當(dāng)心營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部腐敗

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　　　　管理者對(duì)待營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的腐敗現(xiàn)象，認(rèn)為防不勝防或視而不見，都是縱容和短視。

　　如果有一本書名為《營(yíng)銷經(jīng)理快速致富寶典》的讀物，我相信定能吸引不少人的眼球，這本書里傳授的“秘技”是所有西裝革履的經(jīng)理們所不齒的，但事實(shí)上又是他們中的許多人身體力行的，例如：挖掘薪資外收入的N條途徑、和經(jīng)銷商合穿一條褲子的N種方法、如何參股自己的供應(yīng)商等等，類似以上來(lái)自企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)的種種腐敗行為，其實(shí)早已是“公開的秘密”，并且它廣泛存在于各大小公司。

　　有人會(huì)說(shuō)，那是小企業(yè)、新企業(yè)制度不健全、防范不到位引起的，果真如此嗎？我們來(lái)看一個(gè)近例，三個(gè)月前，國(guó)內(nèi)一家著名空調(diào)企業(yè)的中層經(jīng)理因涉嫌貪污4600余萬(wàn)元人民幣而收審，業(yè)內(nèi)嘩然。也有人會(huì)說(shuō)：?jiǎn)栴}只是出在本土企業(yè)人，事實(shí)是，那些常自詡出身“西點(diǎn)軍?！蓖馄鬆I(yíng)銷人一樣腐敗，在一家享譽(yù)全球的消費(fèi)品公司，一度心照不宣的盛行著“項(xiàng)目金額的10%是供應(yīng)商應(yīng)付的回扣”！

　　管理者們困惑了，難道面對(duì)來(lái)自營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部腐敗，真的只能望“腐”興嘆，“愛”莫能助嗎？

　　官僚宮殿

　　一家保健品公司的銷售經(jīng)理說(shuō)：“剛到這個(gè)公司時(shí)，對(duì)公司各層級(jí)、各部門普遍存在的官僚文化深惡痛絕，時(shí)間長(zhǎng)了，不但適應(yīng)了，而且還深受其益。”為什么會(huì)這樣呢？原因很簡(jiǎn)單，官僚體制讓干事的人累，卻讓想混的人輕松，更讓想趁機(jī)謀私的人摸到了路徑，成為腐敗者的溫床。就是這位銷售經(jīng)理，每個(gè)月光虛報(bào)下面的促銷人員工資就達(dá)四五千，通行幾年，屢試不爽。他的上司當(dāng)然心知肚明，何苦管那么多，再說(shuō)誰(shuí)屁股上沒點(diǎn)臟東西，本部門的人還是精誠(chéng)團(tuán)結(jié)、一致對(duì)外好。 負(fù)責(zé)審核的財(cái)務(wù)部門也不會(huì)查根問(wèn)底，還是少樹敵多交友，混個(gè)好人緣于己于公都方便。

　　這一切的背后，是結(jié)黨營(yíng)私。正因?yàn)橛羞@樣的土壤，當(dāng)你聽說(shuō)自己公司的一個(gè)代理商竟然是全國(guó)銷售經(jīng)理的舅舅，并且欠款百萬(wàn)，就不足為奇了。

　　監(jiān)管缺位
　　一位從惠普空降到國(guó)內(nèi)一家PC公司的高級(jí)經(jīng)理，董事會(huì)賦予他的首要職責(zé)是整頓朝綱，他的感受是，該企業(yè)從來(lái)都不缺“制度”！而且時(shí)下流行的管理思想及工具也常能被企業(yè)上下追捧。然而，整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)依然績(jī)效低下、腐敗泛濫。一個(gè)大區(qū)經(jīng)理竟然截留貨款200余萬(wàn)元，用來(lái)注冊(cè)自己的公司。

　　官僚體制下的腐敗是沒人想管，而監(jiān)管缺位下的腐敗是沒人去管。就像上面那位大區(qū)經(jīng)理，業(yè)績(jī)好時(shí)回到公司往往是威風(fēng)凜凜、不可一世，他眼里只認(rèn)老總；業(yè)績(jī)差時(shí)便稍加收斂，逍遙在外，樂(lè)得做自己的封疆大吏。類似這樣的公司、這樣的人，為數(shù)不少，真的是鞭長(zhǎng)莫及嗎？顯然不是。 直到現(xiàn)在，很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都把“監(jiān)管”看做事后補(bǔ)救的措施，是不得已而為之，員工們也認(rèn)為，所有的“監(jiān)管”都是基于“不信任”。而事實(shí)上，監(jiān)管本身就應(yīng)當(dāng)是一種“制度”，事前的“制度”，它不只在事中或事后。

