業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售技巧之訂單的書(shū)面確認(rèn)

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　　七步推銷(xiāo)層遞環(huán)節(jié)的第四個(gè)環(huán)節(jié)—締結(jié)，即取得客戶(hù)訂單的書(shū)面確認(rèn)。這里有以下幾點(diǎn)提醒銷(xiāo)售人員注意：

　?。?）無(wú)論什么情況，都要以書(shū)面的方式確認(rèn)。這是對(duì)雙方利益的保障，也有助于同客戶(hù)再次確認(rèn)相關(guān)的款項(xiàng)，以免未來(lái)產(chǎn)生誤會(huì)。

　?。?）要善于抓住機(jī)會(huì)，特別是得到口頭承諾之后。

　?。?）要善于擴(kuò)大戰(zhàn)果，增加銷(xiāo)售的廣度。

　?。?）締結(jié)時(shí)要更加穩(wěn)重，千萬(wàn)不要得意忘形。

　　締結(jié)環(huán)節(jié)中，在任何情況之下，銷(xiāo)售人員都應(yīng)以書(shū)面方式確認(rèn)交易的成交。

　　因?yàn)橹挥袝?shū)面方式的確認(rèn)才能夠保障雙方利益，同時(shí)對(duì)雙方也可相互約束。在得到客戶(hù)口頭承諾之后，銷(xiāo)售人員此時(shí)應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)，女孩子在談戀愛(ài)時(shí)， 當(dāng)遇到男孩子的表白時(shí)，總是非常矜持，"猶抱琵琶半遮面"，男孩子只有鍥而不舍地追下去，才能抱得美人歸。銷(xiāo)售人員面對(duì)的客戶(hù)也常會(huì)有類(lèi)似表現(xiàn)，這時(shí)候銷(xiāo) 售人員一定要鍥而不舍地堅(jiān)持追擊，才能爭(zhēng)取到自己的"勝利果實(shí)"。

　　每次締結(jié)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員還要學(xué)會(huì)擴(kuò)大戰(zhàn)果，增加銷(xiāo)售的廣度。有時(shí)候我們可以在銷(xiāo)售的過(guò)程中或者締結(jié)的過(guò)程中再次地創(chuàng)造機(jī)會(huì)，擴(kuò)大戰(zhàn)果。我們生 活中最常見(jiàn)的，超市的收銀臺(tái)兩側(cè)常會(huì)擺放口香糖、飲料等小商品，很多排隊(duì)等待交款的顧客往往會(huì)在等待的時(shí)候隨手再拿起一些小商品放入購(gòu)物車(chē)。超市這種擴(kuò)大 戰(zhàn)果的營(yíng)銷(xiāo)方式，尤其值得我們銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)。

　　除了試圖擴(kuò)大戰(zhàn)果之外，銷(xiāo)售人員還應(yīng)注意保持締結(jié)環(huán)節(jié)的穩(wěn)重，切不可得意忘形、喜形于色。無(wú)論在任何時(shí)候締結(jié)，一個(gè)成熟的銷(xiāo)售人員都要讓客戶(hù)感 覺(jué)到利潤(rùn)做得很薄了，這樣客戶(hù)才會(huì)覺(jué)得這個(gè)訂單下得非常值得。試想一下，你在服裝店買(mǎi)了一件衣服，服裝導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)心不已，并再三感謝你的購(gòu)買(mǎi)，這時(shí)候，作為 顧客的你，是否會(huì)擔(dān)心自己當(dāng)了一次"冤大頭"？所以，締結(jié)階段切不可得意忘形、喜形于色。

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