折扣風(fēng)潮：價(jià)格標(biāo)簽注定消失

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　　現(xiàn)代零售業(yè)誕生初期是沒(méi)有價(jià)格標(biāo)簽的，買賣雙方只有討價(jià)還價(jià)。隨著零售商售賣的商品和購(gòu)買者人數(shù)越來(lái)越多，一件商品究竟要花多少錢越來(lái)越變得不固定。《折扣風(fēng)潮：如何玩轉(zhuǎn)折扣價(jià)》（Bargain Fever: How to Shop in a Discounted World）一書(shū)的作者馬克•埃爾伍德（Mark Ellwood）不僅為讀者描繪出打折購(gòu)物趨勢(shì)的發(fā)展歷程，還介紹了各類零售店鋪慣常采用的一些吸引顧客的打折策略。　　

　　預(yù)售的力量　　

　　沃頓知識(shí)在線：在書(shū)里，你說(shuō)零售商拿出來(lái)以某種折扣價(jià)出售的商品占庫(kù)存的比例，在十年的時(shí)間里翻了一倍左右，而且這一比例還在不斷上升。這種變化怎么會(huì)這么快呢？

　　埃爾伍德：確實(shí)令人吃驚。我們正在邁向一個(gè)打折商品比全價(jià)商品更為常見(jiàn)的時(shí)代。這有點(diǎn)兒瘋狂，有點(diǎn)兒無(wú)厘頭。事實(shí)是，有太多因素綜合在一起引發(fā)了這場(chǎng)完美的打折風(fēng)暴。

　　現(xiàn)在我們可以在互聯(lián)網(wǎng)上查詢價(jià)格，隨時(shí)隨地查看商品信息并做出調(diào)整。與此同時(shí)，等待出售的商品太多了。要記住，十年里有很多諸如Hoarders、Storage Wars和Extreme Couponing這樣的真人秀節(jié)目。這些都是關(guān)于商品、購(gòu)物的節(jié)目。這是因?yàn)槲覀冑I了太多的東西了。一旦商品過(guò)多，又沒(méi)有那么多人買，價(jià)格必然會(huì)有變化。換句話說(shuō)就是減價(jià)。

　　沃頓知識(shí)在線：商店的這種新的銷售思維是如何影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的？

　　埃爾伍德：我認(rèn)為這是給消費(fèi)者提了個(gè)醒：基本上，顧客有史以來(lái)第一次站在了中心位置。在我看來(lái)，每一名顧客就好比是待嫁閨中的女子，而所有商店都是追求者，他們要相互競(jìng)爭(zhēng)。商店太多了，買東西的人卻沒(méi)有那么多。顧客由此意識(shí)到：“嘿！我說(shuō)了算。我應(yīng)該怎么選呢？”我想我會(huì)說(shuō)：“哎，太貴了。給我打個(gè)折吧！”

　　沃頓知識(shí)在線：你在書(shū)中指出，在當(dāng)今零售業(yè)，兩位消費(fèi)者在同一天進(jìn)入同一家店鋪，購(gòu)買同一件物品的價(jià)格或許會(huì)有很大的差別。

　　埃爾伍德：絕對(duì)是這樣。我驗(yàn)證了不下一百次。我不斷驗(yàn)證這個(gè)理論。最近我和ABC主播Juju Chang一起拍攝了一段采訪素材。她去香蕉共和國(guó)（Banana Republic）買了一件漂亮的上衣和一件不錯(cuò)的運(yùn)動(dòng)衫，這是送給她老公的完美禮物。

　　十分鐘后，我走進(jìn)那家商店，在同一位銷售人員那里我買東西就少付了25%。而這僅僅是因?yàn)槲矣嗛喠讼憬豆埠蛧?guó)的在線消息通知，然后出示了一張25%折扣的在線購(gòu)物券。我拿出購(gòu)物券對(duì)銷售人員說(shuō)：“嘿，如果你同意我使用這張券，我現(xiàn)在就可以用它。”

　　沃頓知識(shí)在線：這個(gè)例子如何體現(xiàn)零售商店對(duì)不同客戶群的認(rèn)知？他們似乎特別關(guān)注某類人群，而對(duì)其他群體不太上心。

　　埃爾伍德：我認(rèn)為，我們從中可以感受到預(yù)售的力量。這就是所謂的秘密VIP銷售的最新發(fā)展趨勢(shì)。比如某個(gè)百貨商店，等到正式銷售拉開(kāi)帷幕的時(shí)候，所有好東西其實(shí)都已經(jīng)被買走了。因?yàn)樵陂_(kāi)售前一周，商店的常客，也就是VIP，當(dāng)然他們不一定非是超級(jí)明星或黑卡持有人，只要他們經(jīng)常光顧商店，就會(huì)受邀參加秘密銷售，即預(yù)售。因此在其他人獲悉銷售即將開(kāi)始之前，他們就以40%的折扣價(jià)買走了商品。

　　換句話說(shuō)，商店太多，顧客卻沒(méi)有那么多。你必須關(guān)心那些?？?。這就像一個(gè)門檻。突然之間，商場(chǎng)里就多出了VIP室。如果你足夠忠誠(chéng)，就會(huì)得到邀請(qǐng)?！　?/p>

　　價(jià)格標(biāo)簽將成為零售業(yè)的棄兒

　　沃頓知識(shí)在線：如果我是一名普通消費(fèi)者，現(xiàn)在如何能夠得到這種優(yōu)惠？

　　埃爾伍德：有一點(diǎn)十分重要：微笑不需要你付一分錢。新的零售模式在某種程度上是這樣的：如果你走進(jìn)一家商店，一邊打著電話，根本不屑看一眼銷售人員，或者你有點(diǎn)兒小氣，或者急急忙忙的，那你就必然要多付錢。

　　你應(yīng)該走進(jìn)店鋪說(shuō)：“嘿！很高興認(rèn)識(shí)你。不知道你能否幫我個(gè)忙？我喜歡這雙鞋，太美了。我現(xiàn)在就想買它，但是有點(diǎn)兒貴。你們這里有什么促銷活動(dòng)嗎？我可以在你們店登記郵箱嗎？或者我給你我的電子郵件地址，如果這雙鞋搞促銷，請(qǐng)告訴我好嗎？”一點(diǎn)禮貌加一個(gè)微笑，你突然就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己得到了20%的優(yōu)惠。真的就這么簡(jiǎn)單！你要做的僅僅是更禮貌，多些笑臉。