從消費者心理解讀營銷3.0時代的觀念變化

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　　美國著名營銷學家菲利普·科特勒認為，市場已經不是以產品為中心的營銷1.0時代，或是以客戶為中心的營銷2.0時代，如今已進入以價值為中心的營銷3.0時代。這就意味著在透明的市場環(huán)境中，營銷傳播不能再像以往一樣單純對消費者進行信息灌輸，而是應該更關注消費者的內心世界，通過媒體創(chuàng)新、內容創(chuàng)新、傳播方式創(chuàng)新，與消費者溝通，建立情感聯(lián)系，贏得他們對品牌的忠誠。

　　營銷3.0營銷時代應該把2.0時代的理性品牌定位上升到理性和感性定位，即通過打動客戶內心引發(fā)購買決策的理性思考，并用品牌差異化吸引精神層面的關注并確認決策，在理性和感性的共同作用下，才能引導消費者采取行動，做出購買決策。據(jù)此企業(yè)營銷應做到基于理性作用進行差異化精準定位，以及基于感性與體驗，通過實實在在的行動，兌現(xiàn)承諾并贏得消費者信任，只有這樣才能讓消費者和品牌之間產生強烈共鳴。

　　從消費者心理解讀營銷3.0時代的變化一，差異化價值觀精準定位

　　對于經營者而言，如何才能做到精準定位，同時又能通過定位差異化避開激烈競爭開辟藍海市場？菲利普•菲利普•科特勒認為，企業(yè)在推動社會文化變革時，包含選擇社會問題、確定目標要素和提供相應變革解決方案三個步驟。如果企業(yè)結合這三個方面進行品牌定位，那么就有可能在行業(yè)內產生顛覆性的核心競爭力。研究結果表明，在歐美等發(fā)達國家，越來越多的消費者鐘情于那些積極發(fā)揮社會文化影響力的企業(yè)。這就要求企業(yè)必須通過品牌定位，將解決社會問題和品牌發(fā)展愿景融為一體，體現(xiàn)客戶的長久利益和終身價值，最終發(fā)展成為消費者心智階梯中的品類品牌。

　　對此消費者行為學認為，人的消費行為是理性和非理性的統(tǒng)一。所以差異化價值觀精確定位與使用消費感性化、個性化或感性消費、情感消費、象征性消費有著密切關系，有關策略也更容易為人們所接受。“感性消費”是指消費者在具體的消費品的選擇時，所依據(jù)的常常是感性原則，也就是說，消費者以對產品的直觀、感覺、情感、主觀偏好和象征意義作為消費選擇的原則。這與理性消費不同，后者側重的是價格和產品的功能，所依據(jù)的是實用原則。感性消費的特征在于，在既定的產品客觀性能的前提下，產品的外觀、形狀、款式、體積、色彩等感性特征和產品品牌價值和符號象征成為產品選擇的首要考慮因素，這在營銷中也是差異化產生的主要原因。感性消費既注重產品所引起的感官愉悅，也強調產品形式是否符合消費者的品位、理念、價值和偏好，感性消費實際就是一種心理或精神性消費，這也就從根本上保證了營銷3.0時代的差異化精確定位的實施。

　　從消費者心理解讀營銷3.0時代的變化二，體驗營銷是未來營銷的方向

　　營銷3.0時代形成了“新型消費者信任體系”，一方面，消費者對企業(yè)的信任（垂直化的信任）大幅降低；另一方面，消費者相互之間的互動和溝通顯著增強，因此，消費者口碑對消費決策有著重要的影響，這就意味著企業(yè)營銷必須進行深刻而持續(xù)的變革。

　　許多企業(yè)慣用的手法仍然是廣告宣傳，然而，消費者對彼此的信任遠過于對企業(yè)的信任。“新型消費者信任體系”建立在水平關系之上，即由消費者自己組成的圈子或社區(qū)共同創(chuàng)造屬于自己的產品和消費體驗。但是，消費體驗已不是一種單獨的產品感受，而是個體消費者所產生的體驗總和，如淘寶社區(qū)的“淘分享”、“跟隨購”就是這種消費趨勢的產品化形式。

　　事實證明，在新的市場形勢下，企業(yè)要因勢利導，引導消費者推動企業(yè)營銷。

　　從消費者心理角度講，追求自我感受是體驗營銷的精神核心。在體驗經濟中，企業(yè)主要提供的已不僅僅是商品或服務，而提供一種讓客戶身在其中的體驗，充滿了感性的力量，給顧客留下難忘的愉悅記憶。在體驗經濟中，客戶不是為產品和服務，而是為時間付費，當他購買一種體驗時，買的是時間和享受，使一般時間變?yōu)樽杂蓵r間。體驗之所以比服務值錢，是因為體驗的內容是自我實現(xiàn)，是自由。