裝飾公司開發(fā)技巧——業(yè)務篇3

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

三、開發(fā)準備

1、、、、產(chǎn)品資料：

⑴、開發(fā)裝飾公司應該具有一套全面完整的資料，包括：公司介紹、品牌榮譽、當?shù)孬@獎證

書、檢驗報告、所供貨品種的宣傳單頁、色卡、樣板、小樣等等；可以將公司的相關(guān)單頁資料

用插頁文件夾或活頁夾的形式裝訂為一個工程宣傳套裝。

⑵、業(yè)務員在派發(fā)資料時一定要將資料放入裝飾公司主管人員的文件柜內(nèi)，不能讓對方隨手

丟在桌面上或與一些無關(guān)緊要的產(chǎn)品資料混為一體，因為裝飾公司的產(chǎn)品資料太多了，不在柜、

屜里的資料很容易丟失；

⑶、同時業(yè)務員不要把所有的資料一次性地全部送到，開始可以將部分資料和文件夾送去，

25

然后在客戶回訪中不斷帶去新的資料補充在文件夾內(nèi)，讓客戶感覺我們在不斷發(fā)展和完善我們

的產(chǎn)品體系和宣傳資料，因而我們進步很快的公司；

而且每次帶去“新”資料都要裝入我們原先送去的文件夾，這樣可以讓對方取出我們的

產(chǎn)品資料文件夾以吸引他們的注意力提醒他們?nèi)タ?，并保證我們資料的完整保存。

2、報價單、供貨合同：

⑴、一份完善而規(guī)范的合同能在業(yè)務拜訪的初期給客戶留下嚴謹?shù)牧己糜∠?，合同能反映?/span>

作者的合作態(tài)度和業(yè)務管理水平，裝飾公司自己也有相類似的供貨合同但一般都比較簡單，對

于業(yè)務往來中的細節(jié)問題不會規(guī)定得很詳細，所以優(yōu)秀的合同也是有力的銷售工具；

⑵、細致的報價單也能夠吸引客戶，收集到的同類涂料產(chǎn)品的報價單中大多數(shù)包括：編號、

品種、規(guī)格、工程價、零售價五個內(nèi)容，裝飾公司的預算和計算是按照每平方為單位的，所以

在報價單中要注明涂刷面積，最好能完成涂料從每組的成本和利潤到每平方的成本和利潤的換

算，這樣客戶就會一目了然，設計師也就會很輕松、很愿意用我們的平米成本做工程造價的預

算；

⑶、材料的差價是裝飾公司必不可少的利潤來源，任何材料和裝飾公司的合作首先都是利潤

的合作，所以報價單中一定要為裝飾公司設計較大的利潤空間并且要盡可能很直觀地體現(xiàn)出來。

3、合作基礎(chǔ)：裝飾公司的業(yè)務開發(fā)都是從品牌替換開始的，要想讓裝飾公司從以前使用習慣

了的品牌轉(zhuǎn)換到我們的品牌就必須要給他充分的理由，根據(jù)前期的市場調(diào)查結(jié)果結(jié)合我們品牌

的定位要總結(jié)出一套令對方可信的利益分析方案和質(zhì)量、合作的保證。

（附：上海神洲開發(fā)裝飾公司的合作基礎(chǔ)

前言：上海市裝飾公司采用的乳膠漆品牌有：立邦、ICIICIICIICI、大師，采用聚酯漆品牌有：長春

藤、歐龍，很少用其他品牌尤其是外地的品牌；這些品牌在當?shù)赜蟹浅８叩闹?，但是利?/span>

不高；我們緊緊把握利潤對裝飾公司的驅(qū)動力量，并就以下幾個問題制定了洽談的方案：

★ 品牌知名度不高，不如立邦、長春藤容易讓消費者接受？

1、目前上海市的涂料品牌主要有國外品牌、本地品牌、廣東品牌三家分之，其中國外品

牌慣用的方法是“高開高走”就是大量的廣告投入，高價格高利潤迅速回收成本，立邦每年就

有銷量的 10%10%10%10%的廣告費而且這類品牌主要的陣地就是象上海這樣大規(guī)模高消費的超級市場；本

地的品牌更不用說了，自己家門口的一畝三分地肯定是精耕細作了，所以他們在上海的知名度

確實很高；

2、上海消費者要么相信進口的產(chǎn)品認為很時尚，要么相信本地的產(chǎn)品認為很塌實；

3、所以廣東品牌在上海的知名度都不高，我們神洲在上海的知名度是廣東品牌中最好的了，

可能是因為消費者的觀點以及政府的保護吧，所有廣東品牌一直在上海很低調(diào)；

26

4、神洲已經(jīng)是全國性的名牌了，我們在華北市場比如北京、河北、山西，西南市場的成都、

重慶、云南都是名牌產(chǎn)品了；其實我們神洲在上海已經(jīng)銷售 5年了，銷量也很好而且每年都有

比較大的增長，只不過我們以前只做分銷和零售網(wǎng)絡，我們不在乎一夜成名但是我們正一步一

步在成名；

5、神洲 2001200120012001年被上海市消費者協(xié)會認證為消費知名品牌，2001200120012001年和 2002200220022002年元月份兩次

