突破中小客戶檔案管理軟件下載客戶信息管理系統(tǒng)下載激勵困境

中小客戶信息管理系統(tǒng)下載在客戶檔案管理軟件下載激勵問題上存在諸多問題，但往往容易被歸結到一點，缺錢、給出不有競爭力的客戶信息管理系統(tǒng)。雖然這種答案非常具有解釋力，也抓住了很多客戶信息管理系統(tǒng)下載問題的關鍵，但卻進入了一個死結：缺錢是很難無中生有地解決的。那么，我們是否真正抓住了問題的全部？
　　「比缺錢更嚴重的困境」
　　中小客戶信息管理系統(tǒng)下載似乎“窮的只剩下了錢”，“錢”幾乎成了唯一的客戶檔案管理軟件下載激勵手段。但是在錢上，似乎又拼不過那些財大氣粗的大客戶信息管理系統(tǒng)下載，那一個比得了阿里巴巴一次拿出30億元支持客戶檔案管理軟件下載買房呢？中小客戶信息管理系統(tǒng)下載越是缺錢，客戶檔案管理軟件下載反倒更重視錢，在某些時候，同樣的崗位要付出比大客戶信息管理系統(tǒng)下載更高的客戶信息管理系統(tǒng)才能招聘到同等能力水平的人才。更何況，大佬們手段多得很，什么培訓、什么文化，等等，簡直是要風得風、要雨得雨。
　　無論“客戶信息管理系統(tǒng)留人、事業(yè)留人、感情留人”，還是“全面客戶信息管理系統(tǒng)”，說起來都明白得很，而一旦在中小客戶信息管理系統(tǒng)下載操練起來，最后就只剩下了客戶信息管理系統(tǒng)一招，全面客戶信息管理系統(tǒng)也變成了片面客戶信息管理系統(tǒng)。有點要命的是那么多激勵手段似乎在中小客戶信息管理系統(tǒng)下載都不起作用。這個問題比僅僅缺錢似乎更嚴重。
　　「為何“窮得只剩下了錢”？」
　　1、缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，客戶檔案管理軟件下載看不到未來
　　很多中小客戶信息管理系統(tǒng)下載沒有戰(zhàn)略規(guī)劃，有代表性的觀點是：環(huán)境變化很快，有規(guī)劃也是樣子，不如隨機應變、小客戶信息管理系統(tǒng)下載就是船小好調(diào)頭，老板自己心里清楚就行了。當然，我不否認很多中小客戶信息管理系統(tǒng)下載高層對客戶信息管理系統(tǒng)下載發(fā)展有自己的或明晰或粗略、或系統(tǒng)或零散的看法，但這些看法是否為客戶檔案管理軟件下載所知、是否為客戶檔案管理軟件下載認同則是大問題。
　　客戶信息管理系統(tǒng)下載戰(zhàn)略規(guī)劃不僅具有指明客戶信息管理系統(tǒng)下載發(fā)展路徑的作用，還能夠凝聚和激勵客戶檔案管理軟件下載。正如長征，開始就是漫無目標的撤退，如果這種情況長期持續(xù)下去，風險巨大；但毛澤東通過一份過期的報紙了解到陜北紅軍、根據(jù)地的存在，確定了轉移的目標。
　　客戶信息管理系統(tǒng)下載也是如此。對于大客戶信息管理系統(tǒng)下載，很多客戶檔案管理軟件下載也不清楚客戶信息管理系統(tǒng)下載戰(zhàn)略、發(fā)展目標，但他會自然、甚至盲目地相信一點，客戶信息管理系統(tǒng)下載盤子大、穩(wěn)，自己的位子自然也很穩(wěn)固；長此以往，則惰性增長、驕嬌二氣就會冒出來。對于小客戶信息管理系統(tǒng)下載，問題則會嚴重得多：客戶信息管理系統(tǒng)下載一旦有發(fā)展不穩(wěn)的跡象，很快大量客戶檔案管理軟件下載就會離職；而且難以吸引優(yōu)秀人才，因為越是優(yōu)秀人才越看重職業(yè)發(fā)展。試想，一個快速發(fā)展的中小客戶信息管理系統(tǒng)下載在風投進入、上市在望的情況下，自然有大量高級人才進入；而如果這家一旦上市受挫、遙遙無期，某些高級人才恐怕就會另謀高就。
