裝飾公司小區(qū)實戰(zhàn)回顧（5）

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第四節(jié)　參加各種展會、集采活動

現(xiàn)在市內(nèi)經(jīng)常有媒體或其它公司舉辦各種展會、說明會以及集體采購活動，業(yè)務員可以以個人名義參加，在展會上搜集了解客戶信息。本方法的優(yōu)點是潛在客戶眾多，機會大，缺點是業(yè)務員個人影響力有限。因此，業(yè)務員需提高自我外在形象，提高專業(yè)知識素養(yǎng)。

一、展會集采種類及特點

1、房地產(chǎn)交易會，房交會又分為普通房交會和二手房交易會，一般主辦單位是當?shù)厥姓蚍抗芫?，也有一些媒體主辦的房交會，但影響力不夠。房交會的參會對象以看房者、買房者和收集資料者三種為主。買房者又分買現(xiàn)房和買期房兩種。業(yè)務員可以在一些現(xiàn)房樓盤展區(qū)尋找客戶，因為買現(xiàn)房的人準備裝修的時間比較短，所以意向性也比較高；買期房的客戶，業(yè)務員可以與之聯(lián)系，以求在新小區(qū)提前打下一個樣板間。

2、建材展銷會，建材展銷會的參觀對象分為采購商和意向客戶，有些主題性的建材促銷會參觀對象則主要是家裝客戶。

3、家裝博覽會，家裝博覽會多數(shù)是由媒體牽頭，各家裝公司和建材公司參加的，專為家裝客戶服務的會議。

4、家裝業(yè)務說明會則是由單個家裝公司主辦的，部分公司會聯(lián)合一些建材經(jīng)銷商，目的是為了擴大影響力。家裝說明會有小區(qū)性和不分小區(qū)性兩種，小區(qū)性則是專門針對某小區(qū)的客戶而主辦的，其廣告和宣傳方式一般在小區(qū)或由家裝公司挨個打電話聯(lián)系小區(qū)業(yè)主；非小區(qū)性家裝說明會則是不具體針對某一小區(qū)，一般需要在媒體上做大篇幅廣告。

5、集采　集采又稱團購，多數(shù)情況是由單個建材公司或單個建材市場發(fā)起的，分為大規(guī)模集采和小型集采兩種；大規(guī)模集采，一般需要在媒體上進行廣告宣傳，小型集采多數(shù)是通過公司自己的宣傳或網(wǎng)上發(fā)帖。即使是大規(guī)模集采，一般客戶量也不會太大。

二、及時了解展會、集采信息

1、大型的展會往往在展會前要做大量的廣告宣傳，有的還做戶外廣告，業(yè)務員要經(jīng)常注意當?shù)馗鲌蠹埫襟w的相關(guān)信息。

2、單個家裝公司舉辦的“家裝說明會”、“設計方案發(fā)布會”、“家裝團購會”、“客戶聯(lián)誼會”等，往往也在報紙上進行提前一周左右的宣傳，但家裝公司針對某一單位舉辦的內(nèi)部團購會，為保密起見，通常是不做廣告宣傳的。

3、各種材料的集采活動，現(xiàn)在常用的是網(wǎng)上發(fā)帖子，業(yè)務員要經(jīng)常登錄當?shù)匾恍┹^大的家裝網(wǎng)站、裝修論壇，以獲取相關(guān)信息。

4、還有一些建材市場，定期或不定期地舉辦集采活動，但它們就不會做廣告了，有時做廣告也不說具體日期，可能就是每周都有，業(yè)務員要注意這方面的信息。

三、參加展會集采注意事項

業(yè)務員去參加各種展會或集采活動，主要目的是尋找客戶，因此除了學習別人是如何組織展會以外，應把精力放在與客戶的溝通上。由于展會現(xiàn)場人比較多，業(yè)務員應該采取“緊盯一個、輔助導游、記錄電話”的業(yè)務策略，“緊盯一個”就是說要抓得準，盯得緊，千萬不要一會跟這個，一會又跟那個，最后一個準客戶也沒拉到。緊緊盯住一個客戶，直到與他溝通比較到位，留下了聯(lián)系方式以后，再去尋找另一個客戶。如果展會有三天，每天上午只要盯好兩個客戶，三天的展會也能盯出十多個客戶?！拜o助導游”就是業(yè)務員應提前對參加展會的各商家信息有一個大概的了解，然后給新來的客戶當做導游，陪同他們參觀展會，當他們對某一商家活動有興趣時，可以為他們做參考?！坝涗涬娫挕本褪敲慷⒁粋€客戶的結(jié)果，就是要讓他留下聯(lián)系方式，否則就沒有太大的意義了。

同時，業(yè)務員參加家裝公司自己舉辦的展會、說明會時，要注意不要與家裝公司的人員發(fā)生沖突，能進到現(xiàn)場最好，對家裝公司舉辦的活動內(nèi)容有個大體了解以后，找出自己公司的優(yōu)勢，單獨與客戶溝通，或者在展會外面進行攔截客戶，進去的客戶，可以為他當參謀，客戶出去時，要緊跟客戶。一般象這樣大型的說明會，家裝公司都會出現(xiàn)人手不夠的況，所以你與客戶溝通的機會還是相當?shù)拇蟆?/span>

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