學好了語文才能做好銷售

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經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，所謂的溝通最本質(zhì)、最基礎的是銷售人員的語文能力，很多溝通技能差主要就是由銷售人員的語文水平太差引起的。其中主要包括：準確用詞、邏輯表達、歸納總結(jié)等，這些技能基本上相當于初中三年級的水平。

一、用詞要準確

不要認為這是一個非常簡單的問題，許多銷售人員，甚至自信表達能力很好的領導都，經(jīng)常是說不清楚想要說的事。就拿產(chǎn)品介紹來說，能夠講得讓客戶十分明白的銷售人員并不多，能夠讓客戶真正領會產(chǎn)品特點的銷售人員就更少。這跟銷售詞匯的掌握有密切的關心。首先，客戶并不是專業(yè)人事，很多你認為司空見慣的詞匯，作為他來說非常的晦澀難懂的，不同的行業(yè)甚至是不同的人員，他們對于某些詞語的理解是不同的，而我們經(jīng)常遇到的問題就是：面對極不專業(yè)的客戶，推銷非常專業(yè)的產(chǎn)品。另外，即便是沒有晦澀的詞匯，不同的人員對于某一個詞匯的理解都有不同的意思，尤其是中國的語言，不同的人對于同一句話會有完全不同的理解，如果銷售人員與客戶在詞匯的內(nèi)涵上出入很大，那么他們雖然在交流，但是，卻象是在用不同的語言交流。因此掌握詞匯的內(nèi)涵就非常重要。第三，即便是詞匯的理解沒有問題，還有用詞的準確性問題，多數(shù)銷售人員并不能夠掌握用詞的準確性，即便語言專家都不能保證完全做到。在這一點上似乎是我們語言天生的缺陷。這讓我們想起了小學的詞語填空，就是一句話其中有一些關鍵詞去掉了，讓你在非常相近的幾個詞語中選擇一個，以表達某種意思，當時沒有感覺它的重要性，甚至認為這是老師沒事?lián)蔚摹，F(xiàn)在看來當時的訓練是非常必要的。準確用詞不光能夠提高表達能力，還能有效的提高客戶的理解力。

二、表達邏輯要清楚

除了詞匯之外就是邏輯表達能力。很多人表達不清楚與他的邏輯性有問題，這里面主要是內(nèi)容的組織以及陳述的方式，許多銷售人員非常習慣于滔滔不絕，說的問題東一榔頭，西一棒子，主線非?；靵y，讓人不知道他在說什么，對于他熟悉的人來說，可能能夠明白他的意思，但是對于不熟悉他的客戶來說問題就嚴重了。首先，客戶需要非常仔細的聽，并進行有效的歸納總結(jié)，才能夠明白他在說什么，而客戶具有這種歸納能力的人也并不多見，所以客戶也就云里霧里的瞎聽了。另外即便是客戶能夠聽明白，那么，客戶又有多大的耐心聽這樣的銷售人員說下去呢？因此，在陳述問題的時候，不光要表達清晰，而且還要在極短的時間內(nèi)表達清楚。

這讓我們想起了中學的議論文。在議論文當中主題一定要明確，每段必須有相應的段落主題，每個主題基本上就是每段的第一句話，在陳述自己的觀點之后再展開進行說明，不要上來之后沒有主題就進行議論，這樣會讓人很難明白你在說什么，除了每段要有主題之外，段落之間必須有一條主線串聯(lián)，這樣可以讓人明白你的說明層次。這些都是陳述一個觀點的基本語文技巧，現(xiàn)在看來仍然十分有效。我們的銷售人員邏輯差，恐怕與議論文學得不好有直接的關系。

三、善于歸納總結(jié)

交流中不光你要說明白，而且你要能夠聽明白對方的意圖，這就需要較強的理解力，而理解力的核心就是歸納總結(jié)能力。在客戶進行表述的時候，信息可能非常散亂的，有時還帶有一定的隱蔽性，因此，銷售人員必須在紛繁復雜的情況下，做出正確的判斷。某IT企業(yè)的一位銷售人員正在跟蹤一個國家重點項目，他已經(jīng)與甲方打了一年多的交道了，項目方案反反復復出了十幾個，一直沒有得到甲方的認可。這時公司派了一位銷售經(jīng)理直接操作這個項目，

在期間，這位經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，他們的方案本身沒有什么問題，甚至可以說，十幾個方案中的任何一個拿出來都沒有問題，而問題出在銷售人員的理解與表述上。銷售人員不能夠有效的提煉客戶真正關心的要點，并從方案的角度進行針對性的說明，那么客戶肯定覺得缺乏說服力。為此，他們重新組織了一次產(chǎn)品說明會，細致的歸納了客戶關心的要點，并根據(jù)客戶的要點進行方案展示，得到了客戶的一致好評。

其實，不光是大客戶銷售是這樣，許多導購員面對個體消費者的時候，能夠準確的歸納總結(jié)的能力也是非常重要的。所謂的善于聆聽，指的不是用耳朵聽，而是用腦子聽。善于歸納客戶想法，并能夠有效抓住要點的導購人員，往往讓客戶感覺比較貼心、實在，并且能夠迅速找到突破口，調(diào)動客戶的購買欲望。

四、領導應當學語文

作為領導，重要的基本技能也應當是語文能力。我們發(fā)現(xiàn)很多公司的領導經(jīng)常批評員工辦事不利，沒有按照領導的要求去做。這里面與員工自身素質(zhì)確實有很大的關系，但是，與我們的領導是否安排清楚了也有很大關系。而且我們發(fā)現(xiàn)，員工干不好70%以上是領導安排的問題，首先，領導是否說清楚了。很多領導在交待任務的時候，缺乏基本的語文水平，不能夠讓員工明白，比如：做什么、如何做、什么時間等等，邏輯混亂甚至相互矛盾。更為嚴重的是，幫派嚴重的企業(yè)領導安排任務時，似乎就是希望不讓員工聽明白，指令就需要含糊一些，這樣可以明哲保身。

其次，員工是否明白。領導安排完工作，總是會問：是否明白了，多數(shù)情況下，員工都會回答聽明白了，但是你一仔細深究一下發(fā)現(xiàn)他們并非真正的明白，或者是與你的設想有巨大的出入，這仍然是語文表達的問題。

因此，對于營銷人員的溝通來說，可以得到以下結(jié)論：

1.因此，語文不好不適合做營銷。

2.溝通不易看的大而全，而應當集中在最最基本的語文層面。

3.很多營銷的失敗就是由于語文水平太差引起的。