經銷商管理系統(tǒng)：培訓是一把手工程？！

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培訓是一把手工程？！

經銷商管理系統(tǒng)咨詢集團  王峰

企業(yè)管理既能包羅萬象博大精深，同時又可以簡單明了大道至簡，關鍵就在于企業(yè)的掌舵者對待事物的知行方式。筆者作為管理培訓業(yè)從業(yè)者接觸到很多在培訓工作上持有不同觀點的企業(yè)人，有時候不禁被供求雙方關注點的不同而矛盾，是按照客戶要求來提供解決方案還是從問題根源著手去解決問題？通過嘗試發(fā)現(xiàn)，讓企業(yè)管理者全面掌握信息洞悉事物的發(fā)展規(guī)律才是幫助企業(yè)解決問題的關鍵，同時也是作為促進企業(yè)良性發(fā)展的管理服務提供者的立業(yè)之本。

分享工作過程中真實的事件。

2013年3月，通過與某能源類企業(yè)的培訓主管接洽，商定由我們?yōu)槠髽I(yè)制定營銷培訓方案。按照常規(guī)的工作流程隨即展開前期調研，對企業(yè)培訓計劃與內容進行調研時了解到營銷方面的培訓已經做過很多次，這方面的知名講師都到企業(yè)開展過授課；面向員工對培訓內容和培訓效果進行調研時了解到當市場銷售狀況發(fā)生波動的時候，公司就會安排營銷培訓，講師都很有名但內容大同小異，每次倒是也都能學到一些有用的知識但是對當期的銷售工作沒有太大的幫助作用；再深入對企業(yè)現(xiàn)有的業(yè)務模式、管理機制、團隊狀況、市場環(huán)境、競爭對手等內外部因素進行調研時挖掘到一些問題，比較顯著的有組織設置中沒有突出營銷和服務保障職能導致企業(yè)在資源配置過程中沒有向此傾斜，間接影響銷售持續(xù)性和服務保障有效性；企業(yè)在人力資源保障體系建設上存在諸多缺陷，人員招聘、崗前培訓、人才梯隊、激勵性薪酬、崗位考核等工作都無法與現(xiàn)實需求對接，有些問題直接影響到一線工作正常開展；一些團隊管理者能力缺失團隊績效提升空間受限，內部溝通不暢團隊凝聚力差，員工在工作中出現(xiàn)的問題被大量積壓挫傷了員工積極性，層級考核導向不清晰形成管理者和員工干一樣的活管理處于真空狀態(tài)，此外，企業(yè)對區(qū)域市場需求的信息掌握有限，沒有長期、定期的對市場需求進行監(jiān)測，服務模式和營銷力量缺少靈活應變。

在掌握這些基礎情況的前提下，我們與培訓主管部門進行深入溝通，首先實施此次培訓工作的原因是去年（2012）公司整體業(yè)績下滑，領導希望解決問題，主管部門提出做營銷培訓；其次對這次培訓所達到的效果期望是改善營銷團隊工作現(xiàn)狀，激發(fā)員工工作主動性和積極性，提升銷售業(yè)績；最后，也是最重要的，主管部門負責人囑咐要進行系統(tǒng)的、完整的營銷培訓，因為這是領導交代的任務。出于責任，同時也為了能夠與企業(yè)形成長期的合作關系，我們很客觀的把調研信息做了分析，坦誠的告訴客戶現(xiàn)在的問題不是營銷培訓能解決的，如果雙方能對問題達成共同認識，我們可以針對問題形成一個解決方案。通過長時間的溝通，結果是問題為利益讓步，原因很簡單，客戶的要求在我們的能力范圍之內！雖然我們清楚所提供的并不是企業(yè)真正需要的，甚至是不增值的，但只有用“成長的代價”來詮釋這類情形才能讓我們平復。

在企業(yè)龐大的機體中，每個單元接觸到的信息都是片面的、個體化的，金字塔的頂端除了收獲榮譽與成就以外，還有巨大的風險。只注重結果而忽略源起和過程，對企業(yè)里的管理者來說就像是一股背道而馳的力量，會將現(xiàn)實與夢想拉的越來越遠。

在從事培訓行業(yè)這些年間，真切的感受到培訓對于企業(yè)是一把手工程，只有全身心投入為組織負責的人才是企業(yè)真正需要的管理者、領導者，也只有這樣的管理者、領導者的重視、專注和思考，才能讓培訓真正面向實際、面向組織、面向企業(yè)的未來。

作者系經銷商管理系統(tǒng)咨詢集團  王峰   更多最新觀點，請關注經銷商管理系統(tǒng)咨詢集團最新動態(tài)。網址：http://keekorok-lodge.com/