軟件方案商如何走出轉(zhuǎn)型“泥沼”

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公司簡(jiǎn)介：航天四創(chuàng)從1994年開始做定制軟件開發(fā)，2002年航天四創(chuàng)軟件從集團(tuán)剝離出來(lái)單獨(dú)運(yùn)作，成為獨(dú)立的軟件公司，目前航天四創(chuàng)軟件科技股份有限責(zé)任公司的軟件人員超過(guò)80人。其中2/3在做產(chǎn)品開發(fā)，剩下的則是做軟件服務(wù)。航天四創(chuàng)甚至把系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)維護(hù)形成了一套平臺(tái)化的服務(wù)業(yè)務(wù)。

航天四創(chuàng)軟件科技股份有限責(zé)任公司從軟件方案商到軟件系統(tǒng)解決方案提供商的轉(zhuǎn)型故事已講了四年。在眾多謀求轉(zhuǎn)型的軟件方案商中，航天四創(chuàng)軟件不能說(shuō)做得最好，但在這條路上卻走得非常堅(jiān)定，也經(jīng)歷了很多公司在轉(zhuǎn)型過(guò)程中都會(huì)遇到的艱辛和挫折，其故事也因而變得生動(dòng)和豐滿。我們希望通過(guò)這次采訪為方案商提供更多借鑒。

主持人：作為一個(gè)軟件方案商，轉(zhuǎn)型是出于無(wú)奈的選擇，您認(rèn)為當(dāng)時(shí)方案商面臨什么樣的處境？您如何分析這一現(xiàn)狀？

馮東盛：方案商需要謀求新生是因?yàn)榉桨干踢M(jìn)入了新的發(fā)展階段，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了新的格局，所以就需要在新的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中找到新的價(jià)值。不論是通過(guò)整合外部資源實(shí)現(xiàn)綜合服務(wù)能力和整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的提升，還是通過(guò)內(nèi)部梳理、發(fā)掘更具競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，都是在重新定位和形成新的價(jià)值。寄希望于茍延殘喘，只能壽終正寢；立志向于變革創(chuàng)新，才得破繭而出。這種趨勢(shì)已經(jīng)非常明顯。

對(duì)于做軟件行業(yè)的方案商而言，"定制"是一次做苦，再做還是苦，因?yàn)槊看谓有马?xiàng)目都得萬(wàn)丈高樓平地起；做硬件系統(tǒng)集成非常累，搬完了箱子，掙幾塊銅板，售后服務(wù)更是沒有保險(xiǎn)，很多時(shí)候方案商都是在賠本做生意。從市場(chǎng)大環(huán)境來(lái)看很多低端硬件單子都由分銷商接手，廠商掌握客戶信息，分銷商通過(guò)規(guī)模運(yùn)作，只需要供貨即完成任務(wù)。于是，這些低附加值的單子方案商也不再愿意涉及。作為方案商而言，再像從前那樣做集成已經(jīng)沒有價(jià)值可言了。
 
從自我拷問中找尋出路

主持人：轉(zhuǎn)型意味著要適應(yīng)市場(chǎng)，那么，軟件市場(chǎng)存在什么樣的特點(diǎn)？準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型的軟件方案商要如何把握這一市場(chǎng)？
馮東盛：分析目前中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)，其主要存在三個(gè)趨勢(shì)：第一，應(yīng)用軟件及服務(wù)將在更大程度上帶動(dòng)中國(guó)IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展；第二，中國(guó)軟件企業(yè)將在國(guó)際軟件產(chǎn)業(yè)中有更大作為；第三，中國(guó)軟件企業(yè)正在經(jīng)歷經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型和管理升級(jí)發(fā)展。很多方案商對(duì)此會(huì)心有戚戚焉。
因?yàn)樯钪O系統(tǒng)集成的累和定制開發(fā)的苦，走產(chǎn)品化平臺(tái)軟件這條路是目前最大的出路--轉(zhuǎn)型做軟件公司。這一轉(zhuǎn)型不意味著公司要成立軟件事業(yè)部，也不是在集成部門成立軟件支持中心，而是說(shuō)公司整體業(yè)務(wù)要轉(zhuǎn)型為軟件平臺(tái)提供商。
 
