房地產(chǎn)銷售軟件激勵“過度合理化”現(xiàn)象分析

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社會心理學(xué)中有個“過度合理化效應(yīng)”原理，它是從社會心理學(xué)家費斯廷格的“認識不協(xié)調(diào)理論”衍生出來的概念：每個人都力圖為行為合理性尋找原因，一旦感到找夠了，就很少再繼續(xù)找下去；而且總是先找那些顯而易見的外在原因，如果外部原因足以解釋行為，一般就不再去尋找內(nèi)部原因了。
　　在房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)激勵管理實踐中，很多房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載都存在著房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)激勵“過度合理化”傾向，當公司過度重視房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)刺激房地產(chǎn)銷售軟件下載工作的時候，房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)就變成房地產(chǎn)銷售軟件下載工作的外部解釋。房地產(chǎn)銷售軟件下載再也不會為自己內(nèi)部的興趣而工作，也不會為自己的信念而工作：當房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)漲一點，努力工作一段時間；當房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)不漲的時候，就沒有工作的動力。
　　房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)激勵“過度合理化”現(xiàn)象在目前的中國房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載界普遍存在?？纯葱侣勚行涡紊奶靸r房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)事件就知道這一普遍性。如果房地產(chǎn)銷售軟件下載過于關(guān)注房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)激勵，而不是為自己的興趣工作，房地產(chǎn)銷售軟件下載所輸出的產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量能夠滿足要求嗎？這很令人懷疑！
　　當房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載在迅猛擴張與成長時，房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)總額預(yù)算與房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載利潤掛鉤，房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)的漲幅與房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載利潤的漲幅保持同步，則采用房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)激勵明顯是行之有效的，因為這種方式極大滿足了房地產(chǎn)銷售軟件下載個人英雄主義成就感的內(nèi)在動機。按照斯金納的強化理論，當業(yè)績上升時，就給予加薪，房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)就變成了強有力的強化手段，房地產(chǎn)銷售軟件下載把房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)的高低看做自己在房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載地位與成就的指示器，房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)則變成激勵房地產(chǎn)銷售軟件下載工作強有力的手段。
　　但是，并不是所有房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載每時都處于擴張期與成長期，大部分房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載處于創(chuàng)業(yè)期或者相對成熟期，甚至很多房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載處于衰退期，對于這些房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載還能夠瀟灑地保持擴張期與成長期的房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)水平嗎？相信大部分房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載都不會，大部分房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載都還是把房地產(chǎn)銷售軟件下載的房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)水平結(jié)合勞動力市場與房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載利潤掛鉤，但此時房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)不可能成為一個強有力的強化手段，因為驅(qū)動房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)總額增長的市場環(huán)境沒有了。既然房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)不能成為強化手段，則必須尋找其他的強化手段，因為這些房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載的經(jīng)營還要繼續(xù)，需要房地產(chǎn)銷售軟件下載保持積極性去滿足客戶的需求。
　　其實，房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)激勵“過度合理化”的原因很多。其中最大的原因在于市場經(jīng)濟給予個人英雄主義極大地發(fā)揮空間。房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)本事并不具備多大的激勵能量，但如果房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)被賦與個人英雄主義成就的指示器時，而資本方或房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載家也認可房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)的這種指示功能，那么房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)就極有可能激勵“過度合理化”。房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)激勵“過度合理化”的第二大原因在于目前房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載里崇尚的是競標賽理論、贏者全得理論與叢林法則，房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)機制采取的是職位工作制，房地產(chǎn)銷售軟件下載通過競爭與打擂臺獲得高薪職位與高房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)，這為個人英雄主義與房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)激勵“過度合理化”提供了肥沃的土壤。其實即便在房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載成長與擴張期，或者在處于一個相對壟斷的環(huán)境（比如說通訊行業(yè)與電力行業(yè)房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載），房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載的成功在于外界環(huán)境或者機會，而不是高房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)；當高業(yè)績并不是高房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)驅(qū)動的，高房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)激勵明顯有些“過度”了，對房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載來說，過度超出勞動力市場的那部分房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)成本是一種浪費。
　　那么，房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)激勵“過度合理化”傾向能夠消除嗎？答案是肯定的！最直接的策略有以下幾個方面：
　?。?）改變激勵理念與模式。無論房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載處于什么發(fā)展階段，房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)激勵都不應(yīng)該是唯一的強化手段，而是應(yīng)用綜合激勵措施來調(diào)動房地產(chǎn)銷售軟件下載的積極性，比如說通過“理念牽引”、“活動推動”、“榮譽喚起”等誘導(dǎo)機制激發(fā)房地產(chǎn)銷售軟件下載的工作熱情與興趣，打造房地產(chǎn)銷售軟件下載“提”、“拉”、“帶”的牽引力量。比如通過社會學(xué)習(xí)、社會助長、社會從眾、評價憂慮等群體動力手段也是調(diào)動房地產(chǎn)銷售軟件下載的工作積極性有力手段。
　?。?）放棄職位工資制，采用職能工資制，削弱房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)激勵“過度合理化”的土壤。在職位工資制中，房地產(chǎn)銷售軟件下載房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)只跟職位有關(guān)，這種工資制操作很簡單，只要做簡單的職位評估就行了，然后把房地產(chǎn)銷售軟件下載房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)跟其職位評估的分數(shù)相銜接。職能工資制一方面繼承職位工資制的優(yōu)良傳統(tǒng)，但重要的是避免了其消極的一面。顧名思義，職能工資制是一種“既看崗又看人”的工資制。房地產(chǎn)銷售軟件下載房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)不僅跟崗位有關(guān)，而且跟房地產(chǎn)銷售軟件下載能力有關(guān)。職能工資制打破了“千軍萬馬過獨木橋”的局面，因為只要房地產(chǎn)銷售軟件下載提高自身的能力，照樣可以獲得認可，使房地產(chǎn)銷售軟件下載專注于自身的專業(yè)與興趣，關(guān)注于工作的挑戰(zhàn)性與工作的創(chuàng)新性。
　?。?）給予房地產(chǎn)銷售軟件下載一定的自我選擇權(quán)，增強房地產(chǎn)銷售軟件下載在房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載中的自由度。自由選擇權(quán)的給予提升房地產(chǎn)銷售軟件下載在房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載的平等意識與協(xié)作意識，增強房地產(chǎn)銷售軟件下載的成就感，改變單純采用房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)作為成功指示器的局面。房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載可以采用彈性工作菜單與彈性福利設(shè)置形式，建立給予房地產(chǎn)銷售軟件下載自我選擇權(quán)的管理機制。例如可以采用“積分”的方式，房地產(chǎn)銷售軟件下載通過自身的表現(xiàn)賺取“積分”，房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載制定各種福利的“積分”兌換方式并組織房地產(chǎn)銷售軟件下載兌換“積分”，房地產(chǎn)銷售軟件下載通過這種兌換獲取自己喜歡的福利。給予自我選擇權(quán)可以使房地產(chǎn)銷售軟件下載心理感覺自己是房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載的主人，在一定程度上能夠削弱房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)激勵“過度合理化”。

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