由上海市消費者協(xié)會和技術(shù)監(jiān)督局的產(chǎn)品抽檢中都是優(yōu)秀產(chǎn)品，今年又被吸收為建材協(xié)會會員

單位，在政府和行業(yè)中已經(jīng)具備一定的知名度了。

★ 企業(yè)規(guī)模

1、可能您也知道雖然上海有幾個很不錯的涂料企業(yè)，但是中國真正的涂料產(chǎn)量以及生產(chǎn)技

術(shù)還是在廣東尤其是順德市，神洲是廣東涂料生產(chǎn)企業(yè)的龍頭了，我們的企業(yè)在綜合方面已經(jīng)

和華潤一樣屬于最具規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Φ模?/span>

2、不說別的，從我剛才介紹的我們公司的產(chǎn)品體系，您就不難判斷：這么寬的產(chǎn)品體系絕

對不是一個二等企業(yè)所能夠擁有的；

★ 產(chǎn)品質(zhì)量

1、我們公司作為合資企業(yè)擁有兩個優(yōu)勢：一是擁有非常強大的外方的技術(shù)支持；二是享有

優(yōu)先的原材料進口政策；我們有世界聞名的原料供應商（比如--------------------------------），所以產(chǎn)品質(zhì)量以及新產(chǎn)

品開發(fā)一直走在全國同行的前面；

2、我們公司的已經(jīng)是智能化全自動生產(chǎn)線，小到生產(chǎn)環(huán)境中的溫度、空氣濕度、清潔度都

是很精細的，所以我們也是涂料行業(yè)中最早一批獲得ISO9001產(chǎn)品質(zhì)量體系認證的企業(yè)；

3、我們不是象“秦池”一樣先用廣告打開市場再到四川買酒精勾兌的做法，我們是要用質(zhì)

量滲透市場來完成銷量擴大的思路；所以質(zhì)量已經(jīng)是我們最大的優(yōu)勢了；

4、事實上上海市場是一個對產(chǎn)品尤其是外地產(chǎn)品非常苛求的市場，如果產(chǎn)品質(zhì)量和售后服

務做得不好就絕對不能在上海生存，我們能夠在上海連續(xù) 5年銷量持續(xù)增長就給了我們產(chǎn)品一

個結(jié)論了；而且2001年和2002年元月份兩次由上海市消費者協(xié)會和技術(shù)監(jiān)督局的產(chǎn)品抽檢中

都是優(yōu)秀產(chǎn)品；

★ 利潤和保障

1、我個人認為我們的合作首先是利潤的合作、然后才是服務和推廣的合作，我也了解您們

現(xiàn)在使用的品牌的利潤比較低，就象立邦，他們的零售和工程供貨的差價只有12%，而且立邦

常常在超市和零售店搞促銷使零售價又有5%的優(yōu)惠，您們的空間就更小了；

2、目前上海的幾個品牌是用廣告直接打開消費者市場來拉動銷售商或裝飾公司等中間環(huán)

節(jié)，并且采用多家分銷的方式，價格透明度非常高；所以他們不會重視合作者的利益保護，而我們恰恰是非常重視合作伙伴的利益的，這和企業(yè)的銷售模式有關(guān)；

