從古巴雪茄營銷看酒水特殊渠道銷售對飲品特殊渠道銷售的一點看法

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 　　從古巴雪茄營銷看酒水特殊渠道銷售對飲品特殊渠道銷售的一點看法

　　重視特殊推廣終端

　　文檔管理軟件提醒現(xiàn)代競爭的白熱化，媒體廣告的規(guī)模化，讓越來越多的快速消費品企業(yè)，尤其是飲料、酒水、乳品類的企業(yè)幾乎都一股腦的盯住了大媒體這塊陣地，在終端上，也都死死的咬住商超不放，高額的終端費用，激烈的終端競爭，隔三差五的終端促銷，傳統(tǒng)終端儼然已經(jīng)成為各大商家撕扯的根據(jù)地。與此同時，很多企業(yè)卻盯住了特殊終端陣地，例如酒店、飯店、酒吧、夜場等，將節(jié)省下來的傳統(tǒng)終端費用，用在了人的推廣和終端設(shè)置上。尤其是在酒店更是如此，事實證明，這一轉(zhuǎn)變，的確為很多此類企業(yè)帶來了更多的利潤和效益。

　　特殊渠道銷售系統(tǒng)設(shè)置很重要

　　很多企業(yè)，在選擇特殊渠道之后，往往只是單一的把產(chǎn)品擺放在終端，然后置之不理，甚至，專業(yè)的銷售人員，銷售配置都無法到位。而對于特殊渠道的消費者來講，多是有一定身份，或者經(jīng)濟地位較有優(yōu)勢，且有一定品味的，視覺系統(tǒng)的建立和統(tǒng)一，對于他們有著極強的震懾力，同時，對于，銷售人員的配置，即便無法做到一點一配，至少，在重點走量終端要配置合適的人員。并從銷售環(huán)節(jié)、銷售流程、銷售工具，甚至人員的著裝等各方面有效統(tǒng)籌，既要與特殊終端的特點和風格相匹配，同時，又要有自己產(chǎn)品和企業(yè)的獨立個性，使得消費者能在第一時間產(chǎn)生消費記憶度并直接產(chǎn)生消費結(jié)果。

　　銷售人員就是特殊渠道的無形廣告，要注重對其培訓和專業(yè)化的塑造.很多在特殊渠道銷售較為出色，或者在特殊消費人群中具有一定影響力的產(chǎn)品，在大眾中的知名度都不是很高，甚至常常不為人所知。因此，在特殊銷售渠道，最為重要的廣告，就是銷售人員本身。他們就是無形的廣告，傳遞著產(chǎn)品的信息，傳遞著消費的信息。

　　銷售人員的選擇非常重要。我們要依產(chǎn)品、依渠道、依行業(yè)來選擇與之相匹配的銷售推廣人員。譬如我們?nèi)绻刚堃晃话⒁淘诰频曜麂N售，也許，客人都會嚇跑，也許，我們把阿姨請到傳統(tǒng)終端去做牙膏的銷售，就會讓人感覺非常值得信賴。

　　在選定合適的銷售人員的同時，對于銷售人員專業(yè)度的培訓也極其重要。一個專業(yè)的銷售人員，所體現(xiàn)出來的是一個產(chǎn)品，一個企業(yè)，一個品牌的高端、優(yōu)雅的特性，而自由散漫，哪怕是一個極小的細節(jié)，都有可能成為阻礙銷售的重要因素，因為，特殊渠道的消費者遠遠不同于傳統(tǒng)渠道的消費者!

　　對于特殊渠道的消費者而言，溝通比銷售更重要

　　無論是酒水、飲品還是其他，特殊渠道的消費者在購買意識和消費需求上偏于感性。他們更注重對一個品牌的感覺，對一個企業(yè)和銷售人員素質(zhì)的判斷，并以此為前提選擇產(chǎn)品。因此，在于他們溝通的過程中，我們要更注重情感和人文的溝通，而非枯燥背誦式的銷售。