不用營銷技巧的營銷

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    在一次《營業(yè)廳走動式與顧問式營銷》的課間，一學(xué)員跟我這樣聊起，她說：“林老師，我覺得您講的方法很好，走動式營銷和顧問式營銷確實可以幫助我們提高營銷成交率、營銷客戶滿意率。但是，我覺得我們現(xiàn)在營業(yè)廳有時不需要用這些技巧來吸引客戶，或是引導(dǎo)客戶、激發(fā)客戶購買。因為他們一早就來排隊了，有時我們還沒貨。那其實我們可以不學(xué)習(xí)這些技巧？”

    我覺得，以上學(xué)員提的問題，并不是個例。所以拿出來來探討一下。

    首先背景：該市正如火如荼開展零元購機，空前優(yōu)惠，營業(yè)廳客流量激增，營業(yè)員疲于應(yīng)付“辦理業(yè)務(wù)”，并不關(guān)注這些客戶在購買過程中的感知。同時，這現(xiàn)象，也讓部分一線人員“迷失”了，認(rèn)為營銷技巧不需要，只要營銷案夠優(yōu)惠，客戶自然會來，客戶不來，那就是營銷案不夠優(yōu)惠。缺失了對這部分客戶的購買過程的關(guān)注。另一方面，這種想法也讓部分營業(yè)員減少了對加強個人營銷技能提升的關(guān)注和熱情。

    如果可以給這位學(xué)員形容的現(xiàn)象安個名字的話，我目前可以想到的叫法就是“不用營銷技巧的營銷”。

    著名的管理學(xué)家彼得.德魯克（PeterDrucke)曾說過：“可以這樣說，某些推銷工作總是需要的。然而，營銷的目的就是要使推銷成為多余。營銷的目的在于深刻地認(rèn)識和了解顧客，從而使產(chǎn)品和服務(wù)完全適合它們的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售。

    我想，如果這個營銷方案的設(shè)計能吸引到這么多客戶，說明它是在充分認(rèn)識和了解了客戶的基礎(chǔ)上設(shè)計的，讓大部分客戶認(rèn)為這正是我所需要的。也就是說，其實客戶在沒有來營業(yè)廳被我們引導(dǎo)、激發(fā)購買欲望的時候，他已經(jīng)有明確的需要，并準(zhǔn)備來購買。這是一種理想的營銷狀態(tài)，即我所理解的“不用營銷技巧的營銷”。

    理想的營銷會產(chǎn)生一個已經(jīng)準(zhǔn)備來購買的顧客，那對已經(jīng)準(zhǔn)備來購買的客戶來說，我們需要為他提供的是什么呢？很重要的一點：如何便于顧客得到這些產(chǎn)品和服務(wù)。

    說說我的觀點：

    1、這就有如營業(yè)廳有些產(chǎn)品，不用我們來推薦，客戶會自行為辦理。這可以算是一種理想的營銷。

    2、如蘋果的產(chǎn)品，還沒開賣，客戶已經(jīng)排好隊伍，準(zhǔn)備刷卡。這也算是一種理想的營銷。

    在蘋果專賣店里，你似乎比較難感覺到工作人員如何來吸引你、引導(dǎo)你、激發(fā)你，相反，你會發(fā)現(xiàn)，他會讓你方便地得到你所要的產(chǎn)品，并讓你會把玩，并愛上他。

    3、所以，客戶有明確需求和無明確需求，或者說是否做好了購買的準(zhǔn)備。我們的營銷側(cè)重點應(yīng)該是不一樣的。無明確需求的(沒有購買準(zhǔn)備的），重點在于激發(fā)、引導(dǎo)、促進客戶體驗并購買。而有明確需求的（有購買準(zhǔn)備的），重點則是：如何讓客戶方便得到。如果是終端的話，除了方便得到，還要讓客戶會用、喜歡用、滿意購買。