3、我們?yōu)槟鷤児颈Ａ袅?0%的利潤空間，有的品種還更高一些，除此之外我們公司不

斷開發(fā)的新產(chǎn)品能擴大您的業(yè)務范圍，這又是新的利潤來源；

4、為了裝飾公司的利潤，我們一方面進行零售市場的控價，一方面將產(chǎn)品體系區(qū)分開，只

有這樣才能真正保護了您們的利益，維護了我們合作的基礎(chǔ)。

★ 市場投入

1、我說了因為我們在上海的發(fā)展是低調(diào)的，而且我們以前主要是做零售和分銷網(wǎng)絡的，所

以不是很重視品牌的廣告宣傳；

2、神洲已經(jīng)完成全國大多數(shù)地方的品牌建設，并且上海市場的發(fā)展為我們提供了前所未有

的機會，神洲質(zhì)量已經(jīng)在上海得到驗證，所以我們有了快速前進的信心和基礎(chǔ)；

3、現(xiàn)在我們已經(jīng)著手進行宣傳的投入，比如我們先從零售店開始建設，我們將我們的專賣

店以統(tǒng)一的形象出現(xiàn)在各個建材市場已經(jīng)形成良好的效果，同時在建材市場建立廣告牌，以后

就會在一些路段發(fā)布路牌類的廣告了；

4、我們已經(jīng)在專業(yè)的和消費者協(xié)會的315網(wǎng)站上注冊了我們的網(wǎng)址，這個月我們在“新民

晚報”每周五的家裝版上都有廣告發(fā)布，我們也是屬于試探一下效果，如果效果好了我們這樣

的廣告形式就會保持下去；

5、我們已經(jīng)有決心做好上海的市場，所以廣告的投放我們會做的，如果裝飾公司的業(yè)務能

迅速提高，我們的廣告一定會很快跟上來的。

四、客戶拜訪：

業(yè)務員在初次拜訪裝飾公司之前要做好準備的工作：⑴ 產(chǎn)品知識、產(chǎn)品優(yōu)勢等等，⑵ 足

夠量的產(chǎn)品資料、樣板，⑶ 推銷工具如名片、計算器等等；

（一）、初始階段拜訪的工作目標：

1、認識裝飾公司的設計部、采購部、施工隊的人員以及老板，并分別和他們有比較簡單的接

觸讓對方的人員包括老板對我們的品牌有初步的了解；

2、了解各人員在采購上的決策權(quán)、人員之間的關(guān)系、各人員是否和老板有親戚類的關(guān)系；

3、向采購部門遞交產(chǎn)品資料、報價單、合同，向設計部門遞交報價單和色卡；

4、客戶的調(diào)查工作并詳細填寫《客戶調(diào)查表》，另外要了解該公司的業(yè)務是“雙包”還是“單

包”、裝飾公司和施工隊的隸屬關(guān)系、分公司的數(shù)量以及相互的合作關(guān)系等等；

（二）、客戶跟蹤階段的工作目標：

28

1、針對裝飾公司中有采購決策權(quán)的部門經(jīng)理進行單獨的上門拜訪的公關(guān)工作；

2、將我們產(chǎn)品報價單中預留的業(yè)務操作費用標準（一般在報價單中都會有 5%5%5%5%左右的價格彈

性）根據(jù)該裝飾公司的特點在采購員、設計師、施工隊長等人員進行分配，并給予各人員以物

質(zhì)利益的承諾；

3、了解該公司近期正在施工中的樣板房并以此作為重要的合作突破口促成首次的合作；

（三）、公關(guān)費用分配的注意事項：

1、公關(guān)除了平時的禮品公關(guān)之外，對于采購的關(guān)鍵人員還可以與之簽定“銷售獎勵協(xié)議”，

依據(jù)該公司用料的回籠款提取一定的比例作為獎勵；

2、“銷售獎勵協(xié)議”只能和該公司的 1~21~21~21~2個最關(guān)鍵的人員簽定，而且是隱蔽和長期的，對于

某人在某次購貨中起到配合作用的只能給予一次性的物質(zhì)回報；

3、裝飾公司內(nèi)設計師、采購員、施工隊長、業(yè)務員都是公關(guān)的對象：

⑴、包清工的業(yè)務采購要給施工隊長一次性的好處，這樣他會主動為我們提供下次施工的情

