汽車銷售經(jīng)理職場心態(tài)修煉

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汽車銷售經(jīng)理應(yīng)具備的9種職場心態(tài)：把自己當(dāng)作公司的老板；做好團(tuán)隊的溝通工作；要有高理解領(lǐng)悟能力；適當(dāng)?shù)驼{(diào)，要懂得賞識下屬；做一個思想的締造者；做事要有原則；保持一定的距離；難得糊涂；博大的包容心。
    汽車銷售經(jīng)理在團(tuán)隊中起著重要的角色作用，工作涉及面廣：汽車4S店的銷售管理、銷售計劃的制定和實施、銷售團(tuán)隊管理、4店其他事務(wù)等，制定切實可行的管理獎勵制度，保證銷售工作的順利進(jìn)行是最核心的任務(wù)。在一系列的工作中，要有效管理銷售團(tuán)隊，應(yīng)該具備以下九種心態(tài)。
    (一)把自己當(dāng)作公司的老板
    把自己當(dāng)作公司的老板，急老板所急，想老板所想，把自己的思想提高到和老板同一個高度時，考慮問題就能夠真正從公司的整體利益出發(fā)，且容易和老板的思想達(dá)成共識，減少沒有必要的溝通阻礙，實現(xiàn)和老板的無阻礙溝通。很簡單的例子，在決定資源分配和投入時，銷售經(jīng)理比較偏好從老板那里獲得更多的資源，以便有利于銷售工作順利開展，更容易實現(xiàn)銷售目標(biāo)；而作為公司的老板，則是希望公司的資源分配和利用達(dá)到最優(yōu)化，盡量避免沒有意義的投入浪費，所以在資源分配時老板總是不能滿足銷售經(jīng)理的需求，這就是老板和汽車銷售經(jīng)理thldl.org.cn的思想最根本的區(qū)別。只有把自己當(dāng)作公司的老板，汽車銷售經(jīng)理才能充分發(fā)揮自身的主觀能動性，即使在資源不足的情況下，也能積極地去尋找、爭取和利用各種資源，通過自身的不懈努力，實現(xiàn)目標(biāo)銷售業(yè)績，這種銷售經(jīng)理才最受老板的重視和賞識，也備受同事們的敬佩。
    (二)做好團(tuán)隊的溝通工作
    在從事企業(yè)管理工作過程中，發(fā)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部溝通的方式主要以會議、報告等正式性溝通來完成，而此類溝通的目的性和針對性比較強，大大限制了溝通的范圍和成員的思維，不能滿足企業(yè)內(nèi)部員工的情感溝通需求。汽車銷售經(jīng)理作為銷售團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者和企業(yè)的管理者，除了正式溝通之外，還應(yīng)該主動、經(jīng)常和你的業(yè)務(wù)員進(jìn)行非正式溝通，并且為非正式溝通制造出輕松、和諧、沒有壓力的溝通環(huán)境。通常情況下，業(yè)務(wù)員在和銷售經(jīng)理溝通時都有一定的戒備心理，他們害怕在自己的上級面前出現(xiàn)錯誤，害怕暴露問題將會受到懲罰，這樣就使得很多問題不能得到及時反饋和暴露，而問題的隱藏不代表沒有問題，所以要解決問題，首先得幫助業(yè)務(wù)員消除心理戒備，盡量在輕松、舒適的環(huán)境下和業(yè)務(wù)員溝通，在沒有壓力和約束的環(huán)境下你可以從業(yè)務(wù)員那里獲取最多的市場一線信息，這樣就便于銷售經(jīng)理及時發(fā)現(xiàn)市場問題，同時給予業(yè)務(wù)員相應(yīng)指導(dǎo)和幫助，把銷售團(tuán)隊調(diào)整到最佳的狀態(tài)。
    汽車銷售經(jīng)理最想知道自己的市場情況和銷售團(tuán)隊的狀態(tài)，而老板也最想知道的是運作的過程和銷售經(jīng)理的狀態(tài)；然而，很多銷售經(jīng)理往往忽略了和上司或者老板的非正式溝通，他們被"上級或者老板只要結(jié)果"的思想所誤導(dǎo)。人性的本質(zhì)是喜歡充當(dāng)人師，汽車銷售經(jīng)理如果經(jīng)常向自己的上級或者老板反饋一些情況，汽車銷售經(jīng)理的上級一般都喜歡幫助銷售經(jīng)理去分析問題，同時指導(dǎo)汽車銷售經(jīng)理的工作，隨著這種溝通和指導(dǎo)的增加上級將逐步提高對銷售經(jīng)理的信任，信任的增加意味著銷售經(jīng)理將獲得更多的資源和權(quán)利，因此成功的汽車銷售經(jīng)理都懂得如何和自己的上級溝通。
