銷售中如何進(jìn)行的報(bào)價(jià)

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今天一早，阿里學(xué)院的王老師就分享給我們一篇關(guān)于銷售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，很榮幸我這么早就知道了，現(xiàn)在我也借過(guò)來(lái)分享給我的朋友們：

報(bào)價(jià)是銷售環(huán)節(jié)最重要的一部分，許多剛做銷售的朋友，由于對(duì)本行業(yè)的情況不了解或急于求成，在沒(méi)搞清楚客戶的真實(shí)情況時(shí)就報(bào)價(jià)，不知道要根據(jù)不同客戶的要 求不同的報(bào)價(jià)。有的老銷售人員在報(bào)價(jià)時(shí)也難很好的把握。由于報(bào)價(jià)不正確，導(dǎo)致客戶的流失。就這個(gè)問(wèn)題，我想把自己的經(jīng)驗(yàn)寫出來(lái)和大家分享。
第一，搞清楚詢價(jià)者的情況再報(bào)價(jià)。
      大多數(shù)銷售人員無(wú)論是電話詢價(jià)還是網(wǎng)上詢價(jià)，都會(huì)輕易報(bào)價(jià)。結(jié)果，許多詢價(jià)者都會(huì)渺無(wú)音訊石沉大海，往往是報(bào)價(jià)太輕率給客戶留下不規(guī)范的感覺(jué)。實(shí)際上，真 正的客戶會(huì)先了解你企業(yè)的產(chǎn)品和規(guī)格才會(huì)詢價(jià)，我們的銷售在接到詢價(jià)時(shí)，首先要問(wèn)清楚對(duì)方的公司名稱以及所需產(chǎn)品產(chǎn)品的規(guī)格。最重要的是要了解對(duì)方是不是 業(yè)內(nèi)人士，比如，我是銷售電子防潮柜的企業(yè)，那么，我會(huì)問(wèn)：你需要那種電子防潮柜?是工業(yè)級(jí)的還是家用級(jí)的?是低濕還是普通?通過(guò)這些問(wèn)題的回答，我就可 以判斷他是不是真正需要我的品種，對(duì)于真正的客戶，我一般會(huì)給一個(gè)非常詳細(xì)的報(bào)價(jià)。
     當(dāng)然，有的客戶并不了你的產(chǎn)品，也不知道產(chǎn)品規(guī)格，只是需要你的產(chǎn)品，想讓你給他推薦，對(duì)于這種客戶，你一定要把產(chǎn)品介紹清楚后在報(bào)價(jià)，在報(bào)價(jià)時(shí)，可以直 言你的價(jià)格在同類產(chǎn)品中屬于什么檔次，我一般會(huì)報(bào)一個(gè)中等價(jià)格，告訴客戶我還有更高檔次的產(chǎn)品，但價(jià)格會(huì)高一些，有檔次低一些的產(chǎn)品，價(jià)格肯定優(yōu)惠。就看 客戶的需要。總之，一定要留出繼續(xù)談價(jià)的余地。
第二. 其次，學(xué)會(huì)讓客戶報(bào)價(jià)。
      面對(duì)詢價(jià)者，成熟銷售員會(huì)問(wèn)：你需要那個(gè)檔次和規(guī)格的產(chǎn)品?或者，你需要采購(gòu)多少?你想話花少錢來(lái)采購(gòu)?一般有采購(gòu)計(jì)劃和目標(biāo)的采購(gòu)者，會(huì)把產(chǎn)品的性能， 規(guī)格技術(shù)要求報(bào)的很詳細(xì)。價(jià)格也會(huì)有一定的范圍，還會(huì)關(guān)心發(fā)貨及售后服務(wù)的情況，這類采購(gòu)者一定是客戶，對(duì)市場(chǎng)了解的也非常清楚，這時(shí)你的報(bào)價(jià)一定要真實(shí) 可靠，在介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)時(shí)也要清楚無(wú)誤。當(dāng)然，也有的客戶根本不報(bào)價(jià)，因?yàn)樗约憾疾磺宄?，只是想以你的?bào)價(jià)為依據(jù)，多問(wèn)幾家價(jià)格而已，對(duì)于這樣的客戶， 你無(wú)論報(bào)多低的價(jià)格，都很難做成生意。我自己的經(jīng)驗(yàn)是不報(bào)價(jià)，我會(huì)說(shuō)：對(duì)不起，我感覺(jué)你對(duì)我們的產(chǎn)品還不是很了解，你去問(wèn)問(wèn)我的同行好嗎?只要你真正的和 我公司合作，我肯定會(huì)給你一個(gè)滿意的答復(fù)。
 第三，學(xué)會(huì)模糊性報(bào)價(jià)。
      其實(shí)報(bào)價(jià)也是商業(yè)信息， 同樣會(huì)被你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用。這就要求銷售員在報(bào)價(jià)時(shí)，要有隨機(jī)應(yīng)變的本領(lǐng)。對(duì)于直問(wèn)價(jià)格的客戶，銷售員要學(xué)會(huì)反問(wèn)，對(duì)于那些連你的產(chǎn)品都說(shuō)不清楚的客戶， 要學(xué)會(huì)模糊性報(bào)價(jià)，如：我的電子防潮柜有四大系列五十多個(gè)規(guī)格，價(jià)格從480元至25000元不等，請(qǐng)問(wèn)你要那個(gè)款式?對(duì)于單個(gè)的品種，你也可以模糊性報(bào) 價(jià)。模糊性報(bào)價(jià)的目的是為真正進(jìn)入采購(gòu)階段的客戶留下繼續(xù)談判的余地。
      報(bào)價(jià)還是一門學(xué)問(wèn)，同是銷售人員由于報(bào)價(jià)技巧的不同，銷售成交概率也就不同。從這點(diǎn)來(lái)說(shuō)，銷售員必須具備一定的銷售心理學(xué)，明天的博客中我準(zhǔn)備給大家講講，銷售中的心理學(xué)，希望對(duì)銷售朋友有所幫助。

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