　　對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)最有效的監(jiān)管方法就是常規(guī)化、制度化的內(nèi)部審計(jì)與紀(jì)律監(jiān)督。財(cái)務(wù)指標(biāo)考察的往往多是已經(jīng)結(jié)束了的結(jié)果，過(guò)程和行為不在檢查之列，但內(nèi)部審計(jì)和紀(jì)律監(jiān)督卻能透過(guò)數(shù)字看事實(shí)，從賬里賬外、企業(yè)內(nèi)外等多種角度評(píng)價(jià)營(yíng)銷經(jīng)理績(jī)效的真實(shí)性和行為的合法性。

　　信息差

　　藍(lán)丁剛加入一家大公司不久，有熱心的“幾朝元老”告訴他：不當(dāng)問(wèn)的不要問(wèn)，不當(dāng)知道的，知道了也要裝不知道。 在這家公司，不同職級(jí)、不同部門的人有著不同的“圈子”，相對(duì)于外面的人或部門，則筑起不同的“籬笆”。以藍(lán)丁為例，他是銷售主管，但他對(duì)客戶開發(fā)政策、產(chǎn)品價(jià)格體系等事務(wù)的理解不是來(lái)自公司統(tǒng)一的培訓(xùn)，或者格式化的文件，而是來(lái)自直接上司的耳提面命，很多本該統(tǒng)一規(guī)范的事，卻是因人而異、因人而變。可奇怪的是，經(jīng)銷商卻沒一個(gè)投訴，相反把商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件看成手眼通天的“大爺”，敬若上賓。藍(lán)丁的前任就是在這樣的環(huán)境下，被經(jīng)銷商喂飽了、塞足了，現(xiàn)在見好就收，自費(fèi)留學(xué)去了。藍(lán)丁的上司也不是省油的燈，光給大經(jīng)銷商年頭考核信用等級(jí)、年尾兌現(xiàn)市場(chǎng)推廣費(fèi)用就能獲利不少。


　　類似以上的團(tuán)隊(duì)深埋禍根。很多部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理都在極力打造自己的獨(dú)立王國(guó)，有時(shí)甚至假借“規(guī)范管理”、“流程重組”之名為本部門、為自己爭(zhēng)取更多有利權(quán)限，而在實(shí)際執(zhí)行時(shí)，將公權(quán)變私權(quán)，不斷擴(kuò)大部門與部門間、上司與下屬間、總部與分部間的“信息差”，以圖暗箱操作，尋找一切可以謀私的招財(cái)之道。
　　以邪制邪

　　像虛報(bào)差旅費(fèi)、交通費(fèi)這樣的事，在大多數(shù)的營(yíng)銷人員身上都或多或少的上演過(guò)，那些單據(jù)，在很多管理者手里，大都睜只眼閉只眼放馬過(guò)去。錢到了不少企業(yè)的營(yíng)銷人員手里，也很少受之有愧。原因是：出差津貼苛刻到不足以支付正常的出差費(fèi)用，只能弄虛作假。

　　請(qǐng)不要一味的指責(zé)做這些事的個(gè)人！在檢批這些“不正之術(shù)”的同時(shí)，別忘了來(lái)自管理者的自檢。以同理心去想像一下奔波在市場(chǎng)一線的營(yíng)銷人員，去尋找那些你不愿意看到的事之所以屢禁不止的真正原因。

　　管理者對(duì)待營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的腐敗現(xiàn)象，認(rèn)為防不勝防或視而不見，都是縱容和短視。每個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人，都有義務(wù)向員工表明企業(yè)正直與誠(chéng)信的基本價(jià)值觀，并且不遺余力的去維護(hù)它，在不斷修正自己管理行為同時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)正直、懲治腐敗。而此過(guò)程，既是對(duì)企業(yè)價(jià)值觀的培養(yǎng)，也是營(yíng)銷人員個(gè)人職業(yè)精神的磨練。

　　所以，對(duì)待身邊的 大內(nèi)“黑”手，“當(dāng)心”固然必要，但更重要的是，將其扼殺在搖籃中。