    不是任何溝通都好，爭執(zhí)且沒有結(jié)果的溝通應(yīng)避免。爭執(zhí)且沒有結(jié)果的溝通往往浪費了很多人的精力和時間，隨著這種溝通的增多極易產(chǎn)生團(tuán)隊溝通恐怖癥，即使溝通也只是流于形式；更可怕的是，這種溝通極易激化人的情緒，控制不當(dāng)?shù)臅r候很容易演變?nèi)松簦讶藛T之間的矛盾、部門之間的沖突徹底暴露，破壞了整個團(tuán)隊的和諧工作氛圍，所以這種溝通應(yīng)該杜絕。
    (三)要有高理解領(lǐng)悟能力
    汽車銷售經(jīng)理不僅要具備較強的溝通技巧，而且更要具備較高的理解領(lǐng)悟能力。任何溝通，它的目的都是希望溝通雙方就溝通的主題達(dá)成共識，這種共識被溝通雙方所理解和接受，而且溝通雙方能夠把共識的含義融入到實際的行動中，用行動來影響和改變整個團(tuán)隊的行為，從而實現(xiàn)銷售團(tuán)隊從上至下統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行為。
    統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行為的前提是整個團(tuán)隊對事物的看法能夠達(dá)成一致，而汽車銷售經(jīng)理則思想達(dá)成一致的重要中間環(huán)節(jié)。在和自己的銷售團(tuán)隊溝通過程中，由于銷售經(jīng)理和自己所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊工作上有很多共性，并且團(tuán)隊成員之間相互比較了解、熟悉，因此汽車銷售經(jīng)理極易讓自己的銷售團(tuán)隊理解計劃和決策的真正涵義。而汽車銷售經(jīng)理要理解上級或者老板的思想，就不是那么簡單。從考慮問題的范圍來看，老板考慮的比較寬且廣，很多領(lǐng)域是汽車銷售經(jīng)理所陌生的；從考慮問題的深度來看，老板考慮的比較粗而淺；從溝通的表達(dá)方式來看，為了發(fā)揮下屬的想象能力，上級或者老板的表達(dá)比較含蓄；因此，作為一個出色的銷售經(jīng)理，應(yīng)該非常熟悉你的上級或者老板的思維習(xí)慣，把自己當(dāng)作公司的老板來思考問題，才能準(zhǔn)確、全面把握你的上級或者老板決策的真正含義，才能準(zhǔn)確無誤地向你的銷售團(tuán)隊下達(dá)命令和傳播決策思想，才能做到從上到下一條心。
    (四)適當(dāng)?shù)驼{(diào)，要懂得賞識下屬
    想在復(fù)雜的人際關(guān)系中游刃有余，想在一個新的環(huán)境里為大家所接受，作為汽車銷售經(jīng)理的你必須先學(xué)會適應(yīng)環(huán)境。前兩年，國內(nèi)企業(yè)為了提高管理水平和競爭能力，不惜重金向國內(nèi)外引進(jìn)“空降兵”，結(jié)果很多企業(yè)的改革以失敗而告終。失敗的根本原因絕對不是這些“空降兵”沒有能力，也不是這些"空降兵"不了解企業(yè)的真實狀況，而是企業(yè)內(nèi)部人員關(guān)系極度復(fù)雜，改革的舉措得不到企業(yè)內(nèi)部大多數(shù)人員的認(rèn)可，這樣就給改革帶來很大的阻力，因此失敗也不足為怪，因為他們還沒有適應(yīng)企業(yè)的環(huán)境，還不被企業(yè)所接受和認(rèn)可。而銷售是一個企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，同時銷售業(yè)績能否順利完成的關(guān)鍵是其他部門的支持和配合，所以汽車銷售經(jīng)理在和其他部門想?yún)f(xié)調(diào)的過程中，應(yīng)盡量保持低調(diào)，尊重其他部門所提任何意見和建議。結(jié)果相同，但是表達(dá)的方式不同，給人的感受也就不同，好的汽車銷售經(jīng)理應(yīng)該善于聽取別人的意見，而且能夠使對方高興地接受自己的意見和建議；好的銷售經(jīng)理不僅會主動地去幫助別人，而且喜歡把功勞讓給別人；好的銷售經(jīng)理不僅敢于面對問題，而且敢于獨立承擔(dān)責(zé)任；所以，出色的銷售經(jīng)理處世一般比較低調(diào)，對任何人、任何建議都比較尊重和重視，對同事一般采取表揚和贊成的態(tài)度，能夠處處考慮到對方的感受，為公司員工所接受和歡迎，深受下屬的愛戴和擁護(hù)。
