營銷經(jīng)理就應該擅長營銷心理

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

郝經(jīng)理遇到了新難題
    作為在職場中的營銷自己的水平，也就是我們常說的在很大意義上如果不對自己“狠”一點，那么，這位營銷經(jīng)理終將會遭到“優(yōu)勝劣汰、物競天澤”的淘汰。尤其是對于醫(yī)藥營銷這個日趨規(guī)范化、精細化和充斥著更加嚴峻挑戰(zhàn)的行業(yè)，對于弱者而言更是不適合在里面打拼，做不了“寡頭”，也應該努力去做“梟雄”。
    作為在醫(yī)藥行業(yè)摸爬滾打有著十一個年頭的郝經(jīng)理最近半年都在忙著一件事，那就是讓自己所服務的這個新企業(yè)和新產(chǎn)品盡快上市，從而能夠給老板一個交待。作為郝經(jīng)理而言，雖然在職場中混跡了十幾年，雖然性格豪爽，但缺乏耐力與韌性;經(jīng)驗豐富但創(chuàng)新不足;重情、重義，卻不能真正圍攏一群人，處于這樣的尷尬境地之中。而郝經(jīng)理這些既有可圈可點的優(yōu)點，可也是他死穴的性格與為人處世的弱勢，必然就導致了他對于營銷管理這個角色難以把握。
    新產(chǎn)品上市半年多以來，醫(yī)藥行業(yè)本身就把醫(yī)藥營銷人員當作“火上烤的魚一樣”看待，使之難受、難做，更何況郝經(jīng)理所面臨的是一無市場基礎，二無產(chǎn)品優(yōu)勢，三無企業(yè)形象，四無強勢團隊的一個賣點不十分突出的新產(chǎn)品，其難度可想而知了。
    而正是這些不利于郝經(jīng)理的種種因素，使他與同行之間，見了面就會互相討論到：產(chǎn)品雖然終上市了，可今年醫(yī)藥市場的變化實在是太大，營銷不好做。連大家現(xiàn)在大家見面都問，這段時間產(chǎn)品銷售得怎么樣?結果表情都一樣：先苦笑之后緊跟著就是搖頭，這是郝經(jīng)理目前所面臨的現(xiàn)狀。
    郝經(jīng)理在三四家醫(yī)藥保健品企業(yè)都做過，從沒有象到這家企業(yè)，領導這樣一個團隊如此的累。因為企業(yè)本身就無法給予他更多，更大的市場支持，畢竟企業(yè)的實力有限，而且對于產(chǎn)品的前景也不是十分樂觀，再加之同類產(chǎn)品的擠壓，相關醫(yī)藥政策的嚴格監(jiān)管等等這些客觀因素的影響，都使本身在醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)頗有經(jīng)驗與辦法的郝經(jīng)理一籌莫展和束手無策。
    再加之，郝經(jīng)理明明知道醫(yī)藥行業(yè)和市場發(fā)生了很大的變化，傳統(tǒng)的醫(yī)藥營銷手段已經(jīng)不靈了，新產(chǎn)品的上市銷售必須運用一些創(chuàng)新的手段，但他由于還沿襲著傳統(tǒng)的手段，想以經(jīng)驗與人海戰(zhàn)術或大面積的廣告顯然也起不到多大的作用。
    郝經(jīng)理對于企業(yè)賦予他的重任，讓他去帶領一個新的營銷團隊打好一場漂亮的營銷攻堅戰(zhàn)是否有把握，起碼此時心里是十五個吊桶打水——七上八下。

