客戶以競品價格打壓我產品時如何解決

　　當客戶以競品價格打壓我產品時

　　1.表現：“你們的產品太貴了，人家同樣的產品比你的便宜多了!”

　　2.分析：客戶認為產品價格高，很多時候是因為沒有選對參照物，因為“價格高”都是相對的。

　　例：在方便面行業(yè)，客戶拿競品的雙料包產品與我方的三料包產品進行比較，拿競品的低檔面與我方的中高檔面進行比較，拿小企業(yè)的產品與我們大企業(yè)的產品進行比較等，這種比較勢必產生錯誤的結論。

　　3.應對方法：

　　(1)先讓客戶講，看看他之所以認為我們企業(yè)的產品“價格高”，是在與哪家企業(yè)產品進行比較：

　　如果客戶拿我們大企業(yè)的產品與小企業(yè)的產品相比，就應向客戶說明兩者的價格是不能相提并論的，因為品牌的知名度和市場定位都不一樣。

　　如果客戶拿我們企業(yè)的產品同主要競爭對手的產品相比，那么首先應將客戶所說的競品的價格和售賣情況調查清楚;然后對號入座，看看競品相當于我方產品的哪個品類;最后向客戶說明他是在拿低檔競品的價格比我方高檔產品的價格，對我方顯然是不公平的。

　　(2)把本企業(yè)產品和競品的各種優(yōu)劣勢進行詳細比較，用數據、證書等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產品的定位、包裝、質量等方面向客戶說明。如在質量方面：

　　向客戶說明我們企業(yè)的生產和質量管理情況，必要時可向客戶出具企業(yè)獲得的ISO9000等質量保證體系的證明文件。

　　與競品進行相關質量指標的對比。

　　請第三方進行盲測。在第三方事前并不知道所測產品屬什么牌子的情況下，讓其自然而然地說出我產品與競品相比有何長處。

　　(3)告訴客戶我們的高價產品背后，有著優(yōu)于競爭對手的完善的服務體系，它是廠商持久發(fā)展的重要保障。

　　注意：

　　不要蓄意攻擊競品：在客戶面前切忌為了說明我方產品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數據和事實說服客戶。

　　對比技巧：評價競品的時候，先說優(yōu)點后說缺點;評價自己的時候，先說缺點后說優(yōu)點。

發(fā)布：2007-04-17 10:58 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關閉]

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