主持人：也就是說(shuō)，對(duì)于所有的軟件方案商而言，要轉(zhuǎn)型即要徹底把公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，那么，您認(rèn)為方案商轉(zhuǎn)型之初應(yīng)該注意什么？

馮東盛：所謂事怕推敲。要確立公司的發(fā)展，首先要經(jīng)歷"自我拷問"的過(guò)程，這一過(guò)程無(wú)疑是痛苦和嚴(yán)酷的，但現(xiàn)實(shí)又逼迫方案商不得不去面對(duì)。

在這一過(guò)程中，軟件方案商首先問自己，公司業(yè)務(wù)要在什么領(lǐng)域開展，目標(biāo)鎖定哪塊市場(chǎng)？航天四創(chuàng)的經(jīng)驗(yàn)是這樣的，在我們做過(guò)的諸多行業(yè)中，政府行業(yè)無(wú)疑是我們涉及項(xiàng)目最多，經(jīng)驗(yàn)也最豐富的領(lǐng)域，但在這一領(lǐng)域中，我們的業(yè)務(wù)范圍僅局限于硬件集成。而站在軟件的立場(chǎng)考慮，要找政府行業(yè)應(yīng)用的市場(chǎng)空白點(diǎn)，談何容易？電子政務(wù)領(lǐng)域的各項(xiàng)應(yīng)用，幾乎都有專業(yè)的軟件公司在做了，而且有的還有成型的產(chǎn)品，這就是我們當(dāng)時(shí)的真實(shí)感受。

經(jīng)過(guò)詳細(xì)考察和分析，我們認(rèn)為目前存在最大的市場(chǎng)商機(jī)--電子政務(wù)的公共服務(wù)。我們通過(guò)對(duì)美國(guó)、加拿大、英國(guó)等政府網(wǎng)站應(yīng)用情況的考察，結(jié)合國(guó)內(nèi)的做法，發(fā)現(xiàn)國(guó)外電子政務(wù)注重與公眾的互動(dòng)和交流，而國(guó)內(nèi)更關(guān)注政府內(nèi)部辦公和管理信息化，政府通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為公眾提供的服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。國(guó)內(nèi)有人在做政府網(wǎng)站，但對(duì)政府網(wǎng)站職能的理解比較片面，僅僅考慮把網(wǎng)站作為信息發(fā)布工具，而不是把這件事當(dāng)作政府為公眾服務(wù)的基礎(chǔ)平臺(tái)來(lái)做。至此，航天四創(chuàng)瞄準(zhǔn)了這塊商機(jī)，再也沒有放松。
 
確立業(yè)務(wù)平臺(tái)核心定位

主持人：許多軟件方案商在轉(zhuǎn)型過(guò)程中都可能會(huì)有上述那種無(wú)從入手的感覺，那么，對(duì)于他們而言要如何面對(duì)這一困境？又要用什么樣的方法尋求突破？
馮東盛：解決這一問題的關(guān)鍵就要研究從何入手，也就是軟件方案商要首先解決選擇做什么樣的平臺(tái)問題。
平臺(tái)之所以被稱為平臺(tái)，是要在其上面跑很多的應(yīng)用。做出一個(gè)軟件平臺(tái)，推廣給國(guó)內(nèi)的ISV，這個(gè)想法不錯(cuò)，但現(xiàn)實(shí)似乎是外來(lái)的和尚會(huì)念經(jīng)，國(guó)人不愿意在國(guó)產(chǎn)平臺(tái)上做開發(fā)。這一點(diǎn)航天四創(chuàng)反復(fù)斟酌后，得出的結(jié)論是--自身"魅力"不夠大，不足以吸引很多同行在自己平臺(tái)上做開發(fā)，所以我們選擇不做寬泛的需要合作推廣的平臺(tái)。這就解決了做什么樣平臺(tái)的問題。
 
