細(xì)分，再細(xì)分

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　　1月20日的《電腦商報(bào)》對(duì)2003年國(guó)內(nèi)IT行業(yè)的渠道、營(yíng)銷、產(chǎn)品三個(gè)方面的發(fā)展趨勢(shì)都做了預(yù)測(cè)。其中在營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)方面，本人提出營(yíng)銷方式將走向集約化和精細(xì)化，而營(yíng)銷方式精細(xì)化的一個(gè)重要表現(xiàn)，就是IT企業(yè)將更加看重細(xì)分市場(chǎng)。

　　當(dāng)然，這種發(fā)展趨勢(shì)是本人在對(duì)2002年IT行業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)象的總結(jié)基礎(chǔ)上提煉出來的。就春節(jié)后短短一個(gè)月各企業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn)來看，上述認(rèn)識(shí)無疑是正確的。

　　“成功的企業(yè)是靠拍腦袋來決策的”，這好象是很多人共同的認(rèn)識(shí)。的確，不少IT界的成功人士和成功企業(yè)，都是靠一兩個(gè)好的創(chuàng)意而誕生并發(fā)展起來的。但是，我們不得不說，理性、規(guī)范化的市場(chǎng)分析，才是企業(yè)能夠長(zhǎng)期制勝的關(guān)鍵。 　　曾經(jīng)有位朋友這樣評(píng)價(jià)那些按照市場(chǎng)營(yíng)銷理論來制定策略的企業(yè)——“好象一切都是按教科書行事”。完全照搬書本當(dāng)然不好，因?yàn)闀旧媳緛硪矝]有告訴你碰到具體的問題應(yīng)該如何處理。但是，在理論指導(dǎo)下的實(shí)踐，永遠(yuǎn)都是最有效率的，因?yàn)槟鞘乔叭私?jīng)驗(yàn)的總結(jié)，否則我們也就不需要為“祖國(guó)五千年的燦爛文化”而自豪了。

公允地說，國(guó)內(nèi)企業(yè)，尤其是IT企業(yè)在精細(xì)化營(yíng)銷方面的差距與國(guó)外相比還很大，很大。

　　以市場(chǎng)調(diào)研為例，全球的市場(chǎng)規(guī)模超過100億美元，中國(guó)市場(chǎng)在其中的比例可以忽略不計(jì)；而國(guó)內(nèi)調(diào)研市場(chǎng)的大客戶又幾乎都是那些跨國(guó)公司在國(guó)內(nèi)的子公司。

　　舉個(gè)例子。調(diào)查顯示，美國(guó)婦女中有6490萬人定期剃毛，其中4000萬人用電動(dòng)工具和脫毛劑，2000多萬人用男用剃須刀，年消費(fèi)7500萬美元，比眉筆和眼影的6300萬消費(fèi)額還高。當(dāng)然，這個(gè)數(shù)字是七十年代的了，因?yàn)槊绹?guó)人從市場(chǎng)調(diào)研中看到了商機(jī)，專門開發(fā)了女用剃毛用具。

　　再舉個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的例子。奔馳和寶馬都是高檔車的代表，可是它們卻不會(huì)掐得你死我活，因?yàn)楦髯杂胁煌氖袌?chǎng)定位。“坐奔馳、開寶馬”這樣簡(jiǎn)單的細(xì)分，就告訴“老板”和“小蜜”們各應(yīng)該買什么樣的車了。

　　IT產(chǎn)品的復(fù)雜性決定了IT行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的復(fù)雜性。分析和探討IT行業(yè)的營(yíng)銷方法，也是件挺有意思的事情。無論您在此方面有何見解，都請(qǐng)不吝賜教。