“好”東西為何賣不過“老”東西

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老企業(yè)遇到新問題，咋辦？（二）
        “好”東西為何賣不過“老”東西
        候總是個很有意思的美女老板，她代理了一款名叫國臺的茅臺鎮(zhèn)產(chǎn)的酒。在請邵珠富品嘗其美酒的時候，候總在邵珠富面前擺上了兩個杯子，分別倒?jié)M不同的酒，讓邵珠富品嘗，并談?wù)劯惺堋?br />         同桌的其他客人和邵珠富均反映，右邊的酒杯里的酒更好些，所以應(yīng)該是茅臺，畢竟人家的知名度和美譽(yù)度擺在那里。
        結(jié)果一向聰慧的邵珠富還是判斷錯了，那個“更好喝”的酒是國臺而非茅臺。
候總告訴我，國臺和茅臺一樣，用的是同樣的原材料、同樣的工藝、同一條河里的水、同一個大量調(diào)制的，因此在品質(zhì)上并不比茅臺更好。用邵珠富的話來理解就是，這是個“好”東西，而茅臺是個“老”東西，而且市面上假的還挺多，國臺沒有理由不火。
        應(yīng)該說候總所講的問題同樣在許多企業(yè)的老板那里存在著，尤其是那些年齡偏大，或者經(jīng)歷過物質(zhì)資料不豐富的年代的一些企業(yè)家，他們重實(shí)惠重實(shí)在重實(shí)用，因此對所謂的“品牌”“知名度”“美譽(yù)度”等不屑一顧，堅持認(rèn)為好東西就一定能賣好，而不太講究花里胡哨的營銷技巧。
        茅臺真的只是賣的酒嗎？答案肯定不是，前一段時間五糧液的人曾經(jīng)不小說說過一句實(shí)話，五糧液提價是為了滿足請客人的身份的需要，其實(shí)在這方面，最有資格說這句話的恰恰是茅臺而不是五糧液，白酒的哪一次提價不是由茅臺發(fā)起的？
        邵珠富不止一次地問過一些經(jīng)常喝茅臺的老板，他們告訴我，請客吃飯喝茅臺和不喝茅臺，檔次是完全不一樣的，更多的是滿足了被請者的一種虛榮心，讓他們感覺有面子夠意思，因此，有的客人喝茅臺并不是為喝茅臺而喝茅臺，更多的是體現(xiàn)一種尊重和尊貴以及尊崇的感覺，而這些絕對不是的國臺酒所擁有的，或者不是他們眼下已經(jīng)擁有了的。這也是茅臺這個“老”東西在價格上是國臺這個“好”東西幾倍還要貴的重要原因之所在。雖然國臺酒也是茅臺鎮(zhèn)生產(chǎn)的，但此茅臺非彼茅臺，消費(fèi)者還是能夠判斷得出來的。
        針對候總的國臺酒，邵珠富給策劃的一個有點(diǎn)壞的營銷招數(shù)就是找茅臺的“事”， 借茅臺的“勢”，搶茅臺的“市”。倘若這三招能夠做好了，雖然營銷上短時間內(nèi)不可能超過茅臺，但在創(chuàng)造知名度、美譽(yù)度、營銷力方面上一個層次還是完全有可能的。