團(tuán)隊(duì)管理：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，如何提升下屬能力

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沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。在當(dāng)前團(tuán)隊(duì)制勝的形勢(shì)下，銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)提升下屬，可以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，可以強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的凝聚力，可以讓團(tuán)隊(duì)運(yùn)籌帷幄，決勝千里。借助下屬提升，銷(xiāo)售經(jīng)理也可以實(shí)現(xiàn)成?達(dá)己的沒(méi)事，可謂一箭雙雕。那么，作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理，如何有效提升下屬呢？

做好下屬職業(yè)規(guī)劃。銷(xiāo)售經(jīng)理要想更有效地提升下屬，就要幫助下屬確立職業(yè)目標(biāo)以及職業(yè)生涯發(fā)展路徑，“做正確的事遠(yuǎn)比正確的做事重要”，只有幫助下屬確立了人生目標(biāo)、職業(yè)目標(biāo)，銷(xiāo)售經(jīng)理才能協(xié)助下屬做好三年、五年、十年規(guī)劃，才能幫助下屬為了實(shí)現(xiàn)近期年度目標(biāo)、月度目標(biāo)而做出相應(yīng)的長(zhǎng)、中、短期營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃。比如，銷(xiāo)售經(jīng)理可以為下屬列出如下目標(biāo)：職位目標(biāo)、收入目標(biāo)、進(jìn)修目標(biāo)、旅游目標(biāo)等等，以及為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所要做的一些詳細(xì)計(jì)劃與工作要點(diǎn)等，下屬只有樹(shù)立自己明確的職業(yè)目標(biāo)，才能擁有內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，才能“不用揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”，從而擁有動(dòng)力與活力。

幫助下屬達(dá)成目標(biāo)。銷(xiāo)售經(jīng)理要想讓下屬更有信心，對(duì)團(tuán)隊(duì)更有向心力，還要切身處地為下屬著想力所能及而非越俎代庖地幫助下屬達(dá)成自己的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。銷(xiāo)售經(jīng)理要把自己團(tuán)隊(duì)成員做一個(gè)合理的評(píng)估：哪些人員是能力較強(qiáng)，依靠自己的力量完全就可以左右騰挪，游刃有余地掌控客戶(hù)，把目標(biāo)完成的；哪些是心態(tài)較好，但能力相對(duì)較弱，不努力目標(biāo)達(dá)成就有難度的，他們有可能是新人，也有可能是忠誠(chéng)度較高，但悟性與闖勁不足的老員工，對(duì)于這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員，可以制定兩個(gè)目標(biāo)：一是考核目標(biāo)，也即企業(yè)下達(dá)必須完成，否則就要受罰的目標(biāo)，二是挑戰(zhàn)目標(biāo)，即鼓勵(lì)他們向挑戰(zhàn)目標(biāo)邁進(jìn)，團(tuán)隊(duì)可以給予一定的幫扶，這樣做的好處是，挑戰(zhàn)目標(biāo)雖然沒(méi)有完成，但考核目標(biāo)有時(shí)可以達(dá)成，在保證切身利益沒(méi)有受到損害的情況下，通過(guò)幫扶，更容易激發(fā)這些能力不強(qiáng)銷(xiāo)售員工的積極性，從而更好地完成團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。只有大家都能目標(biāo)完成了，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)才能更好地達(dá)成。

鼓勵(lì)下屬自我超越。提升下屬，有時(shí)也需要采取一些另類(lèi)手法。鼓勵(lì)下屬自我超越，就是借助外在的力量而促使其“奮勇直追”，從而讓其自發(fā)、自覺(jué)地提升自己，達(dá)到提升團(tuán)隊(duì)下屬成員的目的。常用的方法有：第一、激將法。對(duì)于有潛力，或者能力強(qiáng)，而因?yàn)榉N種原因沒(méi)有正常發(fā)揮的下屬來(lái)說(shuō)，就可以采取激將法的形式，對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的對(duì)比“貶低”，通過(guò)一些方式進(jìn)行“羞辱“，從而促使其“知恥而后勇”，而激發(fā)其內(nèi)在潛能，去更好地達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。第二、褒獎(jiǎng)法。對(duì)于自尊心強(qiáng)，而又特別上進(jìn)的下屬，可以采取這種褒獎(jiǎng)的方法，只要其每月有一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)步，都大張旗鼓地提出表?yè)P(yáng)，鼓勵(lì)其付出更多的努力，做出更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。第三、威嚇?lè)?。?duì)于一些“死豬不怕開(kāi)水燙”式的“老油子”銷(xiāo)售員，要適時(shí)亮出“家法”，通過(guò)考核手段，比如，實(shí)施末位淘汰、降職、降級(jí)、轉(zhuǎn)崗等，增強(qiáng)下屬的危機(jī)意識(shí)，推動(dòng)其更好地?cái)[脫慣性、惰性，從而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成。通過(guò)激將法，以及不斷樹(shù)立正反兩方面的榜樣，從而帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)自我超越，不斷迎來(lái)一個(gè)又一個(gè)新的起點(diǎn)和目標(biāo)。