　　戰(zhàn)略規(guī)劃，就是讓客戶檔案管理軟件下載看到未來：在某種程度上，不得不承認中小客戶信息管理系統(tǒng)下載的“現(xiàn)在”在無法與大客戶信息管理系統(tǒng)下載競爭；能比拼一下的更多的是“未來”，如果也沒有未來，那么還有什么可以拿來比拼呢？規(guī)劃就是讓客戶檔案管理軟件下載看到可預期的未來。
　　2、多權宜之計，忽視體系建設
　　沒有人會說培訓不重要，客戶信息管理系統(tǒng)下載文化、客戶檔案管理軟件下載職業(yè)生涯規(guī)劃不重要，但中小客戶信息管理系統(tǒng)下載又很少去做；理由同樣很充分：一是客戶信息管理系統(tǒng)下載還小，還不到作體系的階段；再有，小客戶信息管理系統(tǒng)下載總是要經(jīng)常調(diào)整，做體系哪里跟得上“變”呢？還有，更致命的是“救亡壓倒發(fā)展”，一忙起來就顧不上什么體系建設了。
　　于是，在很多中小客戶信息管理系統(tǒng)下載一面向往大客戶信息管理系統(tǒng)下載“全面客戶信息管理系統(tǒng)”、組合激勵手段，另一方面又在各種無比正當、充分的理由支撐下無所作為，或者僅僅是一些零星的權宜之計。
　　3、硬碰硬，缺乏差異化的激勵手段
　　雖然全面客戶信息管理系統(tǒng)也講得不少，但是很多中小客戶信息管理系統(tǒng)下載老板仍然“頑強”地相信“錢”的力量，這種根深蒂固的想法逼著自己去和大客戶信息管理系統(tǒng)下載硬碰硬地死磕；而且，這種忽視客戶檔案管理軟件下載多層次、多樣化需求的想法，必然會表現(xiàn)在日常行為中。比如，一旦重要客戶檔案管理軟件下載離職，中小客戶信息管理系統(tǒng)下載老板通常選擇用錢留住他；而簡單的加薪并不能真正解決問題，只是將問題暫時包裹、掩埋起來，而且要付出相對于市場水平、客戶檔案管理軟件下載能力更高的代價。
　　即使在錢這一個方面，實際上也存在多種選擇，但很多中小客戶信息管理系統(tǒng)下載片面地使用現(xiàn)金激勵。事實上中小客戶信息管理系統(tǒng)下載可以選擇報考利潤分享、股權激勵等多樣化的激勵手段；而很多大客戶信息管理系統(tǒng)下載由于治理結構、成長性的限制，不可能對中初級客戶檔案管理軟件下載使用利潤分享、股權激勵等手段，比如早期華為大面積使用股權激勵，但現(xiàn)在已經(jīng)基本停止。中小客戶信息管理系統(tǒng)下載自己放棄了這些差異化、且有效的激勵手段，單純地在現(xiàn)金上死磕絕非上策。
　　4、客戶檔案管理軟件下載看中層，中層看老板
　　對中小客戶信息管理系統(tǒng)下載而言，客戶信息管理系統(tǒng)下載文化、工作氛圍很簡單，概括地說就是“客戶檔案管理軟件下載看中層、中層看老板”，這一點對于規(guī)模較大的客戶信息管理系統(tǒng)下載也基本成立。
　　這是說，中層的管理風格構成了基層客戶檔案管理軟件下載的基本工作環(huán)境，同樣，而老板的管理風格則構成了中層的基本工作環(huán)境；而且，作為客戶檔案管理軟件下載、作為中層，實際上對這個因素基本上無能為力——雖然很多人提出所謂的“向上”管理，去管理自己的管理者，但實際上有多少人能夠真正地影響和改變自己的管理者呢？尤其是老板，如果老板那么容易被改變，或許也就不成其為老板了。
　　在很多中小客戶信息管理系統(tǒng)下載，老板行為并不總是正向的，比如很多老板經(jīng)常在公司內(nèi)公開地大發(fā)雷霆、呵斥客戶檔案管理軟件下載，類似行為對客戶檔案管理軟件下載對客戶信息管理系統(tǒng)下載認同“殺傷力”巨大；相反在大客戶信息管理系統(tǒng)下載，這種情況會少得多。在中小客戶信息管理系統(tǒng)下載，老板的行為影響更為直接，畢竟公司就那么大；相反，在大客戶信息管理系統(tǒng)下載這種傳播則會間接地多。
　　因此，老板能不能管好自己是非常重要的，不然很容易“上梁不正下梁歪”。
　　「走出困境」
　　1、制定中長期戰(zhàn)略規(guī)劃