報；

⑵、以包工包料為主的裝飾公司大多數(shù)要以采購部經(jīng)理為主要公關(guān)對象；

⑶、同時對于設計師也要采用禮品的公關(guān)形式，因為設計師可以在為用戶進行裝修設計的時

候就可以將我們的產(chǎn)品的名稱、品種、顏色等固定下來或者直接采用我們產(chǎn)品的價格進行材料

預算；

⑷、裝飾公司的業(yè)務員在開發(fā)裝飾業(yè)務的時候往往能夠和用戶建立相互的信任，所以有一定

的推薦能力，可以采用當次推薦給予獎勵的方法；

4、很多的公關(guān)都是在一些非正式的場合或時間完成的，比如晚上在對方的家中進行溝通；

（四）、拜訪洽談中的注意事項：

1、拜訪中要和裝飾公司的每一個人員保持友好的關(guān)系，但要注意不能和某個部門或某個人表

現(xiàn)出親密的關(guān)系，因為這樣會引起其他人員的不滿或會認為他不是我們的重點、可能難以拿到

好處的想法，那么他就會為我們的工作開展設置障礙；

2、和裝飾公司的老板有初步的了解就可以了，盡量在拜訪中與相關(guān)的部門經(jīng)理洽談，不能每

次都單獨和老板在辦公室內(nèi)長談，因為這樣會讓部門的經(jīng)理認為我們和老板太熟悉，我們可能

不會給予他們獎勵，也就會在洽談中給我們出難題比如挑剔我們的價格、質(zhì)量、知名度或增加

我們之間的合作門檻；

3、每次拜訪都要有明確的目的，談完問題后就可以離開，不能長時間逗留或與某某人聊天，

否則會讓對方誤認為我們很糾纏、我們的時間很空余或我們的潛在客戶不多。

29

五、個人管理

1、首先要通過理論學習、工作積累、多方請教等方式提高自己的單兵作戰(zhàn)能力，不僅使自己

是一個專業(yè)的涂料業(yè)務員而且還要盡可能融入裝飾行業(yè)，了解裝飾公司的行業(yè)狀況和裝飾公司

的業(yè)務操作，專業(yè)的眼光使自己能擁有深邃的見解，在和裝飾公司的談判中能敏捷而深入；

2、多接觸裝飾的知識比如裝潢中的空間、造型、圖案、色彩、光線、明暗和搭配，能夠從審

美的角度去談業(yè)務；

3、合理安排自己的時間、做到工作中洽談時間比例的極大化，避免因拜訪路線不合理造成“客

觀冗時”；

4、通過洽談記錄、拜訪計劃等形式鞏固工作效果，做到有計劃、有目的、有深入、有效果的

拜訪；避免拜訪的內(nèi)容僅僅是重復性地陪客戶聊聊天、發(fā)發(fā)煙；

5、充分運用職位的反差：

⑴、裝飾公司的洽談要注意“職位對稱”，業(yè)務員所走的是“由下而上”的工作路線，一般

都只能和裝飾公司的部門經(jīng)理建立較好的關(guān)系但和總經(jīng)理就很難見面和詳細洽談；

⑵、裝飾公司在決定采用或試用一個產(chǎn)品時都是有總經(jīng)理同意的，所以前期業(yè)務員在和裝飾

公司洽談到一定程度以后，辦事處總經(jīng)理要出面和裝飾公司的總經(jīng)理洽談，平等的身份很容易

溝通，

⑶、辦事處總經(jīng)理一般不會和裝飾公司的總經(jīng)理談具體的問題只要談談產(chǎn)品的大體優(yōu)勢然后

要求裝飾公司的總經(jīng)理安排工程部試用產(chǎn)品即可，試用產(chǎn)品時憑借業(yè)務員平時和部門經(jīng)理或工

人建立的關(guān)系都會有很好的效果；

⑷、業(yè)務員再和各部門的經(jīng)理溝通就很容易將具體的工作向前推進一大步。

六、產(chǎn)品試用：

通過以上的拜訪和跟蹤工作，裝飾公司的開發(fā)很快進入產(chǎn)品的試用階段，試用產(chǎn)品是指裝

飾公司對于我們的品牌已經(jīng)有了一定的了解或認可，就會在小區(qū)選出 1~21~21~21~2套裝修房用我們的產(chǎn)

