銷售冠軍善于挑戰(zhàn)，改變自己

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事實客觀存在，一個人、幾個人甚或是一批人都決計無法改變的，有人說了：能改變的去改變，不能改變的去適應(yīng)，不能適應(yīng)的就放棄，很有道理。很多的電影、電視、小說的結(jié)局往往是這樣，主人公在經(jīng)歷了若干波折以后終圓其夢，他的親朋好友就會問他：你的下一步打算是什么？

在經(jīng)濟危機影響下的營銷員，他們的下一步打算是什么呢？有許多的營銷員黯然退場，被淘汰出局了。但是，這個行業(yè)的精英們，特別是營銷團隊中的銷售冠軍，絕大多數(shù)都能迎難而上，“明知山有虎，偏向虎山行”，有的努力去改變，有的想法去適應(yīng)，更有的拼命去開拓，依舊保持著強勁的發(fā)展勢頭。

從一定意義上講，成功的人并非水平最高、能力最強的人，而往往是那些經(jīng)驗最多、調(diào)整最快的人。這些銷售冠軍能夠迅速憑借自己豐富的經(jīng)驗，在最短的時間內(nèi)調(diào)整思路和方向，在危機中發(fā)現(xiàn)機遇，順勢而進，去實現(xiàn)自己的目標。

善于改變自己是這些銷售冠軍的“致勝法寶”，因為他們過去的成功就是在不斷改變的過程中實現(xiàn)的；今天的改變可能是難度大一些，但在挑戰(zhàn)面前，他們就象勇士一樣，把挑戰(zhàn)當成了磨練的機會，勇敢面對經(jīng)濟危機。

試舉一例：

孫清泉是A食用油廠家的駐外業(yè)務(wù)員，從2000年大學畢業(yè)開始就在某省會城市做市場。他是從農(nóng)村考上大學的，舍得出力，半年的時間他發(fā)出去幾十盒名片，再加上有文化肯動腦，很快進入了角色，適應(yīng)了市場的需求，得到了很多客戶的認可和支持。到年底，他的業(yè)績超過了比他從業(yè)早的其他五位同事而名列第一。

那時候說實話，食用油的競爭遠遠沒有現(xiàn)在這么激烈。但隨后，其他幾個食用油品牌陸續(xù)進入這個市場，憑借低價格和猛烈的促銷活動瘋狂爭城掠地，A食用油面臨日益加劇的競爭形勢，所有的業(yè)務(wù)人員的壓力非常大——不管怎么樣，不能讓自己的勞動果實被別人憑空拿去?。≡谠絹碓絿谰男蝿菝媲?，大家都很努力，孫清泉也不例外。但幾年堅持下來，孫清泉還是永遠保持第一的位置，市場良性循環(huán)穩(wěn)定發(fā)展。

而到2008年仲秋節(jié)食用油的一個銷售旺季結(jié)束，孫清泉就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了經(jīng)濟危機的陰影在悄悄地逼近，很多福利客戶壓縮了開支，少發(fā)或者不發(fā)福利。這可是一個非常危險的信號！他就繃緊了自己的神經(jīng)，必須馬上調(diào)整思路！

孫清泉對自己的客戶檔案進行了全面的整理和分析，仲秋節(jié)成交的客戶經(jīng)營情況怎么樣，未成交的客戶原因在哪里，客戶都有哪些顧慮，自己還有哪些不足，等等問題他都做了認真的思考，然后進行了下一步的工作調(diào)整：在繼續(xù)鞏固老客戶的基礎(chǔ)上，重點跟進經(jīng)營良好的客戶，讓這些客戶產(chǎn)生更大的能量。

在之前，孫清泉的銷售渠道主要有兩條：一個是零售，一個是團購。如果繼續(xù)這樣做下去的話，局限性一目了然。接下來，孫清泉在繼續(xù)強化零售和團購工作的基礎(chǔ)上，又拿出一些精力放在其他渠道的開發(fā)上。毛主席說過：“凡事有一利必有一弊”，孫清泉通過經(jīng)濟危機的陰影這“一弊”，發(fā)現(xiàn)了對自己開展業(yè)務(wù)的“一利”，那就是雖然受到了經(jīng)濟危機的影響，但任何人都不愿意坐以待斃，很多企業(yè)、很多產(chǎn)品都會想方設(shè)法“突圍”，為之，則可能求得自己生存的一席之地；不為，則必然死路一條。

這是商機！

于是，孫清泉加大了與其他廠家、商家的聯(lián)系，以尋求突破點。因為A食用油是名牌產(chǎn)品，所以孫清泉清醒地認識到，很多的廠家和產(chǎn)品需要利用A品牌來提升自己的銷量，聯(lián)合促銷存在極大的商機。在以后的日子里，孫清泉利用以前的網(wǎng)絡(luò)資源和對市場敏銳把握的經(jīng)驗，與很多行業(yè)，如酒水、飲料、電動車、房地產(chǎn)，甚至婚紗影樓等進行了聯(lián)合促銷，以A食用油作為禮品回贈消費者，這樣，大多數(shù)客戶在提高自己銷量的同時，也拉動了孫清泉在淡季增加了不少的銷量，實現(xiàn)了共贏發(fā)展。

