學會通過深潛來了解消費者

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

    多年來，西方企業(yè)成功地使其產品適應了中國消費者的偏好。中國企業(yè)是否也能成功進入西方市場？開發(fā)符合西方消費者生活方式并能迎合其偏好的產品，都需要采取哪些措施？2005年，三星決定采用全新的產品開發(fā)方案，像知己一樣了解西方消費者的審美偏好，與電視和家庭成員的關系，以及一般需求和生活愿望，從零開始，設計出了一系列電視。

    在歐洲寂寂無名的中國品牌

    在了解中國消費者的行為習慣、需求和愿望之后，許多西方知名品牌均不同程度地調整了自己的產品與服務，以迎合中國消費者的品位。國內大型企業(yè)管理資訊平臺-MBA巴巴商學網分析，一些企業(yè)塑造了全新的概念，如美國護膚品巨頭雅詩蘭黛（EstéeLauder）在中國推出了高端品牌Osiao；再如肯德基努力使其現有產品更加符合中國消費者的偏好；也有一些企業(yè)保持了原有產品特色，在價值定位和市場營銷方面做出調整，相關的資料也可以在這個平臺中找到。

    然而另一方面，雖然不少中國企業(yè)為西方市場提供非常棒的產品，但總體而言，西方消費者卻只熟悉極少數，也許只有三四種中國品牌。比如，對于購買奢侈品的西方消費者來說，瑞士歷峰集團（Richemont）旗下的“上海灘”算是家喻戶曉；鞋和運動鞋的行家會認為飛躍和李寧很酷；聯想電腦和筆記本價格實惠，質量也不錯。我的新浪微博是@1001個管故事，更多問題也可以關注我，一起交流進步，下面回歸主題，幾個世紀以來，中國茶葉備受青睞，但直到最近才有大量消費者養(yǎng)成了喝茶的特定偏好，如烏龍茶、綠茶、茉莉花茶等，但流行的中國茶品牌尚未出現。此外，飛躍和上海灘的品牌定位相對狹小，只有聯想還有一些知名度。

    西方企業(yè)往往會花大量時間去了解中國家庭生活現狀，以及促使其購買產品的原因。他們采用社會科學方法透過表面現象，深究中國消費者更深層次的需求，愿望以及擔憂，努力尋找出售其產品的突破口。為打入中國市場，這類分析已被西方企業(yè)運用了數十年之久。然而據我們所知，中國企業(yè)在打入西方市場時卻很少進行此類分析。

    三星“深潛”后

    三星就曾對荷蘭、芬蘭、瑞典和丹麥的消費者生活進行過“深潛”。在我的新浪微博（歡迎關注）：1001個管理故事，中曾經有提及過的一段話，曾任三星電子歐洲市場主管的李尚維（SolvejLee）說：“一開始看到調研結果時，我們都非常詫異。比如，歐洲人不以擁有電視而感到自豪，我們的第一反應是：‘??！難不成他們真的想把電視給藏起來？難以置信。’”

    這類消費者行為完全超出了習慣于迎合韓國和美國消費者的三星設計師們的預期。韓國和美國的消費者會把擁有電視視為值得自豪的事情，通常會把電視擺放在客廳顯眼的位置。然而在北歐卻不是這么回事，你很少會看到專門放電視的地方。所以，“我們真是如夢初醒！盡管迎合北歐消費者的過程很艱難，但卻是正確的一步。在打入歐洲市場的過程中，三星對家電的認識和理念受到了極大的挑戰(zhàn)。最終經過努力，我們創(chuàng)建了一個共享平臺，以全面了解不同國家消費者對電視的偏好。”