銷售員獲取客戶的信任的三大技巧

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

對于銷售員來說，能夠獲取客戶的信任，是其成功銷售的開始，那么，銷售員如何獲取客戶的信任呢?時代光華網(wǎng)的小編認為，銷售員要獲取客戶的信任，需要處理好以下三大問題。
    欲望問題
    之所以銷售人員不被信任的原因很簡單，客戶先入為主地認為，銷售員在乎的只是他們兜里的錢。不幸的是，這種想法被大多數(shù)的銷售人員證明是正確的，有些銷售員身上的銅臭味是如此之重，以至于客戶能在數(shù)英里之外聞到它。當你的客戶購買產(chǎn)品時，他們所期望得到的其實是產(chǎn)品本身持續(xù)的價值。也就是說，你的產(chǎn)品或者服務是不是能夠真真正正地提高公司的業(yè)績或者說提高他們的生活水平。因此，建立信任的第一步就是你要讓客戶覺得，你是站在他們的角度上考慮的問題，并前瞻性地為提供了解決方案。
    建立信任，而不是利潤
    在杭州管理培訓開辦中層管理培訓時，發(fā)現(xiàn)許多公司往往執(zhí)著于宣揚自己的“特色，優(yōu)勢與益處”，然而當客戶并不相信你時，以上三點不會起到任何作用。因此，銷售人員在銷售過程中要著力于培養(yǎng)可信度，比如說，你可以：
    (1)傾聽
    (2)做好準備工作，適當?shù)貑栆恍┞斆鞯膯栴}
    (3)向你的客戶做出承諾
    很多銷售人員傾向于把銷售的重點放在公司，放在他們提供的產(chǎn)品上，在通過公司的管理培訓后，他們常常會忘記傾聽客戶的需求，而不能為客戶排憂解難。同時，為了保證客戶愿意花更多的時間和你交談，銷售員要學會問一些聰明的問題。一般來說，客戶會希望你能在會面前登陸他們的網(wǎng)頁，做一些基本的調(diào)查工作。當然，一部分的銷售經(jīng)理會抱怨，花過多的時間在網(wǎng)上瀏覽只會蠶食銷售員的銷售時間，對銷售絲毫沒有幫助。不過，要知道，毫無準備，倉促上陣的銷售員往往提不出什么正確的問題，更重要的是，往往會讓客戶覺得你不夠?qū)I(yè)，不夠稱職。銷售經(jīng)理必須協(xié)調(diào)和處理好銷售和查找客戶信息之間的平衡。
    最后,你的客戶對于你的產(chǎn)品經(jīng)常會有很多顧慮，認為它們會有損你的銷售，而試圖去回避這些問題還不如直面它們。如果你的客戶對于你的產(chǎn)品還有很多沒有解決的問題或者顧慮，他們會
    (1)不太愿意去買
    (2)買得很少
    (3)在價格上和你討價還價
    因此，當銷售接近尾聲時，你應該試圖去發(fā)現(xiàn)你的客戶是否存在某種程度的不安或顧慮。如果答案是肯定的，那么你的任務就是找到問題所在，并給出相關(guān)的解釋和承諾。
    以事實為準則
    或許對于信任毀滅性打擊的是銷售人員給出了過高的承諾并遠遠沒有兌現(xiàn)。這種毀滅性打擊的原因是雙重的。銷售員對于產(chǎn)品做出了他們所不能達到(或不確定是否能達到的)承諾，還有公司提供的產(chǎn)品本身沒有達到顧客滿意的期望對前者來說，銷售經(jīng)理必須確保銷售人員不會為了完成一筆銷售或為了達到公司的銷售目標而做出過分的保證。一旦這種情況發(fā)生了，會嚴重破壞買方賣方之間的信任，進而使未來的銷售很難維持下去。
    對于后者來說，銷售員會因為無法回答顧客的質(zhì)疑而積極性大受影響。如果公司不能花本錢提高產(chǎn)品的質(zhì)量并確?？蛻粑镉兴担敲丛俣嗟匿N售工作也是徒勞的。當公司只能提供劣質(zhì)的產(chǎn)品時，不單單是銷售業(yè)績的大幅下滑，銷售人員的流失率也會急劇攀升。而這一切的發(fā)生，只是時間問題。畢竟，誰會愿意為一個自己都不相信的公司推銷產(chǎn)品?

相關(guān)課程：

《頂尖銷售六部曲》

《營銷渠道》

《戰(zhàn)略市場開發(fā)與營銷運籌策劃》