銷售技巧之談判讓步法則

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談判是雙方不斷地讓步最終達(dá)到價(jià)值交換的一個(gè)過程。在參加銷售技巧培訓(xùn)時(shí)了解到，讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會涉及到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。
　　一些談判者不斷重復(fù)著毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實(shí)目的，最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的了解外，也有自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日后的交易。這種對于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險(xiǎn)的。
　　在銷售技巧培訓(xùn)課程里學(xué)到，談判就是談判，在工作之外你可以和對方促膝談心，成為莫逆之交，但在談判桌前就要針鋒相對，要清楚你代表著是企業(yè)行為而決非個(gè)體，你的一個(gè)輕易讓步可能會使企業(yè)利潤降低或者虧損，減少市場的投入甚至影響到員工的收入都說不定，也許沒有人認(rèn)為自己的行為會有如此的后果，但如果每一名談判者都抱著如此的心態(tài)，那么再優(yōu)秀的企業(yè)也會垮臺破產(chǎn)。
　　在談判中讓步的原則是：沒有回報(bào)，決不讓步。
　　在參加杭州企業(yè)管理培訓(xùn)時(shí)也有強(qiáng)調(diào)過，不要以為你善意的讓步會感動對方，使談判變?yōu)楦雍唵味行В@只是一廂情愿的想法，事實(shí)上恰恰相反，在你沒有任何要求的讓步下，對方會更加有恃無恐、寸土不讓，并且還會暗示你做出更大的讓步，想以讓步來換取對方的讓步是決不可能的。要記?。赫勁凶狼安⒉皇墙慌笥训膱鏊?。
　　一些銷售人員認(rèn)為談判總需要有一方做出讓步，否則談判將無法進(jìn)行下去。在學(xué)習(xí)了時(shí)代光華管理學(xué)院的課程之后，感覺這種理念聽起來確實(shí)不錯(cuò)，但問題是為什么一定是你先讓步呢？你的讓步或許使對方會認(rèn)為你在表示誠意，但老謀深算的對手決不會這么看，他們不會被你的誠意所感動，相反，他們會認(rèn)為你軟弱可欺，談判的態(tài)度會越發(fā)強(qiáng)硬起來，會變本加厲來迫使你再次讓步。
　　隨著買方市場的到來，暴利時(shí)代已經(jīng)徹底結(jié)束，任何產(chǎn)品的利潤率都在下滑，企業(yè)的利潤往往保持在一個(gè)合理的范圍之內(nèi)。但很多企業(yè)的銷售人員都比較缺乏盈利觀念，在他們腦子里除了定單就是銷量，缺少基本的大局觀念，加之領(lǐng)導(dǎo)的錯(cuò)誤引導(dǎo)和公司制度的不建全，導(dǎo)致他們?yōu)榱送瓿射N售任務(wù)或者因?yàn)榭冃И劷鸩幌г诋a(chǎn)品價(jià)格上給予優(yōu)厚折扣。當(dāng)所有銷售員都在價(jià)格上不斷地讓步，那么公司拿什么來盈利？
　　在每一階段的讓步都要與所讓步的價(jià)值相對應(yīng)，任何事物都有其獨(dú)立的兩面性，在一項(xiàng)讓步中，雙方需求不同、角度不同，所體現(xiàn)出的價(jià)值存在很大的差異性，在你做出讓步后得到對方回報(bào)的過程中，雙方所得到的價(jià)值是否對等是讓步的關(guān)鍵。比如在一次交易中，你期望對方縮短結(jié)帳期限，你在價(jià)格上做出了讓步，而對方的讓步卻是自行提貨，那么此次讓步對你而言是價(jià)值的不對等。這里我的建議是：當(dāng)你在某方面做出讓步時(shí)，要明確的要求對方給予你所期望的回報(bào)，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào)，那么你的讓步也不能成立。
　　讓步的原則：
　　謹(jǐn)慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大。
　　盡量迫使對方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。
　　不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。
　　了解對手的真實(shí)狀況，在對方急需的條件上堅(jiān)守陣地。
　　事前做好讓步的計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。

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