懷柔的行為贏不來“跑鞋”
    有這樣一個故事：兩個人一起在山中旅游，突然躥出一頭獅子追趕他們。其中一個人趕緊從旅行包里把跑鞋拿出來穿上。另外一人則笑話他說：“你以為這樣就可以跑得贏獅子嗎?”那個人回答：“我不用跑得過獅子，我只需要跑得過你。”
    故事雖然殘忍，但形象地說明一個道理：智者生存，誰都明白，行業(yè)洗牌已成定局。在激烈的市場競爭中，企業(yè)和產(chǎn)品要想活下來，就必須有自己的“跑鞋”——獨特的營銷思路。郝經(jīng)理雖然也參與到了與獅虎同籠，與同行競爭的賽跑中去，但他卻沒有自己的“跑鞋”，還是想運用人為的關系與廣告支持，想盡快的將產(chǎn)品的銷售打開一個良好的局面，但他卻面臨著這樣那樣的困難與矛盾。
    由于郝經(jīng)理的企業(yè)對于他寄予很高的希望，希望他能夠帶領一支較為頑強的營銷團隊，把企業(yè)這幾個新產(chǎn)品做好，是在支持有限的的前提之下。怎么辦才好呢?郝經(jīng)理認為，事都是人做出來的，只要他把手下的營銷人員籠絡好，哄著去好好干活是最重要的。于是，郝經(jīng)理在今天與大家一小聚，明天一大聚，斛籌交錯，談笑風生，好不熱鬧。郝經(jīng)理一邊醉眼朦朧苦口婆心的拜托下面的人好好干，一邊又義薄云天的對下面人信誓旦旦承諾許多，自然下面的人員則一個個立下豪言壯語，說著絕不讓郝經(jīng)理失望之類的話?？墒潞?，下面的營銷人員該怎么樣就怎么樣!早把酒桌上說的話忘到九霄云外去了。郝經(jīng)理雖然拉近了個人的情義，工作上的隔閡與無效化卻擴大了。
    郝經(jīng)理優(yōu)柔寡斷的一面的性格弱點就暴露出來了，用懷柔和過于人性的方法來管理營銷團隊，而不是醫(yī)藥營銷非常時期用非常的營銷手段和創(chuàng)新管理，更重要的是沒有用營銷經(jīng)理的“狠”這種強勢的手段來管理團隊。一味的去滿足與迎和手下人的一些態(tài)度、需求，原諒他們沒完成的業(yè)績，沒有真正起到作為一名營銷管理人員監(jiān)督、指導、糾正和管理的職能。
    郝經(jīng)理在藥品營銷這樣的嚴峻時期，沒有扮演好營銷經(jīng)理人“狠”一些這樣的角色，導致的結果是：
    1、OTC終端起量忽高忽低，隨著季節(jié)的變化，市場局面打開得非常緩慢，導致許多工作滯后。
    2、郝經(jīng)理并不十分清楚他手下的營銷人員真正到底做了哪些工作，做到什么程度，存在哪些問題。
    3、產(chǎn)品的OTC終端宣傳一直不見起色，終端店包裝幾乎進展不動，看不到企業(yè)宣傳的東西。
    4、領導在檢查終端藥店時，尤其是一些藥品超市，找了半天也找不到公司產(chǎn)品在哪里。
    5、由于沒有嚴格的獎罰措施，下面業(yè)務人員雖然每天在工作，但無工作效率可言，每個人員負責的終端店普遍不能起量。
    6、由于郝經(jīng)理一味的姑息遷就，形成了下面業(yè)務人員沒有職業(yè)危機感，總感覺自己做錯了或是業(yè)績沒有完成，有郝經(jīng)理兜著，大家的市場都不好做，需要的支持企業(yè)也達不到，而且郝經(jīng)理不會不重情義，為人做事不是他“狠角色”，所以也不會把他們怎么樣。
    當這樣的狀況持續(xù)了近兩個月后，郝經(jīng)理的市場鋪貨不僅緩慢，而且以前鋪過貨的醫(yī)藥商業(yè)公司和零售終端藥店有些不見上量，有些即使上量，也很緩慢。
    由于企業(yè)的戰(zhàn)略是將產(chǎn)品的銷售重點在前兩年先以OTC市場為主，而后再開發(fā)銷售費用較大的醫(yī)療市場，這樣可以使企業(yè)的資金壓力能夠小一些。況且，想要做一個OTC品牌很難，不僅要有適當?shù)膹V告投放量，還必須有良好的渠道和終端資源。作為中小醫(yī)藥企業(yè)的戰(zhàn)略決策這樣做，我認為是很正確的，可是企業(yè)卻偏偏將這個重要的市場角色給了郝經(jīng)理這樣一個不“狠”的主，我認為這卻是一個很大的失誤。因為郝經(jīng)理對于營銷管理者的角色并沒認真的去揣摩和把握，并且他一味的使用“懷柔政策”去帶領和管理自己的營銷團隊，他也不可能贏取那個“跑鞋”。
    轉換角色，營銷呼呼狼性法則
    面對郝經(jīng)理這種不狠的角色和他所遇到的種種市場營銷問題，起碼在醫(yī)藥產(chǎn)品的市場導入期不狠的表現(xiàn)，就會使企業(yè)在無形中蒙受很大的損失，這其中就包括人力資源的浪費。

相關課程：

《卓越的服務營銷內(nèi)訓》

《卓越的服務營銷》

《品牌塑造與價值營銷》