一線去傾聽炮火！

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為什么老師敢騙人？

《華為人》報(bào)曾刊登過這樣一篇小品文，說的是 "雞蛋問題",我當(dāng)時(shí)納悶，一個(gè)高科技公司，為什么閑談宮廷的雞毛蒜皮？

小品文說的是光緒小皇帝喜好吃雞蛋，一天要吃四個(gè)。四個(gè)雞蛋在光緒時(shí)期也就十二三個(gè)銅錢而已。而御膳房獅子大開口，開價(jià)整整三十四兩銀子。光緒有次與他的老師翁同龢閑談，說道："雞蛋真好吃，可這東西這么貴，翁師傅你能吃得起嗎？"翁同龢深知其中貓膩，知道是內(nèi)務(wù)府的人虛報(bào)冒領(lǐng)，但又不便直說，只好推脫道："回皇上，臣家中或遇祭祀大典，偶一用之。否則不敢也。"

翁同龢為什么敢昧著良心說瞎話，還在于他知道光緒不會(huì)出宮調(diào)查一番。

這樣一來，光緒皇帝吃雞蛋就可以吃掉一萬二千四百一十兩白銀。內(nèi)務(wù)府通過虛報(bào)帳目，低價(jià)買進(jìn)，高價(jià)賣給皇帝，冒領(lǐng)銀兩大肆貪污的現(xiàn)象有多嚴(yán)重和普遍。清朝內(nèi)廷一年用掉四五百萬兩白銀，也就不足為奇了。

很多一線的信息不是不會(huì)報(bào)，而是不敢報(bào)。不是文字會(huì)欺騙人，而是掌握文字的人會(huì)欺騙人。

組織隨著業(yè)務(wù)之成長，開始層級(jí)化，組織的指揮跨度拉長，往往出現(xiàn)信息被層層的官僚過濾之現(xiàn)象，最終到達(dá)CEO的信息絕大多數(shù)是"喜事",與一些不關(guān)痛癢之小事，這種報(bào)喜不報(bào)憂的文化，會(huì)很快形成低效率的官僚體系。很多讀MBA的老板經(jīng)常會(huì)犯如此低級(jí)的錯(cuò)誤。這些年，我們的一些企業(yè)家熱衷于去賓館、熱衷于去各種論壇，唯一忽視的地方，是市場一線。

正確的信息來自哪里？來自終端

在一家超市里，有一個(gè)有趣的現(xiàn)象：尿布和啤酒赫然擺在一起出售。但是這個(gè)奇怪的舉措?yún)s使尿布和啤酒的銷量雙雙增加了。這不是一個(gè)笑話，而是發(fā)生在美國沃爾瑪連鎖店超市的真實(shí)案例，并一直為商家所津津樂道。原來，美國的婦女們經(jīng)常會(huì)囑咐她們的丈夫下班以后要為孩子買尿布，而丈夫在買完尿布之后又要順手買回自己愛喝的啤酒。

格蘭仕微波爐怎么打敗海爾的微波爐。其中一條原因就是格蘭仕的"德叔"善于到一線去。前幾年，德叔每年跑市場不下幾萬里，經(jīng)常和導(dǎo)購人員對(duì)話，通過溝通，他發(fā)現(xiàn)一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，深圳等開放發(fā)達(dá)一線城市低端產(chǎn)品走貨快，而山西、河南等經(jīng)濟(jì)條件差的縣城反而高端產(chǎn)品走貨快。如果坐在辦公室里怎么也想不到現(xiàn)實(shí)會(huì)是這個(gè)樣。正是到一線走得多，在西部地區(qū)開發(fā)出很多高產(chǎn)市場。

他的"萬里行"不僅掌握了大量的重要信息，更激勵(lì)了"前線"員工。很多導(dǎo)購員就是因?yàn)橐淮螌?duì)話，一次握手，一次敬酒，激動(dòng)好幾年，打敗了海爾的導(dǎo)購員。正是到一線多，老板溝通的語言鮮活，一線人員愛聽。

真正的火力來自哪里？來自一線

2002年前后，全球海運(yùn)進(jìn)入周期低谷期，加之"9?11"的影響，幾乎所有這個(gè)行業(yè)的公司都不盈利。世界航運(yùn)巨頭、百年老店馬士基公司實(shí)在撐不下去，把礦石運(yùn)輸船隊(duì)賤賣了。有一位企業(yè)家，正是在這個(gè)背景下，他到市場一線調(diào)研。在一家煉鋼廠，他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)細(xì)節(jié)：由于國內(nèi)住房改革，各地房地產(chǎn)市場開始快速復(fù)蘇，鋼材越來越緊俏。緊俏到什么地步呢？一些鋼材經(jīng)銷商為了能早點(diǎn)拿到貨，用麻袋裝現(xiàn)金，去鋼廠等貨。憑借自己專業(yè)知識(shí)和對(duì)航運(yùn)市場的研究，他敏銳判斷：中國將大舉進(jìn)口鐵礦石了。于是，他趁市場不好、船舶租金已降到歷史最低的契機(jī)，大舉租入遠(yuǎn)洋貨船。2003年，他自有船只有64艘，而租入運(yùn)營船舶就高達(dá)200多艘。不久，隨著國內(nèi)鋼材需求火爆，鐵礦石進(jìn)口量的高增長，他們公司當(dāng)年盈利54億元。三年時(shí)間不到，成為世界最大的散裝運(yùn)輸船隊(duì)。