品施工，檢測產(chǎn)品成膜效果、涂刷面積、使用成本和施工性能等；

1、試用不是免費的，對于一般的裝飾公司第一次使用產(chǎn)品最好不要免費，免費的產(chǎn)品對方

不承擔成本也就不重視施工了，很多免費的樣品裝飾公司很長時間都不用；

2、裝飾公司對產(chǎn)品質(zhì)量存在疑慮的可以和對方簽定《質(zhì)量保證協(xié)議》，明確產(chǎn)品的性能指

標和施工的效果；

、裝飾公司試用產(chǎn)品的時一定要有業(yè)務員和技術(shù)人員來跟蹤，一是由技術(shù)員對施工的方法、

工藝等進行指導，避免因工人對產(chǎn)品性能不了解或錯誤施工而產(chǎn)生最終效果不好的情況；二是

由業(yè)務員對施工人、包工頭進行公關(guān)以確保試用的順利；

4、裝飾公司試用產(chǎn)品時一般都是小批量的定貨，尤其是對我們的產(chǎn)品體系和配套性不了解，

所以要幫助裝飾公司配貨；

5、試用階段的裝飾公司進貨一般比較零散，不能一次定完所有的產(chǎn)品，所以對于零星的定

貨要確保準時送到。

七、服務、質(zhì)量承擔：

產(chǎn)品試用成功以后，和裝飾公司就會建立較穩(wěn)定的合作關(guān)系，合作中的服務和質(zhì)量承擔的

內(nèi)容要明確；

㈠、服務：

1、裝飾公司的材料倉庫庫存不大，定貨都是即時性的，所以對送貨的時間要求很高，所以

在盡可能的條件下不管定貨的多少、時間多緊、送貨距離多遠都要能給予保證；

2、裝飾公司在涂料上不如我們專業(yè)，在施工、問題處理等方面對我們有一定的依賴性，服

務部的技術(shù)人員要和裝飾公司推廣部緊緊配合；

⑴、試用和剛合作的裝飾公司的施工要能及時有技術(shù)人員跟蹤施工；

⑵、采用非常規(guī)性的新產(chǎn)品（比如：地坪漆、櫥柜漆、有色透明漆等）和高檔的產(chǎn)品（如：

健康星、三合一等）以及采用新施工設備（如：用空壓噴涂機、高壓噴涂機的）都要進行全程

跟蹤；

⑶、當裝飾公司在涂料施工中遇到了技術(shù)障礙，我們應該能馬上有技術(shù)人員進入現(xiàn)場予以

解決，避免對方延誤施工造成損失；

⑷、還要對裝飾公司自身的業(yè)務推廣工作給予服務和配合，裝飾公司在推廣裝修業(yè)務的同

時也就是推薦了我們的產(chǎn)品：

①、為裝飾公司提供全套的產(chǎn)品資料和樣板，或在裝飾公司的業(yè)務室、設計室、展廳、樣

板房內(nèi)陳列產(chǎn)品KT板、樣板、色卡等資料；

②、裝飾在一些新的小區(qū)內(nèi)或廣場做宣傳或的時候，我們也要派出業(yè)務員一起宣傳以增加

整體的效果；

③、裝飾公司在小區(qū)內(nèi)以優(yōu)惠的政策推廣樣板房的時候我們也可以給予“買就送”的優(yōu)惠

與裝飾公司共同推廣樣板房，因為這種樣板房是裝飾公司和我們共同擁有的；

31

④、我們在零售和分銷渠道做促銷活動的時候也要有針對裝飾公司的促銷；

⑤、我們在做媒體、宣傳單廣告的時候可以將裝飾公司附帶宣傳，更深的合作是與幾個在

本地有知名度的裝飾公司按比例投入廣告費同時宣傳。

㈡、質(zhì)量承擔：

裝飾公司不會為材料的質(zhì)量承擔責任，這是作為材料供應商的我們必須面對的，在盡可能

通過施工的跟蹤和技術(shù)指導降低質(zhì)量問題出現(xiàn)的頻率之外，我們要在合同中明確我們和裝飾公

司如何分擔質(zhì)量的責任：

1、向裝飾公司提供我們所供貨品種的性能質(zhì)量，讓對方做到提前知會；

2、要求裝飾公司嚴格按照施工工藝的進行施工，在主要的問題上一定要接受我們的要求；

3、如果出現(xiàn)質(zhì)量效果的問題，對方要及時停工并通知我們的技術(shù)員予以解決；

4、明確質(zhì)量問題的原因判定以及責任歸屬、在解決問題的時候雙方有配合的義務。

質(zhì)量承擔的條款應該在合同中明確。

八、客戶的維護

1、已經(jīng)正常合作的裝飾公司不僅需要后勤、技術(shù)等服務方面的維護，尤其需要業(yè)務上、公關(guān)

