銷售：從菜鳥到老鷹

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    隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)的日益成熟，從事銷售工作的大隊(duì)伍也在不斷擴(kuò)大。據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，在國(guó)內(nèi)從事銷售工作的人員超過了二千萬。每天都有新人踏上銷售的征途，每天也有人在逃離銷售的行列。銷售工作看似簡(jiǎn)單，似乎對(duì)學(xué)歷，年齡，性別等都無特別的界定；但銷售工作又是那么復(fù)雜，同樣從事銷售工作的人，有的拿著上百萬的薪資，而絕大多數(shù)卻只有三千左右的收入。歸根結(jié)底，從事銷售工作是靠業(yè)績(jī)說話的，每個(gè)企業(yè)都是論功行賞。

    工業(yè)品的銷售有五大特點(diǎn)：1、項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問題。2、項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重。3、非常重視售后服務(wù)，作為選擇供應(yīng)商的重要的因素。4、客戶選擇供應(yīng)商非常慎重，需經(jīng)過多個(gè)部門來決心。5、人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來的更重要。因而從事工業(yè)品銷售的難度更大，對(duì)銷售人員的能力和素養(yǎng)要求更高。工業(yè)品銷售人員不但要懂市場(chǎng)，而且要懂產(chǎn)品，懂技術(shù)。不但是銷售策略的規(guī)劃師和謀劃著者；而且是銷售工作的執(zhí)行者和推動(dòng)者。不但要了解客戶的核心需求，而且掌握客戶決策人的性格特征，興趣愛好，價(jià)值取向等。不但需具備卓越的溝通能力，敏銳的洞察能力，快捷的反應(yīng)能力以及果敢的決策能力；而且還需要具備人脈管理能力，資源調(diào)配能力，過程管控能力等。

    某家節(jié)能設(shè)備的企業(yè)有兩位營(yíng)銷人員，向各企業(yè)推廣其節(jié)能設(shè)備；三個(gè)月后；一位營(yíng)銷人員空空而歸，另一位營(yíng)銷人員簽回了數(shù)百萬元的訂單。二者之間為什么差異如此之大呢？重要原因在于能力的差異

    兩手空空的營(yíng)銷人員見到準(zhǔn)客戶時(shí)會(huì)說：“你了解我公司的產(chǎn)品嗎？我公司產(chǎn)品是由我公司獨(dú)立研發(fā)，新型的節(jié)能產(chǎn)品；獲得國(guó)家十幾項(xiàng)專利，并被評(píng)選為當(dāng)代最節(jié)能的產(chǎn)品，能有效幫助企業(yè)節(jié)能20%--------”他一口氣說了大半個(gè)小時(shí)，客戶說：“我公司暫時(shí)不需要，等有需要了再與你聯(lián)系。”該銷售員似乎口才流利，介紹產(chǎn)品滔滔不絕；但客戶最終只是敷衍一句，沒了下文了呢？他只是在“王婆賣瓜，自吹自夸”；話雖多，但每說到客戶心坎上。

    另一位簽回?cái)?shù)百萬元訂單的營(yíng)銷人員是這樣說的：“王總！你是否覺得現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大，企業(yè)的利潤(rùn)約來越薄呢？

    王總說：“是的!我們現(xiàn)在產(chǎn)能是大了，但利潤(rùn)卻越來越低了!”

    營(yíng)銷人員說：“要提高企業(yè)的利潤(rùn)的最佳途徑是減低生產(chǎn)成本呢，還是拉高產(chǎn)品的價(jià)格呢？“

    王總說：“現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)透明化了，要想提價(jià)是不可能的；只能是減低生產(chǎn)成本了。但現(xiàn)在人力成本和原材料成本都在上游，要想把成本降下來，聽不容易的。“

    營(yíng)銷人員說：“我現(xiàn)在又一個(gè)辦法，能幫助貴公司有效減低生產(chǎn)成本20%，給企業(yè)數(shù)百萬的純利潤(rùn)；您是有興趣聽聽呢？“

    王總說：“是嗎？還有這么好的辦法呀？快說來聽聽。“

    于是該營(yíng)銷人員簽回了數(shù)百萬元訂單。

    誰(shuí)也不會(huì)天生就會(huì)做銷售，每一個(gè)銷售人員都有起步到入門再到精通最后到出神入化的過程。我們通常將銷售人員的成長(zhǎng)過程分為四個(gè)階段。

    第一階段：起步階段---菜鳥期。從事銷售工作二年以內(nèi)

    菜鳥的行為特征：

    1.工作態(tài)度：

    工作熱情忽高忽低；工作有進(jìn)展，熱情高漲；

    遭遇到挫折，會(huì)垂頭喪氣。需要給予不斷的鼓勵(lì)。

    2.工作習(xí)慣：

    做事雷厲風(fēng)行，領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)任務(wù)，立刻就去做；

    完全憑感覺做事，僅僅是“做了”；而不會(huì)去想

    “做到”了什么？布置工作時(shí)需將工作內(nèi)容交代清楚，將步驟與目標(biāo)說透徹。

    3.客戶溝通：

    直奔目標(biāo)，直來直去。不會(huì)顧及客戶的真實(shí)想法；

    總是說得多，問得少。介紹產(chǎn)品時(shí)背資料，滔滔

    不絕。缺乏技巧和策略是影響到工作進(jìn)展的主要原因。需要老銷售員指導(dǎo)。