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業(yè)務(wù)員應(yīng)該關(guān)注銷量的提高,而不是做無用功
有多業(yè)務(wù)員看著整天非常忙碌,但是傻瓜進(jìn)銷存軟件下載量很少,這是為什么了?他們到底在做什么?
一、業(yè)務(wù)員變成傳話筒
業(yè)務(wù)員工作每月只是向經(jīng)銷商傳達(dá)促銷計劃,傳達(dá)公司政策,或者是經(jīng)銷商提出什么要求,直接就向傻瓜進(jìn)銷存軟件下載經(jīng)理匯報,根本就沒有自己的見解,從來也沒有做過市場分析,也不用看市場變化,競爭對手是誰都不清楚,一個盲目的傳話筒。
二、業(yè)務(wù)員變成了跟單員
一天到晚只是會打電話:“什么時候下單?”“什么時候匯款?”“貨賣得怎么樣?”三部曲。傻瓜進(jìn)銷存軟件下載工作變成跟單工作,傻瓜進(jìn)銷存軟件下載業(yè)務(wù)就由經(jīng)銷商自己做,好運的遇見一個優(yōu)秀經(jīng)銷商和你公司產(chǎn)品品牌有名氣的當(dāng)然好辦,銷量可能有保證;如果碰見經(jīng)銷商是沒有能力的或者是經(jīng)銷商代理的品牌多,同類產(chǎn)品多,你的產(chǎn)品就只能放在倉庫里睡大覺。過了一年半載就不知啥原因給趕出局了。
三、業(yè)務(wù)員變成問題專家
市場里每天肯定是有問題的,今天是產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題,明天是單據(jù)寫的不規(guī)整,后天是竄貨,大后天是終端缺貨…….業(yè)務(wù)員今天跑到甲經(jīng)銷商那里處理問題,明天跑到經(jīng)銷商乙那里處理問題。業(yè)務(wù)員變成問題專家。
四、業(yè)務(wù)員變成協(xié)調(diào)員
業(yè)務(wù)員作為廠家與經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)員,作為經(jīng)銷商與經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)員,這是無可厚非的,但大部分時間放在協(xié)調(diào)上面那是不對的。
那么,業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎么樣做才正確呢?我認(rèn)為最重要的是做對銷量有貢獻(xiàn)的工作。當(dāng)然,企業(yè)是講利潤的,但很少公司把利潤當(dāng)作考核業(yè)務(wù)員的一項標(biāo)準(zhǔn)。所以,銷量才是第一的。那怎么樣做才對銷量有貢獻(xiàn)?
第一、選好適銷對路的產(chǎn)品
這一點對于小企業(yè)的業(yè)務(wù)員尤為重要,因為小企業(yè)不像大企業(yè)那樣有市場部,產(chǎn)品規(guī)劃全由市場部做出來,而小企業(yè)則不然,他通常是由業(yè)務(wù)員對各個市場的變化來給出意見,廠里做出市場適銷對路的產(chǎn)品。有時候還要根據(jù)市場競爭和目標(biāo)消費者的需求來做出決定,所以說,很多小公司他能很快做出反應(yīng)推出產(chǎn)品就是這個道理。作為小企業(yè)的業(yè)務(wù)員你必須認(rèn)真研究標(biāo)桿企業(yè)的產(chǎn)品,研究你們公司的目標(biāo)競爭者的產(chǎn)品,什么樣的產(chǎn)品在你管理的市場里銷得好,你很有必要跟你的經(jīng)銷商一起研究該市場應(yīng)該要賣入什么產(chǎn)品。例如,以廣東生活用紙為例,粵東和粵西就是兩個有很大區(qū)別的市場,粵東市場主要以銷軟抽紙為主,而粵西卻是以銷卷筒衛(wèi)生紙為主。你還要研究一下當(dāng)?shù)氐南M習(xí)慣,例如香港市場,你的包裝就不能用黑色或者是紫色的,在香港叫“死人色”。你說香港人會買“死人色”包裝的產(chǎn)品嗎?
第二、鋪貨、鋪貨、再鋪貨
沒有鋪貨,就沒有傻瓜進(jìn)銷存軟件下載。一種產(chǎn)品哪怕是品牌再好、知名度再高,沒有鋪貨,消費者在貨架上看不到你的產(chǎn)品,對企業(yè)來說,產(chǎn)品也到達(dá)不了消費者的手里,你的產(chǎn)品也銷不出去。正如寶潔公司說的:“你是世界上最好的產(chǎn)品,有最好的廣告支持,如果消費者不能在售點買到它們,就無法完成傻瓜進(jìn)銷存軟件下載!”作為傻瓜進(jìn)銷存軟件下載系統(tǒng)中的一個考核指標(biāo),就是要完成多少鋪貨率。所以,我們看到可口可樂的傻瓜進(jìn)銷存軟件下載人員每天必須完成客戶拜訪數(shù)30家、40家。
第三、管理好產(chǎn)品價格
價格管理是很多業(yè)務(wù)員忽視的環(huán)節(jié)。規(guī)范的公司一般都在推出產(chǎn)品時把產(chǎn)品價格制定好,把經(jīng)銷價、批發(fā)價、供零售終端價、終端零售指導(dǎo)價、終端特價。把各個環(huán)節(jié)的利潤率都計算清楚,讓業(yè)務(wù)員一目了然,也讓經(jīng)銷商明明白白。這個價格既能對經(jīng)銷商有所控制,同時也對區(qū)域串貨起一定警醒作用。沒有價格指導(dǎo)對一些地方的經(jīng)銷商,特別是區(qū)域獨家經(jīng)銷商可能把產(chǎn)品價格抬得很高,因為沒有標(biāo)準(zhǔn),這樣做就會影響銷量,但對經(jīng)銷商來說卻是少做多賺;相反的一類則是低價串貨。所以,生產(chǎn)商有效的價格管理能協(xié)助經(jīng)銷商和零售商進(jìn)行合理的價格制定和調(diào)節(jié),從而保證商品的銷量。
第四、管理好促銷
作為廠家基本每季度月都有促銷計劃,我們見過很多業(yè)務(wù)員對渠道促銷也好,或者對消費者促銷也好,基本是任由經(jīng)銷商和零售商自己操作,促銷產(chǎn)品和促銷品沒有得到很好落實,這樣做的結(jié)果當(dāng)然是浪費資源。促銷計劃很完善,但缺乏業(yè)務(wù)員的有效監(jiān)控,工作不到位,最后還是等于沒做。做好促銷計劃后,業(yè)務(wù)員一定要對產(chǎn)品供應(yīng)、贈品和助銷品、促銷人員、店內(nèi)形象、活動過程進(jìn)行全程的管理。
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