上的不斷疏通來維護；

2、當裝飾公司有部門人員變動、有競爭品牌進入、有重要的工程或集中的小區(qū)業(yè)務等種種情

況下更要加強維護的工作；

3、維護不僅是鞏固既有的業(yè)務關(guān)系，同時也是銷售拓展的最好方法，剛合作的裝飾公司不會

全部該用我們的產(chǎn)品，即使達成正常的合作，裝飾公司還會保留1~2個品牌，裝飾公司對于材

料品牌存在20/80的分配，利潤高、質(zhì)量好、合作穩(wěn)定的品牌會用80%的力度去推薦；

品牌的替換和擴展是逐步的過程，這個過程也就是客戶維護的過程，通過不間斷的工作我

們的品牌在裝飾公司也就會逐漸成為對方80%的品牌；

4、客戶維護工作不僅僅指宴請、送禮，平時的信息交流、語言溝通等“春風化雨”式的感情

滲透也是很有效的方式；

九、推廣合作

1、和裝飾公司在小區(qū)內(nèi)建立共同合作的推廣模式，由裝飾公司進行前期的物業(yè)部門的協(xié)調(diào)、

由雙方共同組織宣傳，利用雙方的優(yōu)勢將各自的業(yè)務在該小區(qū)內(nèi)達到極大化；

2、配合裝飾公司在各小區(qū)建立“樣板房”，分攤“樣板房”的成本而爭取宣傳的實樣，形成一定的影響力；

裝飾公司業(yè)務開發(fā)案例

1、不能用低檔產(chǎn)品做試樣樣品、不能用低檔產(chǎn)品做試樣樣品、不能用低檔產(chǎn)品做試樣樣品、不能用低檔產(chǎn)品做試樣樣品

案例：玖百裝飾公司在業(yè)務員小王 3個月的拜訪之后終于和小王簽了“供貨合同”，隨后玖百公

司決定使用我們的產(chǎn)品來涂裝自己辦公室走廊的墻壁，于是小王就根據(jù)玖百公司平時的家裝工

程檔次情況給定下了 3桶抗堿底漆、3桶1000型乳膠漆的單子；過了2個星期玖百公司就讓小

王過去了說我們的乳膠漆遮蓋力差、還有了裂紋，小王解釋說施工人員的兌水比例不合理以及

涂刷薄才造成了漆膜裂紋，并推薦了5000型的乳膠漆。但是對方已經(jīng)不再聽小王的解釋，隨后

的幾個裝潢工程都沒有用我們的乳膠漆。

分析：① 對于裝飾公司第一次試樣的一定不能使用普通或低檔的產(chǎn)品；試樣是客戶了解產(chǎn)品的

第一印象，第一印象很關(guān)鍵，不能應客戶的成本要求而推薦普通產(chǎn)品；如果試樣不成功就很難

有機會讓客戶使用成本高的中、高檔產(chǎn)品；反之試樣效果好了，成本上就好磋商了。

② 裝飾公司第一次試樣必須有技術(shù)人員進行技術(shù)跟蹤，避免因施工不當而造成最終效果

不好，到最后小王再解釋已經(jīng)沒有任何力度了。

2、樣品不是免費的、樣品不是免費的、樣品不是免費的、樣品不是免費的

案例：小王在拜訪華晟裝飾公司的時候，對方說自己有一個新的辦公室要裝修，希望我們能送

一些產(chǎn)品做試樣，小王也希望通過試樣讓對方了解我們的產(chǎn)品質(zhì)量，就從公司申請了部分產(chǎn)品

送到了華晟公司；過了一段時間小王去回訪發(fā)現(xiàn)華晟的辦公室已經(jīng)裝修好了而我們的樣品還沒

有被使用，原來華晟裝修所用的材料是他們原來的庫存產(chǎn)品。小王也不好意思將送到的樣品拿

回來，于是就催促華晟公司盡快使用；三個月以后華晟公司才將小王所送的樣品使用了。

分析：① 免費的樣品別人總是不珍惜的，所以也不會積極地使用，若長時間不用就很難達到樣

品本身的目的；

② 免費的樣品又很難收回，如果該裝飾公司不使用，就會造成浪費；

③ 免費的樣品都是沒有價格的（即使送貨單上標了價格也會因為免費而沒有最終得到對

33

方的肯定），當對方接受了產(chǎn)品質(zhì)量以后還會在價格上糾纏，若能在試樣的時候就給對方一個價

格的概念則更有利于對方進行同類產(chǎn)品的比較。

3、辦公室以外的公關(guān)、辦公室以外的公關(guān)、辦公室以外的公關(guān)、辦公室以外的公關(guān)

案例：小倪是負責盛亞裝飾公司開發(fā)的業(yè)務員，在多次的拜訪后該裝飾公司已經(jīng)對我們的產(chǎn)品

有了一定的了解和認可，并且簽定了“供貨合同”；可是對方遲遲沒有下定單，經(jīng)過分析后小倪

知道是因為該公司的材料部程經(jīng)理沒有最終確定使用我們的產(chǎn)品；材料部經(jīng)理和公司總經(jīng)理是

兄弟，所以不能用常規(guī)的“回扣”的方法來公關(guān)，于是小倪從感情投入著手。

考慮到辦公室不能談論個人的事情，小倪就摸清楚程經(jīng)理下班的時間，然后在該裝飾公司

的門口等程經(jīng)理下班后隨程經(jīng)理來到他的家里，每次去的時候都帶上價值不多的水果等禮品，

在程經(jīng)理家里和他談產(chǎn)品、談合作；經(jīng)過 4、5次的上門訪談，程經(jīng)理終于明確了合作的事項，

隨后很快的時間里，盛亞公司的定單就到了小倪的手中。

分析：① 辦公室不是非常適合的洽談場所，尤其是不便于雙方感情上溝通，小倪選擇了到程經(jīng)

理的家中，洽談的氛圍就大不相同了；

② 登門拜訪體現(xiàn)了對對方的尊重，并不是你帶了多少禮品，每次到對方的家中不用留很

長時間，也不要從頭到尾都是談工作，可以談談其他方面的事情；感情上接近了，業(yè)務工作也

就穩(wěn)定了；

4、參觀洽談法、

案例：小宋跟蹤新筑裝飾公司的業(yè)務已經(jīng)很廠時間了，新筑公司對小宋的產(chǎn)品介紹很相信，也

認可了產(chǎn)品的質(zhì)量，只是一直沒有和小宋簽定“供貨協(xié)議”；一天新筑公司的總經(jīng)理和材料部經(jīng)

理出去辦事路過我們的公司，于是就來看一看，小宋先帶領(lǐng)他們看了我們的展示中心里面的產(chǎn)

