4步快速打造銷售員

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也許你剛踏上銷售的道路，對于如何走好這條路你眼前是一片茫然;也許你因每天沒完沒了拜訪客戶而感到疲乏。目前對于銷售工作者來說，從來都沒有哪一本銷售書籍可以成為“圣經(jīng)”，但我們依然可以在別人的銷售故事或者銷售理論里，找到走完銷售路的無數(shù)捷徑和無限智慧。當(dāng)你讀完這篇文章后能讓你在感覺疲乏的時(shí)候找到一點(diǎn)靈感，在工作茫然的時(shí)候辨清方向。
    企業(yè)招聘業(yè)務(wù)人員后，總希望在最短的時(shí)間內(nèi)就能看見業(yè)務(wù)員創(chuàng)造好的業(yè)績出來，心情可以理解，但是對于一個(gè)業(yè)務(wù)新手來說，一個(gè)新的領(lǐng)域如何開拓市場?如何一步步去接觸客戶?等等問題，對于一個(gè)業(yè)務(wù)新手就茫然不知了。但據(jù)調(diào)查，社會很少有企業(yè)告訴這些業(yè)務(wù)人員應(yīng)該怎樣一步一步開拓市場。殊不知“千里之行始于足下”，如何第一步就走得正確?這就需要我們具有如下意識：
    第一步—業(yè)務(wù)應(yīng)具備的意識
    因業(yè)務(wù)工作的性質(zhì)決定了業(yè)務(wù)人員的流動(dòng)性較大，大部分企業(yè)為了節(jié)約人力資源成本，招聘新業(yè)務(wù)員后很少進(jìn)行規(guī)范而實(shí)戰(zhàn)的銷售技巧培訓(xùn)，而是不約而同地選擇了“師徒帶領(lǐng)法(即老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)新業(yè)務(wù)人員)”，可是很多“師父”自身并不具備帶“徒弟”的能力，這就需要“徒弟”具備一定的意識觀察學(xué)藝了。
    第二步—正確理解廠商關(guān)系
    有很多人把廠商關(guān)系比喻成“魚水關(guān)系”、“戀愛關(guān)系”、“哥們關(guān)系”等，這就極大的誤導(dǎo)了業(yè)務(wù)人員，勢必將部分人塑造成為一個(gè)簡單的“傳話筒”。此類業(yè)務(wù)人員只知道將廠家的銷售政策對經(jīng)銷商進(jìn)行宣讀，然后將經(jīng)銷商的意見如實(shí)反饋給領(lǐng)導(dǎo)，無疑這類業(yè)務(wù)人員是“聽話”的，可是企業(yè)是不是需要這樣的業(yè)務(wù)人員呢?另一部分人則成為了“交際花”，為了跟經(jīng)銷商搞好關(guān)系，經(jīng)常出沒于卡拉OK廳、夜總會、酒吧等，以為跟經(jīng)銷商搞好關(guān)系就萬事大吉了，有時(shí)為了討經(jīng)銷商歡心，不惜犧牲工廠利益。跟經(jīng)銷商搞好關(guān)系當(dāng)然是好事情，但以犧牲廠家利益為代價(jià)的好關(guān)系，是廠家所不能接受的。
    第三步—有效開發(fā)市場
    一、新客戶開發(fā)過程中常見的問題
    1)開發(fā)新客戶是基于什么目的的?是完全新開區(qū)域?還是一個(gè)區(qū)域市場不夠飽和我們再需要開拓新的客戶來擴(kuò)大我們的市場份額?
    2)實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商不太愿望合作，而比較愿意合作的經(jīng)銷商又實(shí)力不夠;
    3)是選擇經(jīng)銷商的忠誠度還是選擇經(jīng)銷商的綜合實(shí)力，或者是如何才能使兩者兼顧;
    4)通過什么渠道能獲得當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀的真實(shí)綜合信息;
    5)如何找到判斷一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)價(jià)值和潛力的科學(xué)方法;
    6)不知道如何從幾個(gè)目標(biāo)對象里挑選出適合自己的那一個(gè);
    7)如何處理與平衡新開發(fā)客戶與原有老客戶的關(guān)系?
    要開發(fā)一個(gè)新的客戶，我們首先需要做的工作是判斷對象客戶的經(jīng)營實(shí)力，如何通過自己的眼睛和嘴巴來做出有效的判斷呢?
    第四步—有效開發(fā)市場的步驟和方法
    1、走東問西的方法：業(yè)務(wù)人員新到一個(gè)地方，應(yīng)先以誠懇的態(tài)度向經(jīng)銷商了解當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，同時(shí)了解經(jīng)銷商競爭對手的情況，從而達(dá)到充分了解每個(gè)經(jīng)銷商實(shí)力的目地。
    2、多方求證法：通過各種媒體、當(dāng)?shù)厝罕?、所能知道的本行業(yè)經(jīng)銷商等渠道了解當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，人們的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)水平等;
    3、重點(diǎn)扶持同時(shí)引進(jìn)競爭的方法：三、四級市場一般在一個(gè)縣級或重鎮(zhèn)設(shè)定一個(gè)重點(diǎn)經(jīng)銷商，然后由該經(jīng)銷商輻射其他網(wǎng)點(diǎn)。但業(yè)務(wù)人員應(yīng)“一顆紅心，兩手準(zhǔn)備”，除了重點(diǎn)經(jīng)銷商外還應(yīng)培養(yǎng)兩個(gè)后備經(jīng)銷商，這樣不僅可以引進(jìn)競爭使其重點(diǎn)經(jīng)銷商發(fā)揮潛力，還能成為一個(gè)談判的籌碼，更保證了當(dāng)?shù)厥袌龅牧夹赃\(yùn)轉(zhuǎn)。
    第四，將經(jīng)銷商分類。根據(jù)新客戶重要性分為A、B、C等級并記錄每一個(gè)客戶的詳細(xì)資料(在當(dāng)?shù)氐闹?，所?jīng)營的產(chǎn)品，店內(nèi)面積，經(jīng)營狀況等)，然后請你帶上這些詳細(xì)資料去正式拜訪上游批發(fā)商。
    第五，與上游批發(fā)商進(jìn)行充分溝通，就共同建設(shè)好三、四級市場網(wǎng)絡(luò)的相關(guān)問題(售后、配送、提貨形式、促銷資源等)達(dá)成共識;
    第六，開始正式拜訪A類客戶，走訪B、C類客戶，讓A類客戶輻射B、C類客戶，并側(cè)重扶持一到兩個(gè)B類客戶。

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