　　制定戰(zhàn)略規(guī)劃的重要性自然不必多說，但正如前面所說，中小客戶信息管理系統(tǒng)下載總會找到這樣或者那樣的借口。邁克爾？波特的一句話極為深刻，有戰(zhàn)略比沒有戰(zhàn)略要好，雖然可能是一個并不高明的戰(zhàn)略。
　　制定戰(zhàn)略規(guī)劃有一套成熟的程序和方法，這里僅提示幾個重點：
　　首先需要在內(nèi)外部環(huán)境、自身資源、市場發(fā)展進行深入分析和把握，很多中小客戶信息管理系統(tǒng)下載缺乏對此的全面把握；中小客戶信息管理系統(tǒng)下載或許很難雇傭咨詢公司去做這件事情，而只能由老板來擔負此項工作。只有那些能夠逐步建立起對行業(yè)、市場深刻認識的中小客戶信息管理系統(tǒng)下載才能找到細分的市場、突破的空隙，這是考驗老板能力的一個重要方面。
　　其次，要明確客戶信息管理系統(tǒng)下載發(fā)展所需的核心競爭優(yōu)勢。比如某中小管理軟件客戶信息管理系統(tǒng)下載，將很多精力投放到了軟件功能上，功能的確較為完備；但是，畢竟無法與大型軟件客戶信息管理系統(tǒng)下載就大型客戶信息管理系統(tǒng)下載進行競爭，因為規(guī)模、品牌相差懸殊。應當承認，某些功能是客戶信息管理系統(tǒng)下載選型中的加分因素，但并不構成“殺手應用”。實際上，這家軟件公司的核心競爭優(yōu)勢是不斷提高自身產(chǎn)品化程度，降低實施成本，能夠以較低的價格承接大量中型客戶信息管理系統(tǒng)下載的系統(tǒng)建設，或者能夠在相同的價格下更好地控制成本、實現(xiàn)盈利。
　　再者，要明確遠期發(fā)展目標，并分解為幾個階段性分目標?？蛻粜畔⒐芾硐到y(tǒng)下載僅僅明確了大致發(fā)展方向，對一般客戶檔案管理軟件下載或許仍然較為空洞，除了要在客戶信息管理系統(tǒng)下載內(nèi)反復宣講，更重要的是設立階段性發(fā)展標志。比如客戶信息管理系統(tǒng)下載到何時銷售額達到何種水平。很多中小客戶信息管理系統(tǒng)下載沒有前面對內(nèi)外部環(huán)境和核心競爭力的分析，而只是制訂年度目標；這樣，很容易讓客戶檔案管理軟件下載認為目標離譜，難以建立客戶檔案管理軟件下載認同。
　　最后，客戶信息管理系統(tǒng)下載應當根據(jù)階段性目標制定出具體的行動計劃。目標并不能自動實現(xiàn)，而是需要客戶信息管理系統(tǒng)下載通過嚴密的計劃，將所有人員有效地組織起來、讓每個客戶檔案管理軟件下載清晰地知道自己的定位以及個人業(yè)績對客戶信息管理系統(tǒng)下載整體績效的影響。只有具體、可執(zhí)行的計劃，才能讓客戶檔案管理軟件下載堅信客戶信息管理系統(tǒng)下載目標的實現(xiàn)；而各年度目標能夠順利實現(xiàn)，則會進一步凝聚客戶檔案管理軟件下載、堅定信心。正是這樣，目標不是越高越好，在這個問題上絕非“取乎其上、得乎其中”，而必須是有挑戰(zhàn)、可實現(xiàn)，跳一跳、夠得到。
　　2、漸進的體系建設
　　漸進是客戶信息管理系統(tǒng)下載發(fā)展的常態(tài)，客戶信息管理系統(tǒng)下載發(fā)展有點像燕子啄泥筑窩、羅馬也非一日建成——當然，客戶信息管理系統(tǒng)下載發(fā)展中并不排除突變，但那是某些特殊時點，過后仍是漸進的常態(tài)。
　　因此，中小客戶信息管理系統(tǒng)下載要把握好漸進與突變的關系，不要將所有希望寄托在客戶信息管理系統(tǒng)下載發(fā)展到某個階段、某個時點之時再系統(tǒng)地進行管理體系建設；因為，客戶信息管理系統(tǒng)下載根本無法明確這個時點究竟在何時；另外，并非是主觀上想進行系統(tǒng)建設就可以的，因為客戶信息管理系統(tǒng)下載可能會發(fā)現(xiàn)“巧婦難于無米之炊”：缺乏制度建設的思想和方法積累，因此很多客戶信息管理系統(tǒng)下載只能是照搬照抄，體系建設應當是客戶信息管理系統(tǒng)下載長期積累系統(tǒng)化的過程，而不是簡單的結果。
