淺談快消品行業(yè)汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)管理的經(jīng)驗(yàn)

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汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)管理是一件很復(fù)雜的事情，因?yàn)閱T工都是來(lái)自五湖四海不同背景、不同學(xué)歷、不同人生追求的人組成的團(tuán)隊(duì)，大多數(shù)員工長(zhǎng)期遠(yuǎn)離總部，甚至長(zhǎng)期在駐地孤軍奮戰(zhàn)，而且大多超負(fù)荷背負(fù)各項(xiàng)量化指標(biāo)的考核，無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)是汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)部門(mén)流動(dòng)率是每個(gè)公司最多的部門(mén)。

1)先對(duì)事后對(duì)人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。

人的管理是最難的，尤其對(duì)有一定閱歷的汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)人員。汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說(shuō)管理好事情，讓汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過(guò)對(duì)事的汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)管理來(lái)達(dá)到管人的目的。

2)以結(jié)果為導(dǎo)向，量化汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)管理。

汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門(mén)店為基本單位，各級(jí)汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)所促銷的門(mén)店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對(duì)整個(gè)大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)總監(jiān)則對(duì)全國(guó)負(fù)責(zé)。前提是汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)。可以通過(guò)設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對(duì)每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)的汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對(duì)自己的汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)目標(biāo)負(fù)責(zé)。

3)汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)同比增長(zhǎng)率排名的考核公平簡(jiǎn)單的反映出汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。

對(duì)人員汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)管理的大忌就是不公平，如果汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)隊(duì)伍的不穩(wěn)定，比如說(shuō)2導(dǎo)購(gòu)的門(mén)店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的離職等。汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)同比增長(zhǎng)率就是大家都和自己的過(guò)去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長(zhǎng)300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢?針對(duì)這種市場(chǎng)就要分析原因，對(duì)癥下藥了。

4)對(duì)特殊需要整改的市場(chǎng)，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。

往往需要大力調(diào)整的市場(chǎng)，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場(chǎng)的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場(chǎng)可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。

5)以門(mén)店汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)管理為基礎(chǔ)，所有的汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)管理考核落腳點(diǎn)在終端門(mén)店。

。解決了終端門(mén)店的問(wèn)題，汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)就形成了良性的循環(huán)。終端門(mén)店的銷量提升分解點(diǎn)有：?jiǎn)纹贩咒N條碼執(zhí)行、零售價(jià)格汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購(gòu)汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)管理、缺貨、贈(zèng)品汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)管理、特殊陳列、促銷活動(dòng)執(zhí)行等，每項(xiàng)汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣?，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個(gè)終端門(mén)店稽核小組，“神秘人”可聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費(fèi)用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時(shí)可以檢查所有項(xiàng)目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強(qiáng)對(duì)終端門(mén)店的管控力度，對(duì)經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。

6)對(duì)導(dǎo)購(gòu)的管理可設(shè)置費(fèi)用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷?jí)汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)人員。

快速消費(fèi)品行業(yè)導(dǎo)購(gòu)人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費(fèi)每月支出很高，如果汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)管理失控，對(duì)公司損失很大。比方我們?cè)O(shè)置8%的費(fèi)用比例，導(dǎo)購(gòu)工資占汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)的8%以內(nèi)，作為一項(xiàng)硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購(gòu)和虛報(bào)的現(xiàn)象發(fā)生。同時(shí)用“神秘人”來(lái)檢查門(mén)店有無(wú)導(dǎo)購(gòu)虛報(bào)十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。

7)建立導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。

對(duì)導(dǎo)購(gòu)以汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)能力的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷話術(shù)的開(kāi)發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購(gòu)，力求做到點(diǎn)到位、口語(yǔ)化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購(gòu)話術(shù)的執(zhí)行情況。對(duì)導(dǎo)購(gòu)實(shí)行初中高三級(jí)認(rèn)證，讓導(dǎo)購(gòu)有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎(jiǎng)勵(lì)。

8)每月安排全國(guó)性主題終端營(yíng)銷活動(dòng)。

主題性營(yíng)銷活動(dòng)的好處是全國(guó)一盤(pán)棋，相互造勢(shì)，提升終端勢(shì)能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國(guó)對(duì)比。主題性營(yíng)銷活動(dòng)能拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長(zhǎng)期特價(jià)和堆碼對(duì)消費(fèi)者的刺激疲勞。對(duì)特價(jià)實(shí)行最低限價(jià)制度，活動(dòng)形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價(jià)活動(dòng)。通過(guò)對(duì)主題性活動(dòng)的執(zhí)行和管理，特別是效果的評(píng)估，能有效的汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)。

9)汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。

打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂(lè)觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹(shù)立典型和樣板，激發(fā)汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無(wú)精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵(lì)和處罰，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。團(tuán)隊(duì)管理和成本控制是項(xiàng)目汽車(chē)銷售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)管理的主要內(nèi)容，只有強(qiáng)化管理，才能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的目的。

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