社會化營銷學(xué)——提高網(wǎng)店復(fù)購率

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    通常，很多用戶不會再瀏覽商品后就直接購買，他們往往會進(jìn)行比較分析后再決定是否下單。是實體店鋪中是這樣，而在網(wǎng)絡(luò)上這種想象更為嚴(yán)重，很多用戶都是在訪問網(wǎng)站后就離開了，而最終成交的只有3%左右。但這就意味著那些離開的用戶就永久流失了嗎？單仁網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)的答案是完全否定的，很多轉(zhuǎn)身離開的用戶會再回來購買的。  

    其實這已是零售世界的秘密：那些沒有購買任何東西的消費者，67%會在不久將來回來購買。這種遲疑消費者帶來的不理想消費市場對于那些發(fā)現(xiàn)回購效應(yīng)的網(wǎng)商來說是一座巨大的金礦。回購的關(guān)鍵是消費者的兩個特性：

    當(dāng)他們第一次瀏覽商品時，他們對這個商品抱有多大的興趣？

    商家做了多大的努力使得消費者回購？

    回購的成功率取決于四點：定位追蹤廣告；提醒服務(wù)；社會化營銷；放棄購物車營銷。

    定位追蹤廣告

    定位追蹤廣告使得品牌能夠讓那些之前訪問過這個牌子的顧客能夠在訪問其他網(wǎng)站時依舊收到這個網(wǎng)站的廣告。在第一次訪問后，通過短時間內(nèi)重復(fù)的廣告轟炸，一般在當(dāng)天就能獲得2%到3%的回訪率。

    然而，顧客大量流失的現(xiàn)狀依舊存在。畢竟，很多顧客在第一次訪問時不選擇購買是因為他們對于這個商品的興趣并不是很高。對于顧客來說，他們并沒有主動舉手去要求接受更多的信息，這就是為什么他們通常會抱怨當(dāng)他們?yōu)g覽其他網(wǎng)站時那些如影隨形如鬼魅般的廣告。最近Pew的一項調(diào)查顯示，59%的顧客意識到那些是定位廣告并且有68%的顧客覺得非常的反感。

    這些情況促使我們要用新的方法去重新定位顧客，去專注于那些顧客們真正有興趣有意愿購買的商品或者說在市場競爭中更容易接受的產(chǎn)品。因為當(dāng)顧客真正感興趣的時候他們往往會自愿提供聯(lián)系方式。我們必須要去找到真正的潛在顧客，這樣才有可能促成成交。

    提醒服務(wù)

    “提醒我”服務(wù)最早是專注于購物漏斗的需求而產(chǎn)生的。以產(chǎn)品為中心的博客，評論網(wǎng)站，甚至是電子雜志都會有提醒我服務(wù)。為的就是提醒讀者關(guān)于他們在博客上感興趣的產(chǎn)品的一些信息。因為這些提醒的內(nèi)容往往是顧客非常感興趣的，因此會有很高回訪率(將近20%)。另外，這種延遲購買相比當(dāng)機(jī)立斷的購買有更長的產(chǎn)品周期。因為人們對于這種產(chǎn)品的關(guān)注和興趣可能長達(dá)將近3個月之久。

    當(dāng)然這些品牌的小把戲也只是為了尋求一條能讓顧客回購的路。直至現(xiàn)在，這種提醒服務(wù)僅僅只是存在于提醒服務(wù)商和閱讀者之間。當(dāng)品牌與一個提醒服務(wù)商直接合作時，他們可以提供更有價值的提醒服務(wù)內(nèi)容以及活動。而這些內(nèi)容和活動將可能帶來非常高質(zhì)量的顧客定位。

    社會化營銷

    社會化營銷已經(jīng)成為很多品牌的主打廣告形式。參與者通常會有一個號召行為就像Facebook或是其他社交網(wǎng)絡(luò)上的“喜歡”。這種表達(dá)的提供，使得各大品牌能夠在將來有機(jī)會在那些社交網(wǎng)絡(luò)定位廣告，確保它的新廣告能夠觸及觀眾的內(nèi)心。只有這樣顧客才有更大的可能去考慮這個產(chǎn)品。

    當(dāng)“喜歡”或者“追隨”給予品牌定位廣告的可能性時，這種對于廣告的全情投入也是一個問題。舉個例子，顧客通常將一個品牌加入他的社交網(wǎng)絡(luò)只是為了贏取一些獎品。他們通常是對那些免費的東西感興趣，而這點卻往往意味著他們也許并不是你要尋找的潛在顧客。

    放棄購物車營銷

    放棄購物車式營銷是因為很多顧客即使已經(jīng)將商品放入購物車并提供了電子郵箱，他們依舊可能什么都沒買就離開網(wǎng)站。感覺離成功很近了，卻還差那么些。然而，還是有那么一種方法讓你去追尋那些“差一點顧客”的蹤影的。通過簡單的提醒郵件，或是調(diào)查問卷以及特別優(yōu)惠等。研究同樣顯示這種回購手段可以將回訪者數(shù)量提高到26%。

    放棄手推車營銷將同時提高顧客對商品的興趣以及他們愿意被聯(lián)系的意愿，因為對于品牌來說他們并沒有真正的擁有這些購物車(那些零售合作伙伴們擁有著)，所有讓人們重新回來的確是一個挑戰(zhàn)。如果一個品牌是通過第三方來在線銷售產(chǎn)品的，那么他們最好放棄手推車式回購。