品實樣、掛式樣板、KT板、電腦調(diào)色機等，然后又參觀了公司辦公室，新筑的王總對辦公室

里的管理制度和業(yè)務表格尤其是“日清日高”的管理非常感興趣；同時對我們的產(chǎn)品信心提高

很多，不長時間新筑的“供貨協(xié)議”就簽了下來。

后來新筑公司也和我們一樣采用了“日清日高”的管理制度，并從我們這里借鑒了一些管

理制度和表格。

分析：① 業(yè)務員的介紹和產(chǎn)品資料對裝飾公司的吸引力是有限的，而展示中心現(xiàn)場的參觀才會

讓客戶真正認識到我們的品牌的實力；

② 裝飾公司都愿意和管理嚴謹、有發(fā)展?jié)摿Φ墓毯献?，上面的案例中吸引新筑公?/span>

的除了展示中心外，辦公室也是很重要的；不僅用產(chǎn)品吸引人、還要以自己的管理、希望來吸

引裝飾公司客戶；

5、單個品種的降價、單個品種的降價、單個品種的降價、單個品種的降價

案例：小張在跟蹤祖茂裝飾公司的時候，嚴格按照公司規(guī)定的“裝飾公司報價單”向祖茂公司

報價，祖茂在試用透明清漆產(chǎn)品后反映產(chǎn)品質(zhì)量不錯，只是現(xiàn)在的報價和以前使用我們的啞光

白面漆產(chǎn)品時的價格有出入，祖茂要求我們的產(chǎn)品下調(diào)價格；小張一直沒有給祖茂調(diào)整價格，

祖茂也一直沒有大的定單；

祖茂在一個工程中預算了我們的啞光白產(chǎn)品，于是要求我們只在啞光白產(chǎn)品上調(diào)價，我

們在對方同意現(xiàn)款現(xiàn)貨的條件下和對方簽定了“現(xiàn)款現(xiàn)貨當批返利”和“價格保密”的協(xié)議；

變向調(diào)節(jié)的價格，這樣才和祖茂達成順利的合作。

分析：① 價格的糾纏是和裝飾公司合作的過程中經(jīng)常見到的問題，原則上我們決不能給裝飾公

司讓價，但是往往不做價格的調(diào)整就不能贏得業(yè)務，最好的方法就是給裝飾公司在不調(diào)整價格

的前提下給裝飾公司簽定一個根據(jù)實際銷售回籠的“銷售獎勵”；

② 若裝飾公司在某個品種上進行議價，則可以和對方在該品種上簽定“當批進貨返利”

的協(xié)議，既滿足對方的要求又不違背價格的穩(wěn)定；

6、不要錯對象公關(guān)、不要錯對象公關(guān)、不要錯對象公關(guān)、不要錯對象公關(guān)

案例：小宋在開發(fā)眾意裝飾公司的時候是通過工程部曹經(jīng)理引見的，因為曹經(jīng)理和小宋是老鄉(xiāng)

又同樣都是年輕人，小宋經(jīng)常請曹經(jīng)理吃飯，所以兩人關(guān)系自然相當不錯，曹經(jīng)理向小宋保證

進入眾意公司沒有問題；眾意公司還有一個采購部的袁經(jīng)理負責材料的采購和結(jié)款，小宋對袁

經(jīng)理也非常客氣；

一次曹經(jīng)理打電話給小宋說一個工地要用內(nèi)、外墻乳膠漆，讓小宋給送到工地上，小宋說

要材料部袁經(jīng)理確認一下，曹經(jīng)理說不需要。小宋將材料送到工地上由曹經(jīng)理簽字后交付使用

了，當月25日小宋到眾意公司結(jié)款的時候，袁經(jīng)理說這批產(chǎn)品他不知道不能結(jié)款，小宋說：“這

是曹經(jīng)理要求送貨并簽字的”，袁經(jīng)理馬上說“那你讓曹經(jīng)理和你結(jié)算吧！”費了很大的周折才

將貨款結(jié)算了。

后來小宋才知道雖然曹經(jīng)理在眾意公司的影響力比較大，但是袁經(jīng)理還是把關(guān)的人，袁經(jīng)

理是眾意公司總經(jīng)理的岳父；袁經(jīng)理對小宋請曹經(jīng)理吃飯等活動很抵觸，故意在結(jié)款上為難小

宋；然后小宋又向袁經(jīng)理公關(guān)、溝通了很長時間才維持了眾意公司的業(yè)務。

分析：① 業(yè)務員在一開始接觸裝飾公司的部門經(jīng)理的時候不能只和某個人有故密的交往，否則

會引起別人的猜忌和反感；

② 不要因為某個經(jīng)理和自己將他在公司“說一不二”就將所有的希望寄托在他的身上，

還要和其他部門的負責人保持良好的關(guān)系；

③ 千萬不要忽視裝飾公司材料部（采購部）、財務部的經(jīng)理，這樣重要的部門很多都是由總經(jīng)理的親戚或朋友負責的，不公關(guān)好了將很難結(jié)款。

7、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品展示

案例：小倪在初步接觸格雅裝飾公司的時候，格雅公司說有三套家庭裝修的工地即將使用油漆，

他們用一個工地試用我們的產(chǎn)品，另外兩套房子試用另外一個廣東品牌油漆；這時候我們的產(chǎn)

