獨(dú)辟蹊徑，新形勢(shì)下的農(nóng)資營(yíng)銷之道

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    市場(chǎng)整合期是一個(gè)殘酷的過(guò)程，在產(chǎn)業(yè)集中過(guò)程中，一個(gè)行業(yè)的企業(yè)死亡率可能高達(dá)90%甚至99%，企業(yè)的任務(wù)就是在行業(yè)格局塵埃落定的時(shí)候，活到最后。

    從農(nóng)資行業(yè)的市場(chǎng)特點(diǎn)，我們基本可以給未來(lái)農(nóng)資行業(yè)的走勢(shì)下一個(gè)定論：未來(lái)的農(nóng)資行業(yè)將在“裂變”和“聚變”中變換格局。“裂”是指市場(chǎng)的、行業(yè)的進(jìn)一步細(xì)分；僅從產(chǎn)品角度講，新的產(chǎn)品品類會(huì)不斷的細(xì)分，不斷的創(chuàng)新，甚至針對(duì)某個(gè)作物的某個(gè)生長(zhǎng)時(shí)期的需求，都會(huì)催生一個(gè)新的產(chǎn)品品類。“聚”是指資本、資源向優(yōu)勢(shì)企業(yè)的進(jìn)一步聚集，三國(guó)演義魯肅要荊州一段，魯肅對(duì)周瑜講過(guò)一句經(jīng)典：“無(wú)論劉備多虛偽，諸葛亮多狡詐，爭(zhēng)天下，靠的是實(shí)力。”商業(yè)的實(shí)力是什么？商業(yè)的實(shí)力就是支付能力，就是資本和資源?，F(xiàn)代農(nóng)資行業(yè)由資本、資源領(lǐng)演的“大企業(yè)化時(shí)代”已經(jīng)到來(lái)了。

    面對(duì)這個(gè)非常時(shí)期，要尋求新形勢(shì)下的農(nóng)資營(yíng)銷之道，我們就必須回歸到營(yíng)銷的原點(diǎn)。從理論上講，一個(gè)好的營(yíng)銷模式，要關(guān)注五個(gè)過(guò)程要素，第一個(gè)要素是機(jī)會(huì)的辨識(shí)；第二個(gè)要素新產(chǎn)品開發(fā)；第三個(gè)要素對(duì)客戶的吸引；第四個(gè)要素保留客戶，培養(yǎng)忠誠(chéng)；第五個(gè)要素訂單執(zhí)行。有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，始終貫穿在這五大營(yíng)銷過(guò)程要素中，這個(gè)點(diǎn)就是新形勢(shì)下的農(nóng)資營(yíng)銷之道的控制點(diǎn)。

    我們大家來(lái)思考一個(gè)問(wèn)題：“一般一款農(nóng)資產(chǎn)品，從制造出來(lái)，到被消費(fèi)掉，一般會(huì)經(jīng)歷四個(gè)環(huán)節(jié)：制造廠家——代理商——農(nóng)資零售終端——農(nóng)民，請(qǐng)問(wèn)大家，這四個(gè)環(huán)節(jié)中，哪個(gè)環(huán)節(jié)現(xiàn)在的日子最難過(guò)?”這個(gè)問(wèn)題，幾乎百年盛世參加的每次營(yíng)銷會(huì)議和論壇，都會(huì)提出來(lái)跟農(nóng)資界同仁討論，我們得到過(guò)各種各樣的答案，有說(shuō)農(nóng)民日子最難過(guò)的，也有說(shuō)農(nóng)資零售終端日子最難過(guò)的，還有說(shuō)廠家和代理商日子難過(guò)的，更有說(shuō)大家的日子都難過(guò)的。實(shí)際上，這個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，真正展示了農(nóng)資營(yíng)銷的一個(gè)基本邏輯，就是客戶邏輯，實(shí)際上這幾個(gè)環(huán)節(jié)是互為客戶的，大家都想著自己過(guò)的舒服，整個(gè)行業(yè)的日子就會(huì)越來(lái)越難過(guò)，如果誰(shuí)肯為自己的客戶多想一點(diǎn)，哪怕只比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多想那么一點(diǎn)點(diǎn)，誰(shuí)就能夠從營(yíng)銷中勝出。這就是始終貫穿在五大營(yíng)銷過(guò)程要素中的那個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，這就是新形勢(shì)下的農(nóng)資營(yíng)銷之道的控制點(diǎn)：為你的客戶多想一點(diǎn)。

    魯迅先生說(shuō)：“世上本沒(méi)有路，只不過(guò)走的人多了，也便成了路。”別人成功的路徑，并不一定適合你，別人推廣品牌的方法，也不一定適合你，但有一點(diǎn)是不變的，你必須打破原來(lái)的商業(yè)認(rèn)知，開始重新審視你的客戶，用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的方法，給你的客戶創(chuàng)造獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值，不管您信與不信，這就是新形勢(shì)下的農(nóng)資營(yíng)銷之道。