    (五)做一個思想的締造者
    從做銷售的第一天起，就非常崇拜振臂一呼，群山響應(yīng)的英雄人物；在銷售這個行業(yè)里，我們經(jīng)?？吹竭@些銷售精英的振臂一呼，報刊媒體不時地報道某某企業(yè)的銷售總監(jiān)辭職，接下來就是一大批的汽車銷售經(jīng)理和大客戶隨其而去，而企業(yè)也因此損失慘重。我相信不是這些銷售精英沒有職業(yè)道德，更多的是企業(yè)已經(jīng)限制了這些精英的發(fā)展，他們的思想得不到實現(xiàn)，他們的價值得不到體現(xiàn)，所以他們跨出了走向?qū)崿F(xiàn)自己思想價值的步伐。從另外一個角度來看，這個銷售總監(jiān)所領(lǐng)導(dǎo)的銷售團(tuán)隊是一支非常有凝聚力的銷售隊伍，同時也是一支非常有戰(zhàn)斗力的隊伍，而要造就這樣的銷售團(tuán)隊不是僅僅依靠庸俗的物質(zhì)就能完成的，他們是需要有先進(jìn)的思想、共同的理念，并且通過長時間的積累和消化逐漸培養(yǎng)成的。成功的汽車銷售經(jīng)理人都是思想的締造者，他們懂得從實際工作中吸取先進(jìn)的經(jīng)驗和理念，然后把這些實踐中的精華融化為自己的思想，并且不斷地去影響自己的銷售團(tuán)隊的行為和思想，逐步完成精英銷售團(tuán)隊的建設(shè)，同時也為自己創(chuàng)業(yè)儲備了大量的優(yōu)秀人才。
    (六)做事要有原則
    有這樣一個汽車銷售經(jīng)理，他的工作態(tài)度比較隨意，他在一個小時內(nèi)對一個問題可作出很多個決定，不斷地否定又不斷地肯定；他也經(jīng)常向自己的客戶許下很多承諾，那怕這些承諾已經(jīng)超出自己的能力范圍，最后他又總是失信于他的客戶；對待自己的客戶和下屬，他總是指手化腳，從來沒有耐心聽取對方的意見和建議，更不用說是指導(dǎo)和幫助了；他總是對他的下屬和客戶說，你們得先提出你們的需要來，我才能夠想辦法滿足你們的需求，他往往不能滿足大家的需求；業(yè)績不理想時，他總是抱怨市場不景氣，業(yè)務(wù)員的能力太差，卻從來不反省自己的問題；對于新事物和新想法，他總是只有三分鐘的熱情，熱情之后就是猶豫、懷疑和否定；他的思想不是老板的思想，但是他的行為卻是老板的行為；可想而知，這個銷售經(jīng)理是一個最沒有思想、最沒有原則、最失敗的經(jīng)理人。優(yōu)秀的銷售員對待企業(yè)和工作比較忠誠，在企業(yè)的利益受到威脅和損失時，他們會及時站出來。優(yōu)秀的汽車銷售經(jīng)理在對待自己的客戶時堅守誠信和本分，他們對客戶的承諾就一定要兌現(xiàn)，不能兌現(xiàn)的承諾他們不會答應(yīng)，他們也不斷地為客戶的發(fā)展出謀化策，因為他們知道客戶是銷售的核心，但是他們絕對不會和客戶同流合污。對待自己的下屬，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理更多的是給予他們指導(dǎo)和幫助，他們經(jīng)常關(guān)心下屬工作的狀態(tài)，幫助下屬發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，他們對下屬有很大的包容心，他們也會為下屬爭取更多的資源，他們和下屬既是同事又是朋友，但是對于錯誤他們絕不包庇，更不會放縱。對待其他部門的同事，優(yōu)秀的銷售非常尊重，他們尊重同事的任何意見和建議，即使這些意見和建議存在很大的問題，他們也會通過委婉的方式幫助同事糾正過來，但絕不會加以指責(zé)和嘲笑；他們和同事工作非常融洽和協(xié)調(diào)，從來不干預(yù)其他部門的工作和決策，但是他們在適當(dāng)?shù)臅r候會提出自己的建議和想法。