2008年10月，孫清泉探聽到移動公司要搞大規(guī)模的促銷活動，預交話費送禮品，他馬上眼睛一亮，果斷地籌劃參與競標。應(yīng)該說，這次競標非常之激烈，因為該市場食用油的市場通過幾年多個品牌的共同培育，其競爭激烈程度已達到白熱化，可想而知競標的過程有多么的艱難和殘酷！

經(jīng)過數(shù)輪競標和談判，最終A品牌勝出，勝出的原因是孫清泉打了有把握之仗。兵法中云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。孫清泉競標之前做了大量的工作，對競標單位的信息、競爭對手的信息以及可利用資源的信息等，都做了詳而又詳?shù)呐袛嗪头治?。到了競標現(xiàn)場，各品牌把資料一亮，孫清泉就馬上意識到勝券在握，因為無論從品牌、質(zhì)量、售后服務(wù)和價格等多方面，A品牌都具有不可比擬的優(yōu)勢。這一單2000多萬元業(yè)務(wù)的促成，孫清泉又成為了全年度的銷售冠軍。

同時，孫清泉又開發(fā)了其他一些渠道，比如禮品、餐飲等，進一步完善和細化渠道，擴大自己的銷售范圍，奠定了他進一步發(fā)展的基礎(chǔ)。

象孫清泉類型的銷售精英在各行業(yè)都存在，他們只是銷售的產(chǎn)品不同、經(jīng)營的方式不同而已，但他們成功的共同點應(yīng)該是大同小異。難道說經(jīng)濟危機沒有危機到他們嗎？毋庸諱言，答案是否定的。成功必然有成功的方法，那么這些銷售冠軍們除了上面討論的具備善于調(diào)整的能力之外，還有哪些共同的特點呢？

一、把銷售當做事業(yè)來做

人的定位不同，其結(jié)果就不同。銷售人員流動率非常高，從一定意義上來看，其原因大多是因為對所從事工作的定位決定的。營銷員的職業(yè)生涯設(shè)計非常重要，是當做賺錢工具的干活，還是僅僅賴以生存的工作，或者是為之奉獻一生的事業(yè)？從不同的定位來不同看待，其結(jié)果自然千差萬別。

而銷售冠軍成功的根本是對事業(yè)的忠誠，他們可以不講條件地付出，默默耕耘，用心做市場，責任心強，經(jīng)過長時間的拼搏，市場水到渠成，對他們的回報與他們的汗水成正比。

二、積極行動，持續(xù)努力

銷售冠軍從不喜歡指手劃腳，紙上談兵，流于空談，他們是自動自發(fā)的行動者，是行動的巨人，他們習慣于主動做事，積極行動是他們身上的另一個標識。因為他們知道，做市場猶如逆水行舟，不進則退，沒有功勞是絕對談不上苦勞的。

沒有行動就沒有結(jié)果，所以，銷售冠軍們腦子里的想法非常多，而且最可貴的是，他們能在最短的時間內(nèi)把想法付諸行動，并實施執(zhí)行到位，堅持不懈，不斷自我否定，大膽突破自己，去實現(xiàn)一個又一個目標，創(chuàng)造一個又一個紀錄。

三、敢于冒險，勇于開拓

小平同志說：創(chuàng)新是一個民族進步的靈魂，而敢于冒險、勇于開拓、富于創(chuàng)新，也是銷售冠軍們一個非常重要的標志。他們都是不甘于現(xiàn)狀的人，會去選擇嘗試很多事情，不放過任何一個機會，尋找任何可能的突破點。

那么，他們?yōu)槭裁锤矣诿半U？因為他們自我工作能力特別強，所以就能夠不斷地自我反思和總結(jié)，吸取教訓、總結(jié)經(jīng)驗、創(chuàng)造機遇、良化過程、發(fā)現(xiàn)并解決問題，在創(chuàng)新的過程中，他們實現(xiàn)成長，獲得提高。

四、整合資源，做大團隊

銷售冠軍永遠不贊成孤軍作戰(zhàn)，他們相信個人的力量是有限的，而團隊的力量則是無限的，他們總把自己的銷售業(yè)績歸功于團隊，而不是微不足道的個人。

所以，很多人會發(fā)現(xiàn)，銷售業(yè)績領(lǐng)先的人員，他們的朋友圈子非常大，人脈關(guān)系非常廣，各方面資源非常豐富，不管他們想做點什么事情，都能夠一呼百應(yīng)，贏得來自各方面的支持和配合。俗話說：“一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫”，銷售冠軍們朋友多了路好走，路好走了朋友多，形成了良性循環(huán)，優(yōu)異成績自然順理成章。