主持人：換句話說(shuō)，雖然轉(zhuǎn)型是基于原有基礎(chǔ)，但從業(yè)務(wù)角度考慮，軟件方案商的最初規(guī)劃并不能局限在原有業(yè)務(wù)的產(chǎn)品領(lǐng)域？
 馮東盛：對(duì)，做產(chǎn)品最重要一點(diǎn)，不是要考慮自身技術(shù)實(shí)力問題，而是要把重點(diǎn)放在如何在自身技術(shù)、資源、能力范圍內(nèi)做成事情達(dá)成目標(biāo)。也就是說(shuō)，作為一個(gè)軟件系統(tǒng)解決方案提供商所提供給客戶的平臺(tái)的目標(biāo)和定位是其公司能力、經(jīng)驗(yàn)、資源范圍內(nèi)的，能夠?qū)崿F(xiàn)的，這是其定位的關(guān)鍵。軟件不同于硬件，說(shuō)起來(lái)一句話，實(shí)現(xiàn)起來(lái)不得了。在這基礎(chǔ)上，再去考慮轉(zhuǎn)型后公司的業(yè)務(wù)定位。
我建議選擇了上述平臺(tái)的軟件方案商最后的定位最好設(shè)立為：第一，該平臺(tái)是行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域的工具；第二，該平臺(tái)是業(yè)務(wù)管理平臺(tái)而不是業(yè)務(wù)支撐平臺(tái)；第三，該平臺(tái)一定建立在通用的平臺(tái)之上，具有開放性和可擴(kuò)展性。
 
業(yè)務(wù)要以服務(wù)為增值點(diǎn)

主持人：建立一套完善的平臺(tái)并不簡(jiǎn)單，很多軟件方案商在轉(zhuǎn)型過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，用戶IT基礎(chǔ)設(shè)施的應(yīng)用環(huán)境千差萬(wàn)別，要針對(duì)一個(gè)客戶需求定制開發(fā)一套軟件容易，而要使平臺(tái)適應(yīng)不同的操作系統(tǒng)平臺(tái)、應(yīng)用服務(wù)器平臺(tái)、數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)，難度就會(huì)以幾何級(jí)數(shù)增加，那么軟件系統(tǒng)集成商業(yè)務(wù)增值點(diǎn)在哪里？
馮東盛：軟件系統(tǒng)集成商不可能做.NET或者J2EE這樣的技術(shù)平臺(tái)，不可能去做在此之上的應(yīng)用服務(wù)器平臺(tái)和通用數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)，也不做再往上的構(gòu)件平臺(tái)及支持平臺(tái)，軟件系統(tǒng)集成商要做的是更上層的業(yè)務(wù)管理平臺(tái)，即電子政務(wù)公共服務(wù)和管理支撐平臺(tái)。它是專有平臺(tái)，又建立在通用平臺(tái)之上，是特定領(lǐng)域面向特定應(yīng)用的平臺(tái)產(chǎn)品。
 
主持人：應(yīng)該說(shuō)，系統(tǒng)集成商在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，其主營(yíng)業(yè)務(wù)從硬件集成和定制開發(fā)轉(zhuǎn)向平臺(tái)軟件是轉(zhuǎn)型的核心，那么，系統(tǒng)集成公司轉(zhuǎn)型的另外一個(gè)層面就是集成業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。軟件方案商要如何去協(xié)調(diào)這兩方面工作？貴公司在這過(guò)程中出現(xiàn)過(guò)什么問題沒有？又是如何解決的？
馮東盛：對(duì)軟件集成商來(lái)講，很多原有客戶還在，對(duì)IT基礎(chǔ)設(shè)施的服務(wù)需求還在，那么其就不可能在主營(yíng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向軟件的時(shí)候，放棄硬件業(yè)務(wù)。軟件系統(tǒng)集成商要做的就是將做硬件業(yè)務(wù)的重心轉(zhuǎn)向服務(wù)，在提供包括網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、資產(chǎn)管理、設(shè)備管理、運(yùn)行維護(hù)服務(wù)的過(guò)程中提供更多的價(jià)值。這樣，轉(zhuǎn)型后的業(yè)務(wù)主體就轉(zhuǎn)為平臺(tái)軟件和服務(wù)了。