品資料已經(jīng)發(fā)到格雅裝飾公司了，并且經(jīng)過洽談我們又迅速在格雅公司的設計室裝上了我們的

產(chǎn)品掛式樣板和KT板；

剛好在該地出差的公司人員在了解到小倪介紹的情況以后立即準備了相應的公司資料，和

小倪一起到格雅公司和公司負責的經(jīng)理洽談，用電腦幻燈片的形式向格雅的經(jīng)理演示了總公司

的形象和背景以及公司產(chǎn)品在國內(nèi)獲得的各項認證資料；格雅的經(jīng)理在看完演示以后說：另外

的公司好象不象你們公司一樣有這么多的企業(yè)介紹、也沒有你們提供的很好看的掛式樣板和KT

板，我相信你們公司的確比他們的大”；

沒幾天，格雅就給小倪打來電話說：三套家裝的油漆全部使用我們的產(chǎn)品。

分析：① 裝飾公司的業(yè)務室、設計室都是消費者經(jīng)常光顧的地方，因此在這些場合建立品牌的

展示能對消費者形成“潛移默化”的影響、裝飾公司也能夠隨時地向顧客介紹我們的產(chǎn)品；所

以要盡可能地將裝飾公司變成我們另一種的形象店；

② 做一套公司形象展示的資料便于業(yè)務員介紹公司背景的時候使用；

③ 裝飾公司在選擇材料時不僅僅是考慮產(chǎn)品的價格，還會考慮到品牌的背景和實力，所

以我們不要一味地謀求價格的優(yōu)勢，更主要的是尋找如何更好地配合裝飾公司的品牌推薦的工

作。

8、小區(qū)聯(lián)合推廣

案例：格雅裝飾公司在一個1500戶規(guī)模的新小區(qū)做宣傳，他們出資買斷該小區(qū)的宣傳權(quán)，在樓

房開盤之日起就在售樓處設立了裝修咨詢處并進行現(xiàn)場免費裝修設計的的活動；因為是獨家宣

傳、又有房產(chǎn)公司的配合，前期的效果很好，很多的住戶請格雅公司設計了裝修圖紙，還有部

分住戶和格雅公司簽定了裝修的意向型協(xié)議；

小倪在知道這個情況以后立即和格雅公司協(xié)商：在格雅公司的宣傳點上擺放我們的產(chǎn)品KT

板和樣板架，并派出小區(qū)業(yè)務員到小區(qū)里面設立咨詢點；小倪和格雅達成協(xié)議，由格雅公司負

責和小區(qū)的物業(yè)公司交涉，我們派業(yè)務員配合小區(qū)里面的設點，我們和格雅公司共同印刷宣傳

資料在小區(qū)內(nèi)發(fā)放，我們可以以工程價格一半的優(yōu)惠和格雅在小區(qū)內(nèi)建立兩套樣板房；

分析：① 以家裝業(yè)務為主的裝飾公司同樣有小區(qū)宣傳，他們的宣傳比油漆的宣傳要早一個階段，

在一些物業(yè)管理較嚴格的小區(qū)，單個的業(yè)務員很難進入，最好的方法就是給裝飾公司承擔部分

費用，和裝飾公司共同在小區(qū)內(nèi)做宣傳；

36

② 在小區(qū)做宣傳的時候最好要配上一種針對裝飾公司或用戶的促銷方法，能利用裝飾公司

的先期優(yōu)勢建立我們的樣板房；

③ 和裝飾公司同時做宣傳能更好地和該公司進行溝通，穩(wěn)定雙方長期的合作關(guān)系。

9999、銷售獎勵的運用

案例：歐坊裝飾公司是一個規(guī)模不大的公司，裝修業(yè)務以中、低檔為主、所使用油漆產(chǎn)品也是

中、低檔的品種，使用量不大，歐坊公司并不適合我們的目標定位，因此不是我們的主攻目標；

業(yè)務員小倪在談這個裝飾公司的時候根據(jù)對方的業(yè)務量的情況要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，歐坊公司同意小

倪的要求，但是作為小規(guī)模的公司對產(chǎn)品的價格要求要更優(yōu)惠；

考慮到現(xiàn)款現(xiàn)貨的裝飾公司在價格上可以給予一定的優(yōu)惠，我們和歐坊裝飾公司簽定了一

個“現(xiàn)款現(xiàn)貨銷售獎勵”的協(xié)議，每個月底將歐坊公司當月的銷售回籠款的4%返還給歐坊；

分析：① 小規(guī)模的裝飾公司材料使用量不大，資金周轉(zhuǎn)快，所以盡量要求對方現(xiàn)款現(xiàn)貨；

② 小裝飾公司更需要價格適中的產(chǎn)品，大多數(shù)會和我們在價格要求優(yōu)惠，對于現(xiàn)款現(xiàn)貨

的裝飾公司可以采用銷售獎勵當月返還的形式調(diào)整價格；

③ 對于銷售量特別大的裝飾公司也可以采用同樣的操作方式；