建立創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。銷(xiāo)售經(jīng)理要想更有效地提升下屬，從根本上找到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的突破口，就必須引導(dǎo)下屬發(fā)散性思維，開(kāi)闊視野，不斷實(shí)施創(chuàng)新，并對(duì)優(yōu)秀的個(gè)人，進(jìn)行及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)和宣揚(yáng)。時(shí)刻營(yíng)造和保持一個(gè)創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)氛圍。在這方面，銷(xiāo)售經(jīng)理可以通過(guò)如下幾種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)：第一、多開(kāi)頭腦風(fēng)暴會(huì)。思想越辯越明，思路越爭(zhēng)越清。通過(guò)大家毫無(wú)顧忌地暢所欲言，大伙可以觸類(lèi)旁通，觸發(fā)更多的思想火花或者靈感，不斷地提煉出好的銷(xiāo)售方式或者技巧，從而會(huì)讓大家受益匪淺。第二、倡導(dǎo)大家大膽地闖，大膽地試。在市場(chǎng)操作上，鼓勵(lì)大家不要怕犯錯(cuò)誤，要學(xué)會(huì)從市場(chǎng)上總結(jié)創(chuàng)新手法，并“學(xué)之于市場(chǎng)，用之于市場(chǎng)”。第三、對(duì)于好的創(chuàng)意或者創(chuàng)新市場(chǎng)手法，要及時(shí)與企業(yè)溝通，進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和推廣，激發(fā)下屬更好地去市場(chǎng)創(chuàng)新，帶動(dòng)市場(chǎng)的良性發(fā)展。

總之，銷(xiāo)售經(jīng)理要想有效提升下屬，就要學(xué)會(huì)換位思考，就要幫助下屬確立人生目標(biāo)、職業(yè)目標(biāo)以及藉此實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃等，就要想方設(shè)法幫助下屬去完成目標(biāo)，在此基礎(chǔ)上，提高下屬操作市場(chǎng)的能力與水平，要通過(guò)鼓勵(lì)下屬自我超越與突破，以及追尋個(gè)人創(chuàng)新路徑，從而找到順利實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的動(dòng)力之源，真正實(shí)現(xiàn)下屬的自我有效提升。

沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。在當(dāng)前團(tuán)隊(duì)制勝的形勢(shì)下，銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)提升下屬，可以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，可以強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的凝聚力，可以讓團(tuán)隊(duì)運(yùn)籌帷幄，決勝千里。借助下屬提升，銷(xiāo)售經(jīng)理也可以實(shí)現(xiàn)成?達(dá)己的沒(méi)事，可謂一箭雙雕。那么，作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理，如何有效提升下屬呢？

做好下屬職業(yè)規(guī)劃。銷(xiāo)售經(jīng)理要想更有效地提升下屬，就要幫助下屬確立職業(yè)目標(biāo)以及職業(yè)生涯發(fā)展路徑，“做正確的事遠(yuǎn)比正確的做事重要”，只有幫助下屬確立了人生目標(biāo)、職業(yè)目標(biāo)，銷(xiāo)售經(jīng)理才能協(xié)助下屬做好三年、五年、十年規(guī)劃，才能幫助下屬為了實(shí)現(xiàn)近期年度目標(biāo)、月度目標(biāo)而做出相應(yīng)的長(zhǎng)、中、短期營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃。比如，銷(xiāo)售經(jīng)理可以為下屬列出如下目標(biāo)：職位目標(biāo)、收入目標(biāo)、進(jìn)修目標(biāo)、旅游目標(biāo)等等，以及為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所要做的一些詳細(xì)計(jì)劃與工作要點(diǎn)等，下屬只有樹(shù)立自己明確的職業(yè)目標(biāo)，才能擁有內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，才能“不用揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”，從而擁有動(dòng)力與活力。

