衛(wèi)浴企業(yè)如何有效推廣 提高市場占有率

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摘要：當(dāng)一個(gè)品牌進(jìn)入?yún)^(qū)域市場，經(jīng)銷商需要做諸多的努力，其中最重要的是如何進(jìn)行有效的品牌推廣，順利地進(jìn)入零售代銷商市場，并合理分配、利用資源，逐漸提高市場占有率。 認(rèn)識(shí)品牌價(jià)值 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，完     當(dāng)一個(gè)品牌進(jìn)入?yún)^(qū)域市場，經(jīng)銷商需要做諸多的努力，其中最重要的是如何進(jìn)行有效的品牌推廣，順利地進(jìn)入零售代銷商市場，并合理分配、利用資源，逐漸提高市場占有率。

    認(rèn)識(shí)品牌價(jià)值

    “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，完備的市場調(diào)研是做好區(qū)域品牌推廣的重要環(huán)節(jié)。調(diào)研主要包括房地產(chǎn)及裝修市場的調(diào)查、建材市場及賣場的調(diào)查、同行業(yè)及相關(guān)行業(yè)的調(diào)查、上游企業(yè)的動(dòng)態(tài)、本公司內(nèi)部員工的動(dòng)態(tài)等。接下來就需要增強(qiáng)品牌推廣意識(shí)，經(jīng)銷商不僅要了解其所經(jīng)銷品牌的核心價(jià)值，還要讓所有員工及終端零售代銷商理解，在此基礎(chǔ)之上，還需要培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)對品牌的全局觀、整體觀、戰(zhàn)略觀等品牌發(fā)展的地域橫向與時(shí)間縱向的意識(shí)。每個(gè)品牌的核心價(jià)值有所不同，每種產(chǎn)品在不同階段的主題也會(huì)不同，但目的是相同的，都是要提升品牌的價(jià)值，拓展品牌的發(fā)展空間，為終端用戶提供更大的利益。

    保障各環(huán)節(jié)利益需求

    衛(wèi)浴產(chǎn)品從生產(chǎn)到使用，涉及各個(gè)環(huán)節(jié)的需求。經(jīng)銷商滿足這些需求，既要充分利用生產(chǎn)企業(yè)所給予的政策，也要合理分配下游終端代銷商的資源。經(jīng)銷商作為銷售渠道的中間環(huán)節(jié)，與廠家建立良好的合作關(guān)系，無論是對業(yè)績提升、利潤回報(bào)，還是渠道的完善，都是非常有利的。因此，廠商要相互理解，加強(qiáng)溝通。只要雙方理解多一點(diǎn)、分歧少一點(diǎn)，共同期望多一點(diǎn)，自我需求少一點(diǎn)，與廠家打造全新的合作平臺(tái)，成為伙伴，才能實(shí)現(xiàn)共贏。另外，經(jīng)銷商的競爭策略必須與企業(yè)的長遠(yuǎn)規(guī)劃相協(xié)調(diào)，整合上游廠家的資源，以增強(qiáng)自己建立終端網(wǎng)絡(luò)的力量。在新興渠道變革的大背景下，廠家希望經(jīng)銷商的經(jīng)營思路和企業(yè)理念有很高的認(rèn)同，并能配合廠家實(shí)現(xiàn)。只有這樣，廠家才會(huì)給予更多支持和投入。當(dāng)然，這些是需要通過有效的溝通和相互信任才能達(dá)到的。

    一個(gè)品牌經(jīng)營成功，關(guān)鍵在于產(chǎn)品自身優(yōu)勢、性價(jià)比、產(chǎn)品銷售能力、渠道消化能力等。但是如果不注意產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)的利益管理，忽視其所涉及的利益分配，依然不會(huì)有強(qiáng)大的市場生命力。終端代銷商沒利益、終端消費(fèi)者需求不能滿足的產(chǎn)品，一定不能占領(lǐng)市場。這就要求代理經(jīng)營企業(yè)不能損害終端銷售商利益。

