影響銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的原因分析

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銷售中層管理者在參加時(shí)代光華組織的銷售技巧培訓(xùn)中，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在是一個(gè)人人講業(yè)績(jī)，做業(yè)績(jī)的時(shí)代，沒有業(yè)績(jī)就要下課，沒有業(yè)績(jī)就要丟飯碗，但是在內(nèi)需乏力，競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，提升業(yè)績(jī)成為每個(gè)企業(yè)組織或者個(gè)人的首要關(guān)切目標(biāo)。
　　1、主帥無能，累死三軍
　　浙江臺(tái)州某茶具企業(yè)，年銷售額做到6000萬，凈利潤(rùn)也有2000多萬，但是企業(yè)近年來的發(fā)展緩慢，原因何在，原來從企業(yè)發(fā)展至今十幾年，都是由老板一人操辦，從生產(chǎn)、到銷售、管理、財(cái)務(wù)，老板每天忙里忙外18個(gè)小時(shí)，不到40歲頭發(fā)已經(jīng)花白，為何不招聘一些中層主管和業(yè)務(wù)人員來承擔(dān)一些工作呢？老板感覺不放心，覺得還沒自己做的好，所以什么都要自己親自上陣？
　　這是能者的表現(xiàn)嗎？其實(shí)是一種“無能”和無奈。江浙有這樣數(shù)以萬計(jì)的夫妻老婆企業(yè)，因?yàn)槿鄙儆行У厥跈?quán)和管理，缺少現(xiàn)代企業(yè)管理意識(shí)，每天疲于奔命，一旦業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)緩慢，就把賺來的錢就去炒樓炒股，未能形成良性循環(huán)，企業(yè)總處在未成年?duì)顟B(tài)。
　　2、終端乏術(shù)，無力回天
　　廣東某飾品企業(yè)，曾經(jīng)通過送寶馬，開五星級(jí)賓館開招商會(huì)的方式，吸引了眾多的加盟商加盟，代言人也請(qǐng)了港臺(tái)好幾位，可是終端動(dòng)銷日漸乏術(shù)，企業(yè)發(fā)展就是不斷靠開新的加盟店來支持，以招商模式為主的業(yè)務(wù)模式，未能轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端零售為主的銷售模式。企業(yè)發(fā)展陷入停滯。
　　另外我們注意到，許多企業(yè)為了拉動(dòng)銷量，就是打搞促銷戰(zhàn)，通常一般在地縣級(jí)市場(chǎng)，開宣傳車、上腰鼓文藝表演隊(duì)、手機(jī)短信群發(fā)、店面門頭裝修、廣發(fā)DM、車身戶外廣告等手段造勢(shì)，搞特賣會(huì)和某某節(jié)為手段賣貨，你方唱罷，我方登場(chǎng)，看似熱鬧，但是業(yè)績(jī)呢？表面的風(fēng)光往往換來了是虧損，長(zhǎng)此下去，經(jīng)銷商會(huì)和你合作下去嗎？
　　培訓(xùn)講師在講授銷售技巧培訓(xùn)課程時(shí)，發(fā)現(xiàn)不少企業(yè)由于對(duì)終端的管控不力，以及拉動(dòng)銷售的推廣活動(dòng)同質(zhì)化，陷入到了被增長(zhǎng)的怪圈，有業(yè)績(jī)沒利潤(rùn)！
　　3、一線銷售人員，沒人管的孤兒
　　我們走訪各個(gè)企業(yè)的終端發(fā)現(xiàn)，約有50%以上的終端業(yè)務(wù)人員，不清楚自己在賣什么？以及怎么將產(chǎn)品銷售出去？
　　賣地板的銷售員說不清楚各個(gè)材質(zhì)地板的特點(diǎn)和優(yōu)劣，賣服裝的不知道服裝是否可以水洗，賣化妝品的不知道客戶想要什么，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解程度，甚至不如一些老客戶，這就尷尬了，沒有的“水準(zhǔn)”人在向有水準(zhǔn)的介紹產(chǎn)品，沒有專業(yè)的人在向有專業(yè)的人提供服務(wù)，去美容店或者一些化妝品專柜，你就會(huì)有深刻的體會(huì)。
　　我們的許多企業(yè)，在銷售支持系統(tǒng)和營(yíng)銷工具完備方面，以及業(yè)務(wù)人員的系統(tǒng)培訓(xùn)缺少必要的關(guān)注和投入，即便有一些企業(yè)成立了培訓(xùn)部門，也沒有發(fā)揮相應(yīng)的只能，未能給一線員工提供有效地銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)、公司實(shí)力介紹。結(jié)果一線員工再努力也是無法改變銷售停滯的現(xiàn)狀。
　　4、產(chǎn)品先天不足，一上市就冬眠
　　現(xiàn)在許多新產(chǎn)品上市，由于缺少相應(yīng)的設(shè)計(jì)和規(guī)劃，往往胎死腹中，或者放在貨架上冬眠，無人問津，例如云南一家生產(chǎn)核桃汁的企業(yè)，品牌名稱起了一個(gè)“摩爾”的洋名，包裝像國(guó)外的啤酒，指望賣給學(xué)生群體，訴求是“營(yíng)養(yǎng)大腦”，但是從品牌名稱到包裝設(shè)計(jì)，乃至推廣活動(dòng)都和消費(fèi)群定位和訴求不匹配，缺少鮮明的特色，未能打動(dòng)主要購(gòu)買群體學(xué)生家長(zhǎng)的心智，結(jié)果上市受到很大影響，于是再重新定位、換包裝折騰。
　　產(chǎn)品研發(fā)和新產(chǎn)品上市就像女人懷孕，關(guān)鍵要上優(yōu)生優(yōu)育，十月懷胎，一朝分娩，不做好基礎(chǔ)護(hù)理工作，出來的不是怪胎，就是死胎。定位定生死，不是搞的漂亮些，打打廣告費(fèi)，上上促銷就能解決的，胎位不正，一切等于白干。
　　凡此種種，類似這樣影響業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的問題，將企業(yè)發(fā)展置身于一個(gè)比較尷尬的境地，亟待解決?；蛟S正確的道路總是在經(jīng)過錯(cuò)誤的修正后方能找到，捷徑就是你敢不敢試錯(cuò)，從錯(cuò)誤中發(fā)現(xiàn)正道的蛛絲馬跡。提升業(yè)績(jī)就是找對(duì)方法，在合適的時(shí)機(jī)，讓正確的人去做非同一般的事。

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