在第一線，看得最清楚，感受最深刻，壓力最直接。偏偏我們一般傳統(tǒng)的組織設(shè)計(jì)上，位階最低、經(jīng)驗(yàn)最資淺的員工被擺在最前線，反而經(jīng)驗(yàn)越老到，權(quán)位越高的人越是在組織金字塔的頂端，他們聽不見炮火聲，感受不到急迫性與壓力，慢慢的就成為阻礙進(jìn)步與效率之官僚組織。

公司的層層制度規(guī)章，往往會(huì)讓第一線員工不愿意做決定，不敢做決定！

策劃的力量來自一線

淮海戰(zhàn)役，師長一級(jí)的基本都在前線。

劉伯承元帥被譽(yù)為"戰(zhàn)神".他指揮作戰(zhàn)有個(gè)特點(diǎn)：只要條件允許，一定要親自去戰(zhàn)場看地形、偵察分析敵情。他打仗的把握，來源于對(duì)敵我態(tài)勢(shì)全面周詳?shù)姆治龊团袛唷?/p>

第二次世界大戰(zhàn)期間，時(shí)任德軍師長的隆美爾在前沿偵查時(shí)，通過望遠(yuǎn)鏡觀察到法軍陣地上經(jīng)常出現(xiàn)一只波斯貓。誰能養(yǎng)這么昂貴的貓呢？他由此推斷出，在貓的棲身之處有個(gè)敵人高級(jí)指揮所。德軍迅速集中火力，一舉將其摧毀。事后證明，這確實(shí)是法軍的要塞指揮中心。

"讓一線員工呼喚炮火"出自華為老總?cè)握恰?/p>

各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確的決策，一定來源于對(duì)市場準(zhǔn)確、全面的把握。要想知道梨子的滋味，必須要親自嘗一嘗。要想準(zhǔn)確全面了解把握市場，你必須親自傾聽市場一線的聲音、感受一線的炮火。

領(lǐng)導(dǎo)、高級(jí)管理者去一線傾聽炮火，是工作方法，更是工作態(tài)度。因?yàn)?，只有這樣才能掌握第一手資料，為戰(zhàn)役、戰(zhàn)術(shù)層面的決策提供支持。

"讓一線呼喚炮火"和"到一線去傾聽炮火",根本的是要建立一種以市場為導(dǎo)向的機(jī)制

現(xiàn)在，很多企業(yè)高層管理者習(xí)慣于從研究機(jī)構(gòu)和專家的研究報(bào)告、提供的市場數(shù)據(jù)中了解市場。殊不知這些報(bào)告和數(shù)據(jù)不僅往往滯后于市場，而且，經(jīng)驗(yàn)告訴我們，也多有偏頗，只代表一家之言。

要想準(zhǔn)確、及時(shí)，還是要直接傾聽市場的聲音。三星電子的總裁每次到中國視察。一下飛機(jī)，既沒去飯店、也沒有去景點(diǎn)，而是一連跑了幾家位于北京不同區(qū)域的沃爾瑪、家樂福超市。在超市中，他一面細(xì)心查看產(chǎn)品擺放，一面?zhèn)€個(gè)的問超市服務(wù)員：我們那些產(chǎn)品好賣，都是什么人在買；那些不好賣，為什么？

今天，不論是小企業(yè)還是大企業(yè)，都不能僅從主觀的角度去看市場，而應(yīng)該從它的客觀實(shí)際來了解市場。企業(yè)應(yīng)該將高層管理者到一線傾聽聲音作為一種企業(yè)文化固化下來，只有這樣，才能將自上而下的戰(zhàn)略指導(dǎo)和自下而上的快速反應(yīng)結(jié)合起來，才能更好的把握機(jī)遇，駕馭市場，贏得市場競爭的勝利。領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)間在哪里，企業(yè)的重點(diǎn)就在哪里；企業(yè)的工作重點(diǎn)在哪里，企業(yè)的戰(zhàn)略就在哪里。

前線的信息必須貫穿整個(gè)組織

傳統(tǒng)的官僚組織最忌諱越級(jí)報(bào)告，事實(shí)上反對(duì)越級(jí)報(bào)告是各級(jí)官僚為了保護(hù)自己的位置、掩護(hù)自身之缺失之自然反射行為。為求公司營運(yùn)之效率，管理者一定要建立允許越級(jí)報(bào)告之適當(dāng)企業(yè)文化，絕對(duì)不要讓第一線信息只是層層過濾的往上傳達(dá)或命令被層層放大的往下宣布。組織扁平化可以杜絕這類現(xiàn)象，現(xiàn)在科技發(fā)達(dá)，電子郵件的操送與密件功能，可以很容易的實(shí)現(xiàn)越級(jí)報(bào)告與越級(jí)指揮之功能。其實(shí)，越級(jí)報(bào)告是為了爭取時(shí)效，可以快速的將緊急信息傳達(dá)各層級(jí)之相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以便能迅速的做出反應(yīng)。越級(jí)指揮其實(shí)也是一種對(duì)各級(jí)主管之指導(dǎo)，并能較快的得到一致性之看法，對(duì)重要的事情，快速采取行動(dòng)。

要建構(gòu)一個(gè)快速反應(yīng)、以客為尊之組織，就必須要?jiǎng)?chuàng)造可以讓一線直接呼喚炮火之文化。

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