，讓公司的業(yè)績節(jié)節(jié)攀升。

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