幫助下屬達(dá)成目標(biāo)。銷(xiāo)售經(jīng)理要想讓下屬更有信心，對(duì)團(tuán)隊(duì)更有向心力，還要切身處地為下屬著想力所能及而非越俎代庖地幫助下屬達(dá)成自己的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。銷(xiāo)售經(jīng)理要把自己團(tuán)隊(duì)成員做一個(gè)合理的評(píng)估：哪些人員是能力較強(qiáng)，依靠自己的力量完全就可以左右騰挪，游刃有余地掌控客戶(hù)，把目標(biāo)完成的；哪些是心態(tài)較好，但能力相對(duì)較弱，不努力目標(biāo)達(dá)成就有難度的，他們有可能是新人，也有可能是忠誠(chéng)度較高，但悟性與闖勁不足的老員工，對(duì)于這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員，可以制定兩個(gè)目標(biāo)：一是考核目標(biāo)，也即企業(yè)下達(dá)必須完成，否則就要受罰的目標(biāo)，二是挑戰(zhàn)目標(biāo)，即鼓勵(lì)他們向挑戰(zhàn)目標(biāo)邁進(jìn)，團(tuán)隊(duì)可以給予一定的幫扶，這樣做的好處是，挑戰(zhàn)目標(biāo)雖然沒(méi)有完成，但考核目標(biāo)有時(shí)可以達(dá)成，在保證切身利益沒(méi)有受到損害的情況下，通過(guò)幫扶，更容易激發(fā)這些能力不強(qiáng)銷(xiāo)售員工的積極性，從而更好地完成團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。只有大家都能目標(biāo)完成了，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)才能更好地達(dá)成。

鼓勵(lì)下屬自我超越。提升下屬，有時(shí)也需要采取一些另類(lèi)手法。鼓勵(lì)下屬自我超越，就是借助外在的力量而促使其“奮勇直追”，從而讓其自發(fā)、自覺(jué)地提升自己，達(dá)到提升團(tuán)隊(duì)下屬成員的目的。常用的方法有：第一、激將法。對(duì)于有潛力，或者能力強(qiáng)，而因?yàn)榉N種原因沒(méi)有正常發(fā)揮的下屬來(lái)說(shuō)，就可以采取激將法的形式，對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的對(duì)比“貶低”，通過(guò)一些方式進(jìn)行“羞辱“，從而促使其“知恥而后勇”，而激發(fā)其內(nèi)在潛能，去更好地達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。第二、褒獎(jiǎng)法。對(duì)于自尊心強(qiáng)，而又特別上進(jìn)的下屬，可以采取這種褒獎(jiǎng)的方法，只要其每月有一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)步，都大張旗鼓地提出表?yè)P(yáng)，鼓勵(lì)其付出更多的努力，做出更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。第三、威嚇?lè)?。?duì)于一些“死豬不怕開(kāi)水燙”式的“老油子”銷(xiāo)售員，要適時(shí)亮出“家法”，通過(guò)考核手段，比如，實(shí)施末位淘汰、降職、降級(jí)、轉(zhuǎn)崗等，增強(qiáng)下屬的危機(jī)意識(shí)，推動(dòng)其更好地?cái)[脫慣性、惰性，從而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成。通過(guò)激將法，以及不斷樹(shù)立正反兩方面的榜樣，從而帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)自我超越，不斷迎來(lái)一個(gè)又一個(gè)新的起點(diǎn)和目標(biāo)。

建立創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。銷(xiāo)售經(jīng)理要想更有效地提升下屬，從根本上找到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的突破口，就必須引導(dǎo)下屬發(fā)散性思維，開(kāi)闊視野，不斷實(shí)施創(chuàng)新，并對(duì)優(yōu)秀的個(gè)人，進(jìn)行及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)和宣揚(yáng)。時(shí)刻營(yíng)造和保持一個(gè)創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)氛圍。在這方面，銷(xiāo)售經(jīng)理可以通過(guò)如下幾種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)：第一、多開(kāi)頭腦風(fēng)暴會(huì)。思想越辯越明，思路越爭(zhēng)越清。通過(guò)大家毫無(wú)顧忌地暢所欲言，大伙可以觸類(lèi)旁通，觸發(fā)更多的思想火花或者靈感，不斷地提煉出好的銷(xiāo)售方式或者技巧，從而會(huì)讓大家受益匪淺。第二、倡導(dǎo)大家大膽地闖，大膽地試。在市場(chǎng)操作上，鼓勵(lì)大家不要怕犯錯(cuò)誤，要學(xué)會(huì)從市場(chǎng)上總結(jié)創(chuàng)新手法，并“學(xué)之于市場(chǎng)，用之于市場(chǎng)”。第三、對(duì)于好的創(chuàng)意或者創(chuàng)新市場(chǎng)手法，要及時(shí)與企業(yè)溝通，進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和推廣，激發(fā)下屬更好地去市場(chǎng)創(chuàng)新，帶動(dòng)市場(chǎng)的良性發(fā)展。