　　我的建議是，從現(xiàn)在開始，可以作什么就做什么，把客戶信息管理系統(tǒng)下載發(fā)展中積累的經(jīng)驗逐步沉淀下來；當然，漸進并是要否定體系的系統(tǒng)性，作為客戶信息管理系統(tǒng)下載管理者，應當對整個系統(tǒng)全局有清晰認識，不要在漸進中失去了客戶信息管理系統(tǒng)下載管理體系建設的系統(tǒng)性。
　　比如，或許客戶信息管理系統(tǒng)下載并不能從一開始就建立起完備的培訓體系，但應當逐步建立起對各類崗位素質(zhì)的深入認識、并逐步開發(fā)和設計與之相匹配的課程體系。很多中小客戶信息管理系統(tǒng)下載的問題是，各類培訓隨機、零散、復用性差，這是非常大的浪費。
　　接下來，客戶信息管理系統(tǒng)下載應當逐步建立繼任體系。中小客戶信息管理系統(tǒng)下載人才流動率較高、規(guī)模擴張較快都會提出較高的人才招聘要求，這就更需要有效的繼任體系支撐。事實上，最基本的替換單法可作為首選，簡單來說客戶信息管理系統(tǒng)下載要針對關鍵崗位明確“備用”的接替者、以及接替者的成熟度，并根據(jù)具體情況給予有效的培養(yǎng)措施。
　　漸進的體系建設，或許沒有大而全，但必須抓住各類方法的核心，更考驗人力資源管理者的專業(yè)能力。
　　3、老板是客戶信息管理系統(tǒng)下載氛圍的“關鍵先生”
　　這是一句廢話，但很重要。正如客戶信息管理系統(tǒng)下載生命周期理論所揭示的那樣，在客戶信息管理系統(tǒng)下載初創(chuàng)階段，老板是客戶信息管理系統(tǒng)下載的核心，他不僅是最高管理者，很可能還是首席技術專家、或者第一銷售員。但這里重點要講的并非這些具體職能，而是強調(diào)老板作為高層管理者在客戶信息管理系統(tǒng)下載文化建設中的作用。
　　每個老板都有獨特的管理風格，而客戶信息管理系統(tǒng)下載文化也不可能有統(tǒng)一的范式，但某些問題卻是應當避免的：
　　（1）小老板心態(tài)：這種心態(tài)的重要表現(xiàn)是與客戶檔案管理軟件下載爭利，比如當銷售人員目標超額，最后卻舍不得把錢發(fā)出去，于是尋找各種似是而非的理由“克扣”。小老板心態(tài)的實質(zhì)是盯緊存量，看不到客戶檔案管理軟件下載激勵和客戶信息管理系統(tǒng)下載發(fā)展帶來的增量，因眼前小利而妨害了長遠大利。“小老板”們太強調(diào)客戶信息管理系統(tǒng)下載是“自己”的——從產(chǎn)權關系上的確如此，由此很多老板進一步認為“所有客戶檔案管理軟件下載掙的都是我的錢”，這就非?？膳铝?；實際上，客戶檔案管理軟件下載不光為自己“掙錢”，更為老板“掙錢”，而且是老板吃肉、客戶檔案管理軟件下載喝湯。小老板并非是小客戶信息管理系統(tǒng)下載的老板，規(guī)模大的客戶信息管理系統(tǒng)下載也可能存在小老板，而小客戶信息管理系統(tǒng)下載也可能存在心胸開拓的大老板。
　?。?）當眾斥責客戶檔案管理軟件下載：中小客戶信息管理系統(tǒng)下載老板壓力巨大、往往具有很強的集權特征、缺乏多角度的制衡，由此很多老板焦慮、易怒，于是直接在工作場所里發(fā)作十分常見，相信很多人都見識過老板莫名其妙地發(fā)飆。應當為自己確定這樣一條鐵律：無論任何原因、任何情況下都不與客戶檔案管理軟件下載發(fā)生直接沖突。
　?。?）迷信權謀：中小客戶信息管理系統(tǒng)下載客戶檔案管理軟件下載會感覺老板明里一套、暗里一套，總是感覺老板有太多桌面以下的運作——運作這個詞實在精妙。的確，權謀似乎無處不在，正如劉再復批評《三國演義》帶給中國人的“權謀崇拜”，權謀也無法根本杜絕，但不應當任其在客戶信息管理系統(tǒng)下載中彌漫。簡單、明晰的客戶檔案管理軟件下載關系，是客戶信息管理系統(tǒng)下載良性運作的重要促進力。