    正確選擇媒體

    在選擇推廣媒體時(shí)，要根據(jù)推廣的目標(biāo)選擇合適的媒體資源，達(dá)到推廣效果的最大化。現(xiàn)在的媒體主要有平面媒體、電子媒體和戶外媒體。平面媒體主要是指紙質(zhì)媒體，以圖畫或文字傳播信息的媒介資源。專業(yè)紙媒具有深度性、行業(yè)性和宏觀性，具有在專業(yè)人群中的影響力與輿論導(dǎo)向性強(qiáng)等特點(diǎn)，對于提升品牌的高度、樹立高端品牌形象具有較強(qiáng)的促進(jìn)作用。而且會(huì)大篇幅、縱深報(bào)道某一主題，所以適宜于報(bào)道企業(yè)經(jīng)營全局、品牌建設(shè)與提升戰(zhàn)略規(guī)劃的案例式分析、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人訪談等。電子媒體以電視為代表，有受眾面廣、信息量大、信息全面等優(yōu)點(diǎn)，但在客戶端不可保留，而且投放成本高，不適宜一般的經(jīng)銷商投放。互聯(lián)網(wǎng)除具有大眾報(bào)紙的部分特點(diǎn)外，還具有電視的部分特點(diǎn)，信息發(fā)布者與接收者互動(dòng)交流，可隨時(shí)查閱所需信息。戶外媒體主要有路牌，燈箱，候車亭，戶外電子屏幕，公交車車身，二、三級市場的墻體廣告等。這些媒體形式都可用于發(fā)布品牌廣告、產(chǎn)品廣告及促銷活動(dòng)信息等。品牌推廣的整體規(guī)劃要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，對社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、人口、民情、民俗等進(jìn)行深入的了解、掌握與判斷。同時(shí)，結(jié)合本品牌的市場地位和銷售指標(biāo)，確定推廣目標(biāo)，而且要綜合考慮各種媒體的特點(diǎn)，以合適的媒體組合傳播品牌信息與促銷活動(dòng)的信息。為了使品牌信息傳播的范圍更廣，影響面更寬，有必要以整合營銷傳播的方法，來傳播相關(guān)的信息。

    善待終端代銷商

    有好的終端代銷商可以達(dá)到事半功倍的效果。那么，在競爭激烈的市場中如何善待代銷商呢?首先，要審核他們的資質(zhì)，不僅要看有多大面積，也要看他們的銷售管理能力;要與他們溝通，了解代銷者的品質(zhì)等，因?yàn)榇N商一旦代銷了自己的產(chǎn)品，代銷商即代表了品牌，他的形象也就或多或少地影響著品牌的形象。代銷商只管賣，產(chǎn)品賣不出仍可以退回廠家，運(yùn)費(fèi)等損失由廠家承擔(dān)，故代銷商幾乎沒有任何風(fēng)險(xiǎn)。所以，要確立規(guī)范的代理運(yùn)作體系，堅(jiān)持信用評估。在選定代銷商之前，可以通過詢問其供應(yīng)商、顧客等各種間接途徑，了解到該代銷商的商業(yè)信用及顧客對其的評價(jià)。千萬不能因?yàn)榧庇谡业酱N商而忽略評估，輕率地把產(chǎn)品交給他代銷。如果沒有明確的代理制度，不僅會(huì)增加供貨商的工作量，也容易引發(fā)糾紛，影響雙方的合作。其次，要加強(qiáng)對代銷商的激勵(lì)、促銷支持和情感交流，如廣告津貼、店頭廣告、銷售獎(jiǎng)勵(lì)等。

    對于規(guī)模小、實(shí)力弱、品牌知名度很低的企業(yè)來說，市場接受它們的產(chǎn)品、服務(wù)的程度非常重要。因此，經(jīng)銷商應(yīng)給予其較大的優(yōu)惠和促銷支持。還應(yīng)該經(jīng)常拜訪代銷商，聽取他們的意見并及時(shí)反饋給廠家。建立渠道激勵(lì)機(jī)制，通過大家的努力來謀求利潤，這樣會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。