   
定位客戶群要兩手抓

主持人：對(duì)于轉(zhuǎn)型后的軟件方案商而言，業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型之后，方案商要如何把握市場(chǎng)掌握業(yè)務(wù)發(fā)展方向？
馮東盛：轉(zhuǎn)型之后，作為一個(gè)真正的系統(tǒng)集成商，應(yīng)更重視行業(yè)市場(chǎng)與零售市場(chǎng)。
首先，注重行業(yè)市場(chǎng)與零售市場(chǎng)的格局演變，軟件系統(tǒng)集成商應(yīng)適時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷方式。
行業(yè)需求與個(gè)人、家庭需求是支撐IT市場(chǎng)持續(xù)成長(zhǎng)的兩根頂梁柱，對(duì)大多數(shù)系統(tǒng)集成商而言，二者不可偏廢。在未來(lái)兩三年中，國(guó)內(nèi)實(shí)行宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控、適度限制固定資產(chǎn)投資規(guī)模的政策導(dǎo)向不會(huì)改變，部分行業(yè)和大型企業(yè)對(duì)IT產(chǎn)品的采購(gòu)需求勢(shì)必受到一定程度的影響，系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商和解決方案提供商都將面臨新的考驗(yàn)；與之相比，個(gè)人、家庭對(duì)IT產(chǎn)品的消費(fèi)需求則長(zhǎng)線看漲，大城市中時(shí)尚化消費(fèi)傾向激發(fā)的高端產(chǎn)品采購(gòu)和重復(fù)購(gòu)買需求，以及中小城市乃至農(nóng)村市場(chǎng)中蘊(yùn)藏的巨大潛在購(gòu)買力，將是IT商家長(zhǎng)期發(fā)展的原動(dòng)力。
其實(shí)，最近一兩年，無(wú)論是IT供應(yīng)鏈上端的品牌產(chǎn)品供應(yīng)商還是下端的渠道商，均有意識(shí)地調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，在行業(yè)市場(chǎng)與零售市場(chǎng)之間尋求新的平衡點(diǎn)--廠商的消費(fèi)業(yè)務(wù)部門與行業(yè)銷售部門相分離、混業(yè)經(jīng)營(yíng)的區(qū)域渠道商加大對(duì)零售業(yè)務(wù)的投入力度，都是積極而有效的應(yīng)對(duì)舉措。但由于相當(dāng)一部分IT企業(yè)是從行業(yè)市場(chǎng)起家，營(yíng)銷理念和運(yùn)作方式的轉(zhuǎn)變非一日之功，熟悉零售市場(chǎng)的游戲規(guī)則、把握個(gè)人及家庭用戶的需求特點(diǎn)尚需時(shí)日。
第二，新型消費(fèi)群體的不斷擴(kuò)大會(huì)催化零售模式的變革，在線銷售、自選式超市等零售形態(tài)將迅速崛起。
在零售市場(chǎng)的目標(biāo)用戶中，中產(chǎn)階級(jí)和"80后新生代"群體最引人注目，其生活方式與消費(fèi)習(xí)慣對(duì)IT產(chǎn)品零售模式的影響不容小覷。
從國(guó)外零售市場(chǎng)的演變軌跡來(lái)看，自營(yíng)式銷售終端和大型自選式超市都是伴隨中產(chǎn)階級(jí)群體的"長(zhǎng)大成人"而逐漸成為零售模式的主流--擁有汽車、重視品牌和品位、購(gòu)買能力強(qiáng)等消費(fèi)特征，共同塑造了中產(chǎn)階級(jí)獨(dú)特的購(gòu)物方式，注重用戶自主選擇權(quán)和消費(fèi)體驗(yàn)的零售形態(tài)自然更容易受到青睞；另一方面，近年來(lái)在線銷售的增長(zhǎng)速度異常驚人，有關(guān)調(diào)查顯示，熟悉電腦操作和上網(wǎng)的青少年群體是網(wǎng)上購(gòu)物的生力軍，他們"足不出戶"的消費(fèi)習(xí)慣很可能延續(xù)至成年，進(jìn)而對(duì)傳統(tǒng)零售模式造成顛覆性的沖擊。面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中產(chǎn)階級(jí)與"80后新生代"已成為消費(fèi)主力的現(xiàn)實(shí)，系統(tǒng)集成商應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)在零售形態(tài)嬗變的過(guò)程中找到自身的發(fā)展方向。(cbi)