　　其他問題，不一而足，各位甘苦自知，留心便是。
　　4、激勵手段差異化
　　（1）現(xiàn)金收入VS未來收入
　　與大客戶信息管理系統(tǒng)下載死磕當期現(xiàn)金收入是不明智的，因為中小客戶信息管理系統(tǒng)下載擁有更好的靈活性、以及成長性。因此，中小客戶信息管理系統(tǒng)下載可以采用利潤分享計劃，讓客戶信息管理系統(tǒng)下載內(nèi)的關鍵客戶檔案管理軟件下載分享客戶信息管理系統(tǒng)下載利潤剩余；再者，可以采用股權相關的激勵手段，可以是虛擬股權激勵、也可以是比較規(guī)范的期權期股。這些在大客戶信息管理系統(tǒng)下載實施起來往往存在多重困難，但在中小客戶信息管理系統(tǒng)下載股權集中、決策靈活快速的情況下卻是容易實現(xiàn)的；更重要的是，由于大客戶信息管理系統(tǒng)下載增長穩(wěn)定，各類股權激勵方式受到股權溢價較低影響，因而激勵性較差。
　　這些激勵計劃更有效地將客戶檔案管理軟件下載利益與客戶信息管理系統(tǒng)下載發(fā)展結合起來，因此大量知名客戶信息管理系統(tǒng)下載在還是小客戶信息管理系統(tǒng)下載的時候都有所采用，比如微軟、華為之類。
　?。?）穩(wěn)定VS發(fā)展
　　在職業(yè)生涯發(fā)展上，大客戶信息管理系統(tǒng)下載能夠提供一個穩(wěn)定的保障，你可以清晰地看到自己的路徑——雖然客戶信息管理系統(tǒng)下載可能沒有職業(yè)生涯規(guī)劃，但你部門里的老客戶檔案管理軟件下載就是你的未來。這既是好事也是壞事，對于個人實現(xiàn)、有風險偏好的客戶檔案管理軟件下載卻絕非好事，因為大客戶信息管理系統(tǒng)下載的循規(guī)蹈矩、有序發(fā)展很難為其提供發(fā)展平臺。
　　而中小客戶信息管理系統(tǒng)下載則恰恰相反，能夠為客戶檔案管理軟件下載提供廣闊的發(fā)展空間。正如十五年前的華為能夠產(chǎn)生出李一男（李1970年出生，1997年27歲成為華為副總裁），而現(xiàn)今則不太容易出現(xiàn)這種現(xiàn)象。當然，這需要客戶信息管理系統(tǒng)下載處理好穩(wěn)定與風險、發(fā)展速度的關系，做大與做強在很多時候并不難能同步，沒有一定的發(fā)展速度和規(guī)模，中小客戶信息管理系統(tǒng)下載也不可能為客戶檔案管理軟件下載提供什么廣闊的發(fā)展空間。
　?。?）層級VS無障礙
　　大客戶信息管理系統(tǒng)下載的工作氛圍往往是壁壘森嚴，而中小客戶信息管理系統(tǒng)下載則大多不存在這個問題，老板天天見、隨時可以推門而入、直接溝通，客戶檔案管理軟件下載之間相互熟悉、關系簡單，這在大客戶信息管理系統(tǒng)下載簡直無法想象。而這既對現(xiàn)代客戶信息管理系統(tǒng)下載適應快速的外部變化至關重要，另外也能夠更好地適應新世代的80、90后客戶檔案管理軟件下載的價值觀和行為方式。因此，不要過早地沾染上“大客戶信息管理系統(tǒng)下載病”，中小客戶信息管理系統(tǒng)下載老板不要板起面孔來作高管。
　　當然，各類激勵手段的作用發(fā)揮有一個非常重要的前提條件，就是客戶信息管理系統(tǒng)下載可預期、可實現(xiàn)的發(fā)展。沒有發(fā)展，就沒有股權溢價，所謂的未來只不過是畫餅充饑；沒有發(fā)展，中小客戶信息管理系統(tǒng)下載也就不可能為客戶檔案管理軟件下載提供更大平臺；而客戶信息管理系統(tǒng)下載文化從根本上而言不可排除功利性，美好的價值觀無法挽救垂死的客戶信息管理系統(tǒng)下載。
　　因此，中小客戶信息管理系統(tǒng)下載的客戶檔案管理軟件下載激勵困境的突破仍是客戶信息管理系統(tǒng)下載發(fā)展，只有發(fā)展才能解決發(fā)展中問題。