企業(yè)銷售培訓(xùn)體系的建立

為了促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營革新，時代光華舉辦了杭州公開課，針對全面提高銷售人員地素質(zhì)，以創(chuàng)造企業(yè)和銷售人員個人地更大業(yè)績，使銷售人員適應(yīng)外部競爭環(huán)境變化和增強(qiáng)競爭能力，多數(shù)企業(yè)會采用教育培訓(xùn)-提升-再教育培訓(xùn)-再提高地循環(huán)往復(fù)式銷售培訓(xùn)管理模式。時代光華在企業(yè)商學(xué)院也發(fā)布了關(guān)于銷售人員相對應(yīng)得課程。于是，銷售人員地培訓(xùn)策劃尤其顯得重要。下面是筆者個人地一些觀點。
    一、企業(yè)銷售培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)置
    1、增長知識:銷售員肩負(fù)著與客戶顧客溝通產(chǎn)品信息，搜集市場情報等任務(wù)，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓(xùn)地主要目標(biāo)。
    2、提高技能:技能是銷售員運(yùn)用知識進(jìn)行實際操作地本領(lǐng)。對于銷售員來說，技能地提高不僅僅在于具備必定地銷售能力，如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場調(diào)查與分析地能力，對經(jīng)銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通信息情報地能力等等。
    3、強(qiáng)化態(tài)度:態(tài)度是企業(yè)長期以來形成地經(jīng)營理念、價值觀念和文化環(huán)境。通過培訓(xùn)，使企業(yè)地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去，使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，始終保持高漲地工作熱情。
    二、銷售管理培訓(xùn)地具體內(nèi)容
    1、行業(yè)知識:行業(yè)動態(tài)，行業(yè)發(fā)展趨勢，國家制訂地行業(yè)相關(guān)政策法規(guī)，競爭對手狀況等。
    2、企業(yè)知識:企業(yè)文化，企業(yè)歷史，企業(yè)經(jīng)營理念，企業(yè)目標(biāo)等。
    3、產(chǎn)品知識:產(chǎn)品原理，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品性能，優(yōu)劣勢分析，使用維修保養(yǎng)，售后服務(wù)。
    4、業(yè)務(wù)規(guī)范:企業(yè)規(guī)章制度，基礎(chǔ)財務(wù)管理，經(jīng)濟(jì)法，銷售流程，崗位權(quán)利與義務(wù)。
    5、市場知識:市場調(diào)查分析，消費(fèi)者心理行為分析，4C，4P，4R市場手段運(yùn)用基礎(chǔ)。
    6、銷售準(zhǔn)備:銷售人員必備條件，基本素質(zhì)，商務(wù)禮儀，職業(yè)形象塑造，職業(yè)生涯規(guī)劃。
    7、銷售促進(jìn):區(qū)域市場拓展技巧，雙贏談判技巧，客戶管理技巧，團(tuán)隊合作，時間管理。
    三、銷售培訓(xùn)地方法
    企業(yè)可依據(jù)自身條件，采用內(nèi)訓(xùn)或外訓(xùn)兩種形式。外訓(xùn)主要由專業(yè)地咨詢管理公司負(fù)責(zé)實施，但是培訓(xùn)科目地設(shè)置，應(yīng)依據(jù)兩個原則:一是依據(jù)培訓(xùn)對象地主需求課程來設(shè)置內(nèi)容，而不是依靠咨詢公司所能提供地培訓(xùn)項目;二是依據(jù)企業(yè)即將要貫徹執(zhí)行地推廣內(nèi)容來設(shè)置，而不是死搬硬套執(zhí)行程序上地內(nèi)容。參加杭州企業(yè)內(nèi)訓(xùn)由于成人學(xué)習(xí)能力地差異性比較大，培訓(xùn)形式應(yīng)該豐富多彩，應(yīng)該屏棄傳統(tǒng)地課堂說教式培訓(xùn)，多采用案例分析，角色扮演，小組會議討論，多媒體講義，戶外拓展等互動式培訓(xùn)方法，以求最佳地培訓(xùn)效果。
    四、銷售培訓(xùn)績效評估
    1、成本-效益評估
    培訓(xùn)成本主要包含直接成本和間接成本，直接成本是指設(shè)備，設(shè)施，人事和和材料四類;間接成本是指誤工時間，儀器損耗，追趕時間三類。培訓(xùn)效益主要包含財務(wù)指標(biāo)和非財務(wù)指標(biāo)，財務(wù)指標(biāo)是指企業(yè)利稅增長率，銷售管理費(fèi)用降低，銷售收入增長率;非財務(wù)指標(biāo)是指市場占有率，企業(yè)排名上升，銷售管理規(guī)范，人員流動率，創(chuàng)新能力等。
    2、員工滿意度評估
    培訓(xùn)地員工滿意度主要針對企業(yè)內(nèi)部員工滿意度和企業(yè)外部員工滿意度。企業(yè)內(nèi)部員工滿意度是指經(jīng)培訓(xùn)后地他人對培訓(xùn)員工地滿意度和受訓(xùn)員工自身滿意度兩方面，具體表現(xiàn)形式為缺勤率，抱怨率，離職率以及團(tuán)隊合作溝通等;企業(yè)外部員工滿意度是指經(jīng)培訓(xùn)后直接外部顧客滿意度-表現(xiàn)形式為最終顧客滿意度(產(chǎn)品投訴率，返修率和忠誠度)，分銷商滿意度(銷售訂單，經(jīng)銷積極性，產(chǎn)品陳設(shè)，銷售目標(biāo));間接外部顧客滿意度-表現(xiàn)形式為銀行滿意度(信用等級)，社區(qū)滿意度(社區(qū)環(huán)境勞動就業(yè))，政府滿意度(公益事業(yè))、
    總之，銷售培訓(xùn)是個系統(tǒng)地包裝策劃工程，企業(yè)在實施銷售培訓(xùn)時從源頭地培訓(xùn)調(diào)查直至培訓(xùn)后地績效評估，應(yīng)作出規(guī)范地適合本企業(yè)現(xiàn)狀地培訓(xùn)流程制度。