最重要的推銷秘訣

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無論何人，不要求自己的益處，乃要求別人的益處。?
    　　                                                   ------《新約•哥林多前書》?? 

秋日的上午，陽光斜落在肩，我走進(jìn)那家食品店。我打算向他們的老板約翰•斯科特先生推銷保險(xiǎn)。他的兒子哈雷說：“我爸爸很忙，你預(yù)約了嗎?”?我回答說：“哦，沒有。他跟我們公司索要一些材料，我是應(yīng)他之請，來送材料的。”哈雷說：“你來的可不巧，辦公室已坐了三個(gè)人，等著談……”?正好，斯科特先生走了出來。哈雷便說：“爸爸，還有一個(gè)人要見您。”?斯科特先生問我：“年輕人，是你嗎?”?轉(zhuǎn)身就把我?guī)Я诉M(jìn)去。下面是我們的談話。“斯科特先生，我叫喬•庫爾曼。您曾向我們公司要一些材料，現(xiàn)在給您送過來。這是您簽名的名片。"“年輕人，你們公司不是答應(yīng)給我準(zhǔn)備一些商業(yè)文件嗎?這并不是我要的材料。"“斯科特先生，您要的那些商業(yè)文件我們公司的確沒有。不過，它為我提供了接近您的機(jī)會。您看是否可以給我一點(diǎn)時(shí)間，為您講一講人壽保險(xiǎn)?"?“啊，你看，我很忙，這還有三個(gè)人呢。跟我談壽險(xiǎn)是浪費(fèi)時(shí)間。你看，我已63歲，早幾年我就不再買保險(xiǎn)了，以前買的已經(jīng)開始償付。兒女已經(jīng)成人，他們能夠照顧好自己。現(xiàn)在，只有妻子和一個(gè)女兒和我一起住，即便我有什么不測，她們也有錢過舒適的生活。"“斯科特先生，像您這樣成功的人，在事業(yè)或家庭之外，肯定還有些別的興趣，比如對醫(yī)院、宗教、慈善事業(yè)的資助。您是否想過，您百年之后，它們可能就無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)?"