    (七)保持一定的距離
    太遠(yuǎn)則蔬，太近則親，銷售經(jīng)理處理人際關(guān)系應(yīng)該遵守"不遠(yuǎn)不近，不偏不移"的原則。對待自己的下屬，如果銷售經(jīng)理離他們太遠(yuǎn)，就不能從他們那里獲取市場的信息，也不了解他們的工作狀態(tài)；走的太近，下屬會主動、經(jīng)常向銷售經(jīng)理反饋市場問題和信息，但是卻容易犯錯誤(下屬認(rèn)為銷售經(jīng)理會他們寬容和包庇)，而且很容易讓離銷售經(jīng)理遠(yuǎn)的下屬產(chǎn)生不平衡和抵觸的情緒。對待自己的上級或者老板，如果離的太遠(yuǎn)，那將失去很多表現(xiàn)的機會，同時也很難獲得上級的信任；而走的太近的話，則對上級或者老板的情況了解的就越多，其中不缺是你不該知道的東西，這就為你的職業(yè)發(fā)展埋了一枚定時炸彈，假如能夠和上級成為朋友，那就不能一概而論，但是這種情況可能性太小。汽車銷售經(jīng)理應(yīng)該和他的客戶發(fā)展成為戰(zhàn)略式伙伴關(guān)系，當(dāng)客戶有困難需要幫助時，銷售經(jīng)理應(yīng)該在自己的能力范圍內(nèi)積極地為客戶排憂解難；當(dāng)客戶出現(xiàn)問題時，汽車銷售經(jīng)理不是對他們進(jìn)行指責(zé)和教訓(xùn)，而更多的是對他們進(jìn)行引導(dǎo)和教育，和客戶成為真正的合作伙伴關(guān)系，和客戶共同發(fā)展。所以，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都懂得把握距離的“尺度美”。
    (八)難得糊涂
    糊涂并不代表愚蠢，精明并不代表聰明。汽車銷售經(jīng)理的工作重心是管理，而管理就是管人理事，管人理事除了讓每件事都有人做，每個人都有事做之外，更重要的是讓合適的人做合適的事，合適的時候做合適的事情。而在實際的管理過程中，職責(zé)的分工并不是那么明確和細(xì)化，很多事情并不能歸屬哪個部門哪個人，很多時候很多事情沒有合適的人做，這就需要我們的汽車銷售經(jīng)理去協(xié)調(diào)，而協(xié)調(diào)的結(jié)果是很多人工作量增加了，又有些人做了不是他們本職的工作，還有些人可能相對輕松點了，矛盾就由此產(chǎn)生出來了。這個時候，汽車銷售經(jīng)理就會經(jīng)常碰見下屬對一些事情和現(xiàn)象的爭執(zhí)和指責(zé)，而且他們的爭執(zhí)和指責(zé)是非想要個對錯的結(jié)果來，而汽車銷售經(jīng)理則不能做出任何評判，那怕有一方是有問題，銷售經(jīng)理也只能難得糊涂，然后再對雙方進(jìn)行引導(dǎo)和教育，把這種團(tuán)隊情緒控制和化解于無形之中。“水至清則無魚”，所以好的汽車銷售經(jīng)理，對于一些問題和現(xiàn)象他們不是不明白，而是這些東西是絕對不能夠暴露和書面化，因此他們難得糊涂。
    (九)博大的包容心
    對待下屬的錯誤，那怕是一丁點問題，很多汽車銷售經(jīng)理都是采取訓(xùn)斥和指責(zé)的方式，結(jié)果可想而知是沒有什么效果。很簡單的道理，事情做的越多，犯錯誤的機會也就越多，假如銷售經(jīng)理對錯誤一味采取絕不寬容的態(tài)度，只會打擊下屬的工作積極性。另外，任何人都有犯錯誤的權(quán)利，特別是剛做業(yè)務(wù)的銷售顧問，他們對業(yè)務(wù)是完全陌生，在他們的成長中將會遇到很多問題和困難，這就避免不了或多或少會犯錯誤，對待他們銷售經(jīng)理應(yīng)該有博大的包容心，寬容他們的錯誤，同時給他們加以適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)和幫助，并且鼓勵他們不要害怕錯誤和問題，要敢于去想、去做事情，這樣才會提高下屬的工作積極性和信心；但是相同的錯誤卻不能一犯再犯，而且屢犯的現(xiàn)象絕不寬容，應(yīng)當(dāng)及時杜絕。所以，好的銷售經(jīng)理還要有一顆博大的寬容心。

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