營銷人海戰(zhàn)，你還靠譜嗎

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    難以招聘的“兩條腿人”

    每周一是L公司開大晨會(huì)的日子，近兩千百平米的多功能廳到處是二手房產(chǎn)的業(yè)務(wù)員，一眼望去，烏烏泱泱一大片。人聲嘈雜，使人感覺到煩亂和躁動(dòng)。隨之不斷增加的業(yè)務(wù)員使若大個(gè)地方幾乎塞滿了，椅子不夠，三分之二早些來的人把座位占了，那些后來的三分之一的業(yè)務(wù)員只好站著，就連公司一些部門的辦公室員工也都站著，準(zhǔn)備聽老總訓(xùn)話。

    面對(duì)一周一次的各終端門店店長、業(yè)務(wù)員的“大聚會(huì)”，一些人欣喜，一些人失落，有些人憧憬，更有些人恐慌。因?yàn)長公司每周一都要進(jìn)行業(yè)績?cè)u(píng)比，那些在一個(gè)星期內(nèi)“出了單”的業(yè)務(wù)員（不管是新來的還是舊有的），不僅會(huì)被請(qǐng)上臺(tái)受到語言贊譽(yù)和掌聲鼓勵(lì)，而且更重要的是老總還要親自發(fā)現(xiàn)金重獎(jiǎng)，以顯示“重賞之下必有勇夫”的“策略”。

    現(xiàn)在業(yè)務(wù)不好做，尤其是二手房產(chǎn)業(yè)更是受到了來自內(nèi)外的影響，近一年來，L公司面對(duì)出單率低的情況，更是加大了“人海戰(zhàn)術(shù)”。所以，近三來，公司人明顯感覺到每次開會(huì)時(shí)多功廳怎么變得這樣擁擠，而且越來越多的生面孔也出現(xiàn)其中，簡直是“常換常新”呀！這使得人力資源部的招聘專員小束頭疼不已，老總親自給她下了死命令：現(xiàn)在二手房產(chǎn)競爭愈發(fā)激烈，隨便什么人租個(gè)“門臉”就能營業(yè)，我們作為當(dāng)?shù)?ldquo;正規(guī)軍”，不能輸給那些“雜牌軍或游擊隊(duì)”，實(shí)力才是硬道理，那么這個(gè)實(shí)力就是“人”。要求小束每月完成一百名業(yè)務(wù)員的招聘任務(wù)。

    由于目前包括二手房業(yè)務(wù)在內(nèi)的許多銷售工作仍然處于門檻低，見效快，人員素質(zhì)參差不齊的狀態(tài)，L公司為將他們的“人海戰(zhàn)術(shù)”順利實(shí)施下去，已經(jīng)把業(yè)務(wù)員的錄用條件放得很低了：一是愿意去賣房子，二是能跑得動(dòng)的。盡管這樣，小束還是每個(gè)月很難完成任務(wù)。其中最大的一個(gè)原因就是許多業(yè)務(wù)員干了沒幾天就走了，其中一部分連個(gè)招呼都沒打就走人了。如此的“惡性循環(huán)”小束也反映過多次，但L公司包括老總在內(nèi)上下也都束手無策，只得下硬任務(wù)逼人力資源部了，為此，L公司的人事招聘專員也常常出現(xiàn)“鐵打的營盤流水的兵”事件。

    雖然L公司的“營銷人海戰(zhàn)術(shù)”也收到了一些效果，用老總的話來講“我只要留住那些有生產(chǎn)力的核心員工，那些中高層營銷管理人員，我并不擔(dān)心業(yè)務(wù)員流失！三條腿的蛤蟆難找，兩條腿的人到處有”。而一直抱有這樣觀點(diǎn)的老總，在今年，為此也付出了“慘痛代價(jià)”：隨之而來的“用工慌、人員慌”使得他就是難招到那些“兩條腿的人”！

    營銷人海戰(zhàn)變化分析

    中國有句俗話，叫做“人多力量大”，很多企業(yè)老板在召集市場人員會(huì)總部開會(huì)時(shí)，看到主席臺(tái)下黑壓壓一大片的人群時(shí)，心里有一種說不出的滿足感，但是當(dāng)自己看到公司的財(cái)務(wù)報(bào)表時(shí)又會(huì)產(chǎn)生另外一種感覺。雖然營銷很多情況下要依靠人海戰(zhàn)術(shù)，大規(guī)模的人海戰(zhàn)術(shù)，確實(shí)起到了深度分銷、市場密集細(xì)分的作用，對(duì)市場的維護(hù)及品牌的穩(wěn)固發(fā)展發(fā)揮著積極的作用，然而如今市場渠道越分越細(xì)，區(qū)域劃分越劃越小，人員的不斷增加，如果銷售渠道不暢，壓力就會(huì)更大，也給企業(yè)帶來很多弊端。

    1、由于人員眾多，很多公司級(jí)別較低的市場人員待遇都比較低，這樣必然造成市場人員流動(dòng)性大，高流失率背后，是部分營銷員對(duì)企業(yè)“零（低）工資零福利”的諸多不滿，這讓多數(shù)營銷員深感沒有團(tuán)隊(duì)歸屬感。市場問題不斷增多，客戶的意見也大。混日子的人也在增多，產(chǎn)生人浮于事，團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力不強(qiáng)，執(zhí)行力在下降，效率低下的情況也就不足為奇。

    2、由于企業(yè)管理層級(jí)的增多，管理者管理水平不一，員工素質(zhì)良莠不齊的原因，未免會(huì)有一些分公司或辦事處和門店終端出現(xiàn)管理混亂的現(xiàn)象。比如，賬務(wù)不清、貪污腐敗、弄虛作假、指令的執(zhí)行情況往往會(huì)出現(xiàn)偏差。管理體系完善的企業(yè)情況會(huì)好些，管理體系不是很完善的企業(yè)具體到下面市場，表現(xiàn)出的情況也是千差萬別，狀態(tài)不一，情況就很糟糕了。