我一邊說，一邊拿眼看他。他沒發(fā)話，我心里就有了一點(diǎn)底，繼續(xù)說：“斯科特先生，通過我們的計(jì)劃，不論您是否健在，您資助的事業(yè)都會維持下去。7年之后，假如您還在世的話，您每月將收到5000美元的支票，直到您去世，這將是一大筆錢。如果您用不著，怎么著都可以；但如果需要的話，那可就是雪中送炭了。"?斯科特先生看了看表，說：“如果你能等一會兒，我想問你幾個(gè)問題。"?20分鐘后，我又坐在斯科特面前。?“你叫什么?"?“喬•庫爾曼。"?“庫爾曼先生，你剛才講到了慈善事業(yè)。不錯(cuò)，我資助了3名尼加拉瓜的傳教士，每年花費(fèi)很多，這件事對我很重要。你剛才說如果我買了保險(xiǎn)，那3名傳教士在我死后仍能得到資助，究竟怎么回事?你還說倘若我買了保險(xiǎn)，7年后，每月就能得到5000美元的支票，我總共要花多少錢?"?“6672美元。"?“哦，我花不起那么多錢。"?接下去，我要把問題引向他的興趣所在，那是推銷成功的關(guān)鍵，就問他傳教士的事。果然他很樂意，嘮嘮叨叨說了一大堆。從他說話的速度看，他確實(shí)很忙，但不是在忙工作，而是忙他的興趣。他說他一直沒有機(jī)會去看他們，由他在尼加拉瓜的兒子照料著，他打算今年秋天去看看。還講了其他很多事，都跟傳教士有關(guān)。?我抱了濃厚的興趣聽，然后說：“斯科特先生，你去時(shí)可否帶上您一家人?您現(xiàn)在做出妥善安排，當(dāng)您發(fā)生不測，他仍可以按月收到支票，而不至于發(fā)生青黃不接。你還可以把這個(gè)消息告訴那些傳教士。"?他就開始抱怨支出太多，我們的話題由此多起來。我順勢問了他很多問題，都是關(guān)于傳教士的。?結(jié)果怎么樣？他買了6672美元的保險(xiǎn)。發(fā)現(xiàn)他們的需要，并幫他們得到它。我拿了支票，走出辦公室還穩(wěn)健，出了店門，就一路奔跑，支票緊緊抓在手里。我哪里是在跑，簡直是在飛。就在兩年前，我的愿望還是得到一份搬運(yùn)的工作?？涩F(xiàn)在，竟簽下了公司有史以來最大的一筆人壽保險(xiǎn)，6672美元（約相當(dāng)于1996年的128753美元）。我激動(dòng)得吃不下飯，第二天凌晨才睡著。1916年3月3日，我永遠(yuǎn)不會忘記的日子。就在那天，我的人生噩夢徹底結(jié)束，我終于確認(rèn)一個(gè)事實(shí)：我的一生有依靠了，我再也不會受貧窮的折磨了。發(fā)現(xiàn)他們的需要，并幫他們得到它。?幾周之后，波士頓舉辦全州推銷大會，我應(yīng)邀演講。完畢，克雷拉•霍西克，全州最有名望的推銷前輩，來向我道賀。他的年齡幾乎兩倍于我，跟我聊了好久，教給我與人相處的秘訣，我大受教益。在后來的日子里，我對那些秘訣體會更深。老前輩說：“我一直很疑惑，你怎么能肯定你會賣出那份保險(xiǎn)?"我問他的用意。?他解釋說：“你知道嗎，推銷的秘訣在于找到人們心底最強(qiáng)烈的需要，并幫他們滿足它。剛見到斯科特先生時(shí)，你并不知道他想要什么，你發(fā)現(xiàn)他的需要只是碰巧而已，接著你設(shè)法幫他得到了它。你們聊天，你不斷提問，使談話一直圍繞著他的需要，這就是你成功的原因。如果你要想讓推銷變得容易，就該記住這一原則——發(fā)現(xiàn)人們的需要，并滿足它。"?發(fā)現(xiàn)他們的需要，并幫他們得到它。整整兩月，他的話在我耳畔縈繞。除了那話，我好像什么也不能想。說得多好！我是把保險(xiǎn)賣出去了，卻不知道為什么。沒有他的指點(diǎn)，我可能還要稀里糊涂干上好些年。姜還是老的辣，佩服。我反復(fù)琢磨他的話，終于明白了以往的推銷為什么那么艱難。我真的嘲笑自己：只想著多賣點(diǎn)，卻不考慮他們的需要。波士頓多么美麗！我學(xué)到了新的哲學(xué)：“站在顧客的立場考慮問題。"這個(gè)概念促使我更多地為約翰•斯科特先生著想。他17歲就來到美國。起初賣雜貨，奮斗了半輩子，在東部開了當(dāng)時(shí)最好的一家副食商場。他對自己的事業(yè)怎能不情有獨(dú)鐘，那就是他的一生呵，他怎么會不希望它永續(xù)經(jīng)營呢??發(fā)現(xiàn)他們的需要，并幫他們得到它?；氐劫M(fèi)城，我用了將近一個(gè)月的時(shí)間，協(xié)助他弄出一份事業(yè)計(jì)劃書。那份計(jì)劃書將他女兒和8個(gè)店員與他的企業(yè)緊緊連在一起。后來，在費(fèi)城商會俱樂部的午餐會上，約翰•斯科特先生對滿座的名商巨賈發(fā)表了簡短講話。他談到我?guī)退愕哪欠萦?jì)劃書，滿懷得意地說：“我最牽掛的兩件事——我的企業(yè)和我建立的國外傳教士團(tuán)——已無后顧之憂。"我的收獲你肯定已經(jīng)想到，那就是，在座的很多重要人物都經(jīng)我之手辦理了壽險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)。他們可都是大腕，金額跟斯科特先生差不多。哈哈，你不要批評我得意忘形哦，一天的時(shí)間，我賺得的錢比過去8年的總和還多！發(fā)財(cái)?shù)娜兆佣嗝纯旎钛?！就在那一夜，我徹底領(lǐng)悟了成功的秘訣，明白了霍西克先生一句話的神奇力量。多少年來，我終日所想，無非就是多賣保險(xiǎn)養(yǎng)家糊口；現(xiàn)在呢，我終于領(lǐng)悟了成功的真諦。?再忙的人，再摳門的人，都樂意花費(fèi)時(shí)間，或者花費(fèi)錢財(cái)，在他喜歡的事情上。?發(fā)現(xiàn)他們的需要，并幫他們得到它。?霍西克先生，你多偉大！感謝您！我永遠(yuǎn)記得您！是您教給我成功的秘訣！是您給我激情和勇氣！對您的感激之心，我不能用語言表達(dá)，大恩不言謝?。?！那樣的東西是無價(jià)的，我只能用銘記在心來表示感謝——那比推銷技巧重要得多。發(fā)現(xiàn)他們的需要，并幫他們得到它。??????? 

經(jīng)驗(yàn)之談?? 

◆找到他們的需要，并幫他們實(shí)現(xiàn)它，這就是推銷的全部秘訣。 

◆人們最關(guān)心他自己。

◆如果你不關(guān)心別人的需要，憑什么指望別人會關(guān)心你的需要?

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