營銷企劃中的12條法則

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    1、第一印象的重要性，你只有一次機(jī)會給人留下美好的第一印象，不可能有第二次。

    第一印象代表了一個(gè)人在別人心目中最開始也是最初步的心理認(rèn)知，而心理學(xué)的愛屋及烏的效應(yīng)告訴我們，第一印象好壞的基礎(chǔ)很大程度決定于你的對象對你的整體認(rèn)識的喜惡的評判標(biāo)準(zhǔn)，以及由此對你產(chǎn)生一生固定的看法和態(tài)度，而一個(gè)產(chǎn)品對于消費(fèi)者而言同樣是第一印象極為關(guān)鍵，直接關(guān)系到消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知取向。不摸清大眾的消費(fèi)心理和價(jià)值取向，隨意上市導(dǎo)致消費(fèi)者對產(chǎn)品第一印象不可信和不好的感覺，最終使得產(chǎn)品的上市失敗。

    2、順從大眾的消費(fèi)心理與思考習(xí)慣，不要去悖逆大眾的習(xí)慣，否則是在花錢教育消費(fèi)者改變消費(fèi)習(xí)慣，中國有句俗話“江山易改，秉性難移”，說明一個(gè)人性格習(xí)慣是很難改變的，產(chǎn)品營銷相對消費(fèi)者而言，也要講究在產(chǎn)品的內(nèi)在訴求上、使用習(xí)慣、購買習(xí)慣、文化背景上如何能夠符合消費(fèi)者的認(rèn)同，產(chǎn)品設(shè)計(jì)上及使用上順從大眾的消費(fèi)心理，要求簡單方便，如傻瓜相機(jī)，諾基亞一指鍵手機(jī)等，在產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)上順從消費(fèi)者思考習(xí)慣，比如白加黑感冒片，白天吃白天，不瞌睡，晚上吃黑片睡的香，非常到位的考慮到大眾白天工作要求不瞌睡，晚上休息好的習(xí)慣，比如我們策劃的綠氧便攜式家庭制氧器，當(dāng)時(shí)制氧器在消費(fèi)定位上都在談如何補(bǔ)氧，于是我們從消費(fèi)大眾的思考習(xí)慣入手，先提出老人與小孩子肺活量不同，得到消費(fèi)者認(rèn)可后，再提出肺活量不同導(dǎo)致對氧氣攝入量吸收不同，最后提出科學(xué)補(bǔ)氧，老人要用老人氧，學(xué)生要用學(xué)生氧，很好的解決了產(chǎn)品差異與消費(fèi)者的溝通，以6個(gè)月內(nèi)達(dá)到3萬臺銷量的業(yè)績證明這個(gè)定位符合消費(fèi)者習(xí)慣的強(qiáng)大的生命力。所以不要去悖逆大眾的習(xí)慣，否則是在花錢教育消費(fèi)者改變消費(fèi)習(xí)慣。

    3、營銷傳播也講究四兩撥千斤，并非是媒體全部運(yùn)用

    談到整合營銷傳播，常見的理解就是所有媒體表現(xiàn)形式，電視、廣播、報(bào)紙、雜志、人員推廣等等市場營銷十八般武藝手段都使用，恨不得在所有的媒體上露臉，全然不顧產(chǎn)品面對的消費(fèi)群體是男是女，是老是少，以及目標(biāo)群體對外界消息的獲知途徑，胡亂投放幾個(gè)月，不見回款便偃旗息鼓。理智的做法是首先確定產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的對媒體的喜好科學(xué)的整合媒體資源投放廣告費(fèi)用。比如你的產(chǎn)品是面對老年人，但收視率最高的臺是歌舞頻道，如果要在收視最高的頻道投放廣告，肯定是打水漂了。再比如我們操作仲景六味地黃丸媒體策略，在西安市場30個(gè)電視頻道、10幾個(gè)電臺、5大報(bào)紙中科學(xué)整合媒體資源，以主訴媒體、輔助媒體、配合媒體三層次確立了費(fèi)用投入主次，極大的體現(xiàn)了小費(fèi)用做大市場的效果。

    4、功效訴求只能在三個(gè)以內(nèi)，超過三個(gè)則混亂

    企業(yè)宣傳中常見誤區(qū)是功能愈多吸引消費(fèi)者愈多，尤其在醫(yī)藥保健品行業(yè)尤為重要，恨不得把所有的功能都說完，但在消費(fèi)個(gè)性化的時(shí)代，專業(yè)單一功效的產(chǎn)品更能吸引消費(fèi)者的注意，電腦就是IBM，軟件就是微軟，可樂就是可口可樂等等，越是大而全的產(chǎn)品反而被消費(fèi)者認(rèn)為是醫(yī)治百病的神藥而不可信。所以產(chǎn)品訴求只能在三個(gè)以內(nèi)，消費(fèi)者才能夠快速準(zhǔn)確的了解和記住。以我們策劃品牌仲景六味地黃丸為例，砍掉六味地黃丸大約20多種功能，只保留糖尿病、前列腺、失眠、腰痛四大病癥做主打訴求，而長期服用六味地黃丸的人大致也是這幾類人群，所以我們只用了講四個(gè)病癥的費(fèi)用而達(dá)到抓住80%消費(fèi)者的效果。

    5、理論完整、六句話能夠清楚闡述自己的原理

    一個(gè)定位鮮明、目標(biāo)準(zhǔn)確的產(chǎn)品必須有一套科學(xué)、系統(tǒng)完整、通俗的產(chǎn)品機(jī)理進(jìn)行支撐，特別是在醫(yī)藥保健品中，好的機(jī)理能快速幫助消費(fèi)者認(rèn)識產(chǎn)品并最大程度的信任產(chǎn)品，但往往有些企業(yè)的產(chǎn)品機(jī)理羅里羅嗦，一個(gè)小小平面廣告中為闡述機(jī)理就占了多半篇幅，消費(fèi)者才沒有耐心忍著時(shí)間慢慢的看你的說明。所以產(chǎn)品的機(jī)理力求簡單明了通俗，能在最短的時(shí)間內(nèi)打動(dòng)消費(fèi)者，使消費(fèi)者信服，最好不要超過6句以上，否則就會煩瑣。反而變的糊涂和不可信。以我們所策劃的增高產(chǎn)品健長靈機(jī)理為例：身材矮小是因?yàn)槟X垂體分泌生長素不足造成的，而腦垂體分泌不足是因?yàn)槿狈賴氨酸，而人體自身無法合成，健長靈就完全含有這種賴氨酸。。。。。簡單明了，使消費(fèi)者